中日韩美丽经济产业园启动仪式
2018年是社交电商爆发的一年，其裂变式的社交购买方式，极大降低了商家带动用户增长的成本，社交电商快速跃升为化妆品营销大热新渠道。与此同时，在数年前已然开始的跨境电商利好政策推动下，跨境电商这片蓝海市场也不断被发掘出更大潜力。
虽然整个线上化妆品渠道呈现出一片欣欣向荣的态势，本土化妆品店的黄金时代却在逐渐远去。面对“顾客越来越刁钻，生意越来越难做”的窘境，“由化妆品品牌驱动转变为化妆品品类驱动”正成为越来越多人的共识。转变随之带来的一系列经营管理问题，也成为化妆品零售商们发展向好的“拦路虎”。
为了促成整个化妆品行业的良性发展，2019首届（山东）跨境电商新零售峰会暨2019第三届中日韩化妆品合作论坛在济南举行。本次会议由山东省跨境电子商务协会、山东省化妆品行业协会联合主办，300多位化妆品相关从业者赴会，共同探讨品类驱动时代下的新方式、新思维和新动力。
跨境电商时代的新机遇
近年来，跨境电商成为电商领域的新蓝海。2018年，全国跨境电商交易规模达到9.1万亿元，连续多年保持30%以上的高速增长。据海关统计，2018年全国跨境电商零售进出口达到1347亿元，增长50%，其中出口561.2亿元，增长67%；进口785.8亿元，增长39.8%。
跨境电商的迅猛发展，让不少商家跃跃欲试。但究竟何为“跨境电商”？跨境电商该如何做？济南海关口岸监管处综合科科长张磊表示，狭义上看跨境电子商务基本等同于跨境零售。
济南海关口岸监管处综合科科长张磊
但由于涉及不同的关境交易主体，其中又包含不同税种、价格、区域、物流等因素，此前很长一段时间里，我国对于跨境电商的监管及服务始终处于摸索阶段。直自2014年，“摸着石头过河”的中国海关终于上了岸，陆续出台了一系列贸易监管方式，逐渐规范我国跨境电商的生长秩序，并提升其国际竞争力。
在本次会议上，张磊从目的、税种、纳税义务人、纳税价格、适用范围、税额、个人年度交易限值、单次交易限值等方面，对该政策做了详细解读，并向化妆品从业者介绍了我国跨境电商零售海关通关监管四种模式，分别是一般出口、特殊区域出口、保税出口模式和直购进口模式。
而作为全球电商巨头的亚马逊，更是灵活运用各种交易模式，牢牢把握着“新外贸，新机遇”这一理念，将触手延伸至欧美、日本、印度、中东等地。目前，亚马逊在全球已有14大站点，超过3亿活跃用户，其中主要会员用户数量高达1亿。
亚马逊华北区地域拓展经理张国柱通过一系列数据，向大家展示了化妆品跨境电商的巨大机遇。
亚马逊华北区地域拓展经理张国柱
以日本为例。对于化妆品行业乃至整个跨境电商领域来说，日本基础环境有着得天独厚的优势：截至2017年年底，在全球互联网用户人口数量前20名中，日本排名NO.1 。亚马逊日本站月独立访问用户4697万人，流量高达45.6亿次。
通过对日本文化的深入分析，亚马逊牢牢把握住日本人的仪式感，根据特殊节日和季节，总结出亚马逊日本站季节性活动：樱花盛开时主推防晒类产品，换季期间有时尚产品促销，5月开始有母亲节促销、梅雨促销、父亲节促销、夏日促销、秋季运动会、秋季促销、万圣节商店、圣诞商店等。
“全球化的第一步是我们更好的商品和服务可以到达全世界更多的地方。”深圳不木网络科技有限公司总经理肖栋也如是说。而跨境电商的发展，向外是为这一愿景的实现提供了契机，向内则拓宽了本土化妆品市场的国际视野，为本土化妆品店带来挑战的同时也提供了发展机遇。
中小店将成品牌争夺阵地
电商发展势头强劲，但“线上见十次，不如线下见一下”，化妆品店必须运用好“客源”这一独特优势。
“化妆品终端最重要的武器是客源，最核心的力量是中小店”——这是天勤品牌咨询管理有限公司CEO罗文琴从事化妆品品牌咨询管理数年总结出来的中心要旨，也是为当前激烈竞争中的化妆品行业支的关键一招。
天勤品牌咨询管理有限公司CEO罗文琴
作为化妆品终端的“最后一公里”，中小店成为各个厂家争相合作对象的原因有以下两点：
第一，中小店对厂家的忠诚度较高，便于教育，且多为老板娘经营，人员流动性低，黏性大；
第二，中国有2580个小城市，中小店遍布在这些小城市之中，占领着三、四线市场，像毛细血管一样密集，让化妆品专卖店的增长有了肥沃的土壤，同时，中小店避开了国际品牌难以下沉的问题。
而中小店所在的万千小镇中，居住着当下消费潜力巨大的小镇青年、小镇大妈、小镇妈妈，这三个群体的存在，也使得小镇成为“国货的黄金流量池”。
要想在激烈的竞争中杀出一条血路，化妆品店必须扎根小镇，牢牢守住“最后一公里”。为此，罗文琴提出六大增大赋能。
1、精准定位赋能：利用好当下人们普遍缺爱这一特点，增加客户粘性。另外，中国人爱美、怕死，所以美容保养和保健品是刚需。
2、体验赋能：店内体验要选择贴合定位且成本较低的形式。一线城市尝试跨界体验，如膜法世家美肌饮、欧舒丹法式咖啡等。终端店需要创造留住顾客的体验，只要有体验，就会有销售。
3、社群赋能：粉丝即销量。从所有客户中挑选出种子客户，利用前店后院、口碑营销、爆品拼团、粉丝评价等形式，集中将其培养成为铁杆粉丝，继而成为店铺的超级用户，守好现有粉丝。
4、分享赋能：应对人员流动问题，采取内部员工持股，激活团队。外部社交分享，利用顾客“种草”，形成小型连锁。
5、智能赋能：利用人脸识别、会员定制化信息智能货架，提高库存周转率。彩妆区利用VR、化妆魔镜、直播间等形式，增加顾客的参与感，同时分析整合客户及产品资料。
6、认知赋能：摒弃对于微商的习惯性鄙视，清醒自我认知，持续自我迭代。
罗文琴表示，化妆品从业者应深耕中小店，把握好这六大赋能，坚持融合、跨界、创新，全力打造未来新店铺。其中，分享赋能正随着社交网络的发展，成为打造本土化妆品店的重要一环。
社交电商下的社群营销
据统计，在欧美发达国家，网站流量排名第一的是搜索引擎，其次是社交媒体，排在第三位的是跨境电商。全球流量排名不尽相同，但社交媒体和电商排名始终靠前。
这种趋势下催生而出的具有社交属性的电商，因网红和美妆KOL对消费者购买化妆品决策的重要影响力，使得社交电商成为中国化妆品市场上发展势头最为强劲的新渠道。
在有赞大客事业部负责人郑楠看来，对社交电商而言，发展最核心动力便是流量。“商家要不遗余力地获取流量，并让用户养成行为习惯”。社交电商因其更好的服务、更低廉的经营成本及更便宜的流量优势，利用朋友圈、社群等社交模式对消费者产生的分享式被动消费，也许会席卷搜索式的主动消费。
有赞大客事业部负责人郑楠
在这种通过购买流量做生意的同时，商家还应沉淀自己的私域流量。所谓“私域流量”，其实就是不断地私有化客户资产，为单个客户提供更多服务获取更多价值，通过分享裂变让老客户带来更多新客户。
郑楠以千色店为例，剖析了千色店的四种动销模式：第一，每日选取2~3款热销产品限时秒杀，为店铺引流，增加转化；第二，设置积分商城，每月推出积分兑换或加价兑换商品，用户到达门店兑换，将线上用户引流到线下门店；第三，设置满减活动，购买指定商品达到一定价钱，即可享受减价活动，以此提高销量；第四，利用公众号开展话题互动，奖励措施激励用户分享，为公众号吸粉。
而与“社交电商”一字之差的“社群电商”，实则是商家与顾客一对一沟通服务，逐渐转化为一对多沟通服务的过程，这就使得组建微信社群变得尤为重要。
山东省化妆品行业协会副会长陈春宏认为，不同于传统的客户到店，与化妆品店老板面对面沟通，在微信、抖音时代，商家隔着一层屏幕，将自己的产品同时推销给多位甚至数百位用户，这就要求化妆品店老板必须重新学会说话，要转变思路，把关注的重点由产品转向人。
山东省化妆品行业协会副会长陈春宏
利用促销优惠活动吸引顾客加入社群，再利用微信、抖音、朋友圈等，积极分享自己的日常生活，向顾客展示自我，使自己及店铺在顾客心中形成立体且真实的形象，让顾客感受到老板也是有血有肉的人，而非传统观念中的商人，以此增加客户粘性。
“社群运营能力才是未来的核心竞争力。”陈春宏表示。
