年轻，这是与周建雷的谈话中，出现频率很高的词。
在位于浙江省杭州市江干区科技园路的橙小橙总部内，天花板上成排亮着的白炽灯与浅灰色地毯之间，随处穿插着亮眼的“黄”：休息区沙发、微型展示台、企业口号墙面。
充满跳跃感的黄色，打破了办公区的沉闷，传递了身为新青年的橙小橙总经理周建雷一直在追求的“年轻文化”。从2013年开第一家店起至今，在店铺形象上，橙小橙从1.0升级到2.0，始终坚持以暖色调为主，也正是基于对这种“年轻化”的追求。
然而2019年伊始，橙小橙开始酝酿一个新计划——打造与现有店铺完全不同的新形象，正式步入“橙小橙3.0”时代。
站在公司发展6年的节点上，周建雷把此前的179家店称作“黄标店”，而档次更高、专业度更强的“黑标店”，则将是橙小橙未来发展的新趋势。
场：突破进口潮品困局 黑标店引领新模式
5月20日，第24届中国美容博览会（以下简称“CBE”）在上海开幕。展会上，橙小橙黑标店首次公开亮相。虽然此前，云南、浙江、山东、江西四省已经有6家黑标店进入装修阶段，但此次黑标店正式出现在CBE上，则向全行业表明了橙小橙下一步的发展规划——主推黑标店。
大道至简，越来越多趋向高端化的企业，选择将单色或者黑白两色作为LOGO以及形象展示的主色调。此次在CBE上展出的橙小橙黑标店，无论是门头还是背柜，均以黑白为基本色调，其间穿插着黄色、橙色元素，高端大气却又不失年轻活泼。
为何选择在此时升级店铺？周建雷自有考量。
周建雷
在周建雷看来，回溯中国化妆品店的发展历史，大致可将其分为传统国货店模式、雅丽洁模式以及进口潮品店模式。随着“双微一抖”以及小红书的兴起，各大网红和KOL利用平台优势宣传带货的同时，消费者也通过这种方式不断接收化妆品教育。
进口潮品在年轻消费者中的认知度与接受度越来越高，在这种需求激增的情况下，作为全中国第一批专卖进口潮品的化妆品店，橙小橙在当下的商业模式中游刃有余。
但电商的分流使得实体店客流减少，加上跨界的打劫，购物中心逐渐取代街边店，让极度依赖人流量的进口潮品店生存处境越发艰难。如何才能走得更加长远？
橙小橙选择主动出击——创造出一种全新的商业模式，对抗进口潮品店模式遭遇的危机。
黑标店就是橙小橙创造的新模式产物。
除了颜色和格调的升级，在商品陈列上，相比于黄标店，橙小橙黑标店通过强化中岛和场景打造等方式，使得店铺形象更加高端。通过提档，以高档购物中心为主要销售渠道，也是黑标店高端场景化的重要环节。
货：聚焦小众进口品 三大品类搭建专业平台
“高端和专业是具有相关性的。”
黑标店形象的高端，更容易给消费者以专业的感觉。但真正的专业，还是来自其核心竞争力——产品。
对抗客流锐减带来的危机，除了想办法提升客流，另一个选择便是减少对于客流的依赖。橙小橙黑标店内，既有国际一线品牌，也有那些在国外口碑良好，但还没能成功着陆中国市场的小众进口品,。利用这一产品优势，黑标店致力于提高客单价，“以前要依靠100位顾客才能做出1万元的销量，现在我们希望依靠60人，甚至30人消费就能达到1万元。”
在产品结构上，彩妆、护肤、香氛成为橙小橙黑标店主打的三大品类。
此前，进口彩妆在中国化妆品市场上占比不大，除了受消费者自身观念影响之外，还与相关国家政策有关。进口彩妆按照奢侈品标准报税、国家对于进口彩妆的审批流程长，极大降低了进口彩妆进入中国市场的效率。而随着关税下调以及审批流程的精简，进口彩妆在中国市场迎来了新的契机。
橙小橙抓住这一趋势，将彩妆占比从原来的六分之一，提升至三分之一。除了彩妆占比上的提升，橙小橙彩妆板块在结构上也从单一的专业彩妆，拓展到背柜专业彩妆区，kiss me、LB等开架彩妆区，圣罗兰、迪奥等一线大牌彩妆三类。
周建雷分析：“我认为配合国家政策，彩妆会出现大幅度增长。它不应该被欧美一线品牌垄断，未来一定会有越来越多个性化的彩妆进入中国。”
对于搭建专业护肤平台，黑标店选择从两方面入手。首先要从功能上搭建产品矩阵。美白、补水、抗衰老……保证黑标店内的产品能够满足消费者不同的功能需求。其次，再根据价格将这些产品进一步细分。
而渠道内的产品过剩，一方面导致化妆品行业竞争压力增大，另一方面，对于经营者来说，也未尝不是一件好事。过剩的产品意味着经营者在选品时有了更多的选择，能够充分考虑自己所需要的多方面条件，综合选择最适合自己的产品。
当两个闺蜜相约喝下午茶，却发现对方和自己使用了同一款香水，这种“撞香”的尴尬局面背后，实则是迪奥、阿玛尼、香奈儿等国际一线品牌长期占据着香氛市场中心位置的结果。在这种略显单一的市场中引进更多香氛品牌，并从专业角度引导消费者去挑选一款真正符合自己调性的香氛产品，也在更大程度上满足了年轻消费者的个性化需求。
人：孵化大学生店长 实施股权激励
橙小橙所在的科技园，是名副其实的“学区”，附近分布着大大小小12所高校。这些数以万计的人才，不仅受过高等教育，具有较强的学习能力，更重要的是，他们正是橙小橙一直最渴求的年轻人。
怎样才能充分了解年轻人的喜好及需求？与其靠一群专业知识深厚但年龄较大的人，绞尽脑汁地思考，倒不如直接把话语权交到年轻人手中。为此，橙小橙与周边高校达成合作，现已成为6所高校的定点实习单位，毕业季来临前，橙小橙还会去这些高校内进行校招。
通过招聘年轻的应届毕业生，替代以前的招聘行业内人才策略，为橙小橙注入新鲜血液，也是对周建雷一直追求的“年轻的企业文化”的贯彻。
知道年轻消费者的需求后，如何去满足这些需求？为此，橙小橙营业部和教育部联合，启动管培生计划，内部孵化出店长，再把这些经过“特别培训”的店长委派到各个店铺。据悉，橙小橙今年会在全国开出50家直营店，这些经过培训的管培生，将会担任这50家店的店长。
对于主打“专业牌”的黑标店，其内部工作人员除了要有专业的产品及服务知识之外，在思想层面也应达到专业的水平。这就要求店长能理解店铺经营的底层逻辑，店员也要从被动式的“会卖货”转变为主动式的“想卖货”。
让员工有参与感，是解决主动性问题的关键。橙小橙在对店长的管理上，采取股权激励政策。其收入分为管理型收入加上投资型收入，店铺经营情况与自身利益息息相关，这种物质层面的激励，不仅能调动员工的积极性，对于形成企业凝聚力也有一定的优势。
在对人员及店铺的考核上，橙小橙则采取联合甲方这一形式。在划分得很细致的考核项目中，增加商场租赁方的参与，配合提升店铺的形象、卫生、灯光等各方面。
“2019年，橙小橙计划要孵化出年收入超过20万元的店长。我们的目标是，在橙小橙直营店里，90%的店长都能达到这个收入水平，其中30%的店长收入能超过30万。”
据悉，橙小橙已在全国挑选出10个省、24个重点城市去布局即将开出的50家黑标店，这些地区最好的MALL及高档购物中心，将成为50家黑标店的成长土壤。
在做好“黄标店”的同时，借助“黑标店”另辟专业、高端的新路线，对于周建雷而言，无疑又是一次别出心裁的尝试。
