“由俭入奢易，由奢入俭难。”这句话很好地总结了周口晶晶美妆连锁店顾客的消费习惯。
“现在都在讲消费升级，而顾客消费水平提上去之后，就很难降下来，一旦体验到了更好品质的高级品，就基本不会再选择以前用过的普通护肤产品。”周口晶晶美妆运营总监张秀娟如是告诉品观APP记者。
在晶晶美妆店内，就有这样一个高级品，让消费者用了之后“由奢入俭难”，那就是高端抗敏修复品牌——玛丽安保莱。
在周口的一家晶晶美妆进口品专营店中，仅一家店的玛丽安保莱产品销售就能达到160万以上，平均客单价1500-2000元，成交最高单客单价能达7000-8000元。可以说借助玛丽安保莱这一品牌，晶晶美妆已经在产品结构上开始了转型升级，逐渐打造出了自身的核心竞争力。
品质、定位是选品首要因素
成立于1994年的晶晶美妆，是一家二十多年的老店，如今在周口和驻马店地区共有20家直营店，是当地区域最有影响力的化妆品连锁店。
和悠久的发展史不同的是，晶晶美妆从2015年才开始布局进口品，而引进玛丽安保莱更是仅不到一年，但这并不影响玛丽安保莱给晶晶美妆带来的巨大助力。
“其实，我们在两年前就开始关注这个品牌。”张秀娟告诉品观APP记者，当时晶晶美妆正迎合市场需求，开始大力布局进口品发展。但在这个过程中晶晶美妆发现：现在问题性肌肤的消费者越来越多，但店内又没有专门能解决问题性肌肤的品牌，此时晶晶美妆在美博会的展会上发现了高端抗敏修复品牌——玛丽安保莱。
“最开始我们对这个品牌了解不深，后来一步步地通过玛丽安保莱经销公司这边人员的介绍和品牌两年在美博会的出展，让我们更加重视和看好这个品牌的专业性和独特性，非常认可其高端抗敏修复的定位。”显然，产品品质是晶晶美妆选择玛丽安保莱的首要因素。
“提供让顾客安心使用一辈子的产品，在根本上解决女性肌肤问题。”一直是玛丽安保莱的初心与坚持。作为高端抗敏修复品牌，玛丽安保莱将自己的产品定位为角质层修护专家。基于这个要求，玛丽安保莱在原料选择上，只选取对肌肤刺激少无负担的原料，同时运用现代研究技术，致力于研发纯植物精粹、无添加任何化学物品的优质化妆品。
口碑是检验产品质量的最好证明。张秀娟表示，“基本上在店内买了玛丽安保莱产品的消费者，都对产品质量和效果非常认可，回头率和复购率都非常高，可以说是一用就停不下来了”。
专业+服务 高级品也好卖
纵然玛丽安保莱产品的品质得到了渠道商和消费者的普遍认可，但对于晶晶美妆而言，在引入品牌之前，也曾有过疑虑：玛丽安保莱作为高级品，价格较高，不知怎么卖、也不知能否卖好？
这样的疑虑，在品牌方的全方位教育和指导下，逐渐转化为了对销售的信心。“品牌方在做教育这一点上，可以说做得特别棒。”提到玛丽安保莱的教育和服务，张秀娟赞不绝口。
帮助店家转型升级、打造核心竞争力是玛丽安保莱的使命。晶晶美妆在今年2月份引进玛丽安保莱后，接受了品牌方数次的培训。
首先，从选品到销售培训、从体验服务到设备的配发，无论是专门体验的疗程、仪器设备，还是非常系统的体验体系，包括体验的产品、疗程、仪器、推广的方案等，玛丽安保莱都给予门店相当大的支持。
其次，即使对于晶晶美妆系统内没有引进玛丽安保莱的门店，品牌方也组织了一场针对门店全系统的培训。“品牌方针对晶晶美妆系统的门店需求，为我们量身定制了课程。”基于晶晶美妆的需求，玛丽安保莱针对晶晶美妆全系统进行了关于员工工作心态调整、团队打造、店员形象礼仪等课程培训，让晶晶美妆在店铺规划和升级上有了进一步的突破。
“在专业服务这一块，我们所有员工都非常认可玛丽安保莱。经销商团队的专业以及敬业精神，让所有人都能感同身受。”张秀娟表示。
在品牌方的帮助下，如今晶晶美妆进口品专营店的经营得到了大幅度的提升，曾经卖不好高级品的担忧消失全无，玛丽安保莱也成了门店销售的重要贡献。
在教育服务这一点上，玛丽安保莱一直力争做到精良。
“消费者是被教育出来的”
教育好了店家，才能更好地教育消费者。玛丽安保莱一直深谙此理。
起初，在晶晶美妆店中，消费者对于玛丽安保莱这个“新”的、且价位较高的品牌并不了解。于是，基于玛丽安保莱的产品定位，晶晶美妆选择从有问题性肌肤的顾客入手。
这类顾客一直苦于自身肌肤问题，未能寻找到一个合适的能根本性解决问题的品牌。趁此，晶晶美妆通过微信推广和店员介绍，让这类顾客了解到有这样一个抗敏修复品牌。
“前期顾客也会说没有听过这个品牌，不知道效果如何，店铺就会给顾客进行详细介绍和试用体验，包括基础的轻体验、水疗等。后来，这些顾客用完产品之后发现效果很好，反馈很好，于是口口相传，渐渐玛丽安保莱的名声在顾客群中越来越响。”据张秀娟透露，如今玛丽安保莱在店中的回头率和复购率很高，并且新顾客越来越多。
为了更好地推广玛丽安保莱，晶晶美妆预计在12月29日-30日举办两场沙龙会。在品牌方的协助和指导下，届时将邀约玛丽安保莱资深顾客，带一位新顾客参加沙龙，一场沙龙会人数限定三十人左右。
“对于这类高级品，我们更倾向于做服务式的沙龙会，要让每一位会员来到这里都能解决他们的肌肤问题，进一步加深对玛丽安保莱的了解。”张秀娟表示。
一个专业的品牌，核心竞争力是产品品质，而专业+服务是让品牌能更好、更快发展的重要保障。在玛丽安保莱身上，我们看到了作为一个高级品的“正确打开方式”，未来，相信玛丽安保莱定能引领高级品蓝海市场！
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