朱旭初略估算了一下，今年他店里的面膜销售额能超过50万。
他是常熟恩尚美化妆品店的老板，目前经营两家店铺，约150平米左右。
在过去的三年内，朱旭门店面膜的销售额年年增长，2016年同比增长20％，2017年同比增长25％，2018年1月至10月，同比增长近30％。
对于朱旭来说，面膜品类俨然成为了推动店面发展的引擎。
他是如何把面膜销售做得这么好的呢？秘诀在这里。
选好货：“顾客反响好”为标准
朱旭于2002年进入化妆品行业，当时是受了亲戚朋友的影响。“他们之前在山东一带开店，十分顺利，也积累了一些人脉。”朱旭坦言，在此助力下，他和朋友一起开化妆品店十分顺利。
“那时，代理商很少，品牌也很少，选择的机会不多，”朱旭谈到，当时顾客对于品牌的认知也很少，店里卖什么，顾客就买什么，“模式很简单，我们只需要把货进回来就行。”
近些年，随着收入和生活水平的提高，消费者对于产品的要求不再只是“价廉”，而更看重“物美”，消费升级的趋势越发明显。消费习惯的改变也为朱旭店面的选品提供了方向。
在品类上，恩尚美增加了彩妆和面膜。其中，面膜品类占比逐步增加，达到20%，百雀羚、自然堂、欧诗漫、珀莱雅、韩妙等被一一引进。
在选品上，朱旭有自己的一套标准。
以韩妙为例。首先，他会和店员们先去试用，感受韩妙面膜的材质、使用效果等；其次，上网搜索韩妙面膜的口碑和网友评价；再次，赠送顾客体验片，收集顾客的意见。
通过这三步，朱旭发现，大家对韩妙面膜的口碑和反响均不错，于是决定引入韩妙当时的爆款面膜。
勤动销：两天卖出200盒面膜
在朱旭的印象里，“2016年之前，来店里买面膜的人都只一次购买几片，三四个月来一次。2016年之后，都是成盒买，平均一月购买一次。”
除此以外，顾客对面膜功效的要求也越来越多。以前，顾客大多会选择以保湿为主，如今则会注重美白净斑、细致毛孔等。
感知到这些变化，朱旭在面膜品类的引入和营销方面下了一番功夫。
一方面，他引入了更多的品牌，如韩妙等。其中，韩妙是今年4月份引入店面的。
另一方面，他带领店员做好面膜的动销活动。
在引入韩妙面膜后，朱旭鼓动店员在微信朋友圈推广，售价是100块3盒，转发朋友圈再送一盒。
这一推广带来了很好的效果，两天内卖出了200盒左右面膜。一段时间后，顾客回购率也很高。这样的成绩给了朱旭更大的信心，加大了与韩妙合作。
随着韩妙的好口碑不断发酵，恩尚美在韩妙推出新品后都第一时间引入，如近期又引入了韩妙新推出的人皮面膜和颜值爆表奢亮礼盒。在推广人皮面膜时，结合品牌方给的政策，朱旭加大了优惠力度，如买四盒送八盒，这些都给店面带来了极大的客流。
同时，韩妙品牌方也会组织厂家老师给恩尚美做培训，支持他们做动销方案，如线上线下的秒杀活动等。
除此以外，恩尚美还采用积分奖励。以韩妙品牌为例，购买韩妙品牌面膜一次可以积10分，10分即可以在下次购买时抵掉10块钱。累积的次数越多，抵扣的钱则越多。这样的互动，极大提高了顾客的回购率。
重体验：成交率达到80%
为了让面膜品类更好地打入当地市场，除了做动销，朱旭还加强了顾客的体验。在恩尚美店内，有一个考核标准是，顾客的进店体验率要达到50%。即如果有20位顾客进店，则至少需要给10位顾客做一次体验。
有意思的是，加强门店体验与韩妙品牌发生了良好的“化学反应”。
“顾客都反馈韩妙产品的体验感很好。”朱旭说，“尤其是韩妙的颜值爆表奢亮礼盒，里面有泥膜、冻干粉、珍珠粉、面膜，集全了顾客想要的东西，一整套体验下来，顾客的成交率能达到80%以上。”
这样的体验与互动，为韩妙面膜打入当地市场奠定了良好的基础。“面膜品质好，顾客体验才能更好，”朱旭说，“目前，我们门店有大概5千左右的会员，大家对韩妙品牌的评价都还挺高的，回头客也会介绍其他顾客来。引入韩妙面膜以来，为店面稳固了很多客群。”
基于此，在恩尚美店内，韩妙不仅有背柜陈列，还有堆头以及中岛陈列，推广力度极大。
面膜年年增长的销售额带动了店面整体销售额的增长，成为了推动店面发展的最大引擎之一，这让朱旭看到了前景。
“韩妙每出来一款新品，我就会引入一款。希望通过韩妙来继续帮助店面增大面膜在本地市场的渗透率，扩大市场。”朱旭如是说。
