就全国化妆品市场而言，或许极少有哪一个区域如四川这般特别：由于实体零售环境较为成熟，且百强连锁众多，零售商的地位较为强势，相对应地，代理商的生存空间及话语权则较弱。
品观APP记者走访四川市场时发现不少代理商反馈，整个四川省至少有1000多家大大小小的代理商公司，但总体而言，规模能够过5000万以上的却是屈指可数。
这其中，成立于2009年元旦的成都咏思商贸有限公司（以下简称“咏思”）是其中之一。值得一提的是，其掌门人喻思嘉从2006年入行，只用了3年时间便完成从一线业务员到职业经理人再到代理商角色的转变。
凭借着女性“坚韧”“细腻”的一面，喻思嘉不仅带领咏思在四川市场拿下百雀羚、格兰玛弗兰、里海之谜等多个国内外知名品牌的代理权，还在全川布局了1000多家网点，积累下扎实的市场功底。
而今，站在第二个10年的开端，喻思嘉和咏思迎来了新的发展面貌。
“公司其它事情可以不关心，但动销不行”
公司成立之初，喻思嘉便尤为明晰，传统代理商“买进卖出”的供货模式不是咏思的优势，而咏思也不想沦为一个“中间商”的角色。由此，她将咏思定位为“为行业人服务的供应链管理平台”。
也就意味着，其不仅要为合作的零售商提供好品牌，更要延伸出一些能够切实帮助他们解决问题的内容。
“所以，我比较在意动销。”
与零售商打交道多年，喻思嘉已然发现，他们最关心的永远是能不能把货卖出去，而且零售商只有把货卖出去了，与代理商之间的合作才能长久维系。而这一过程中，代理商如何帮门店把货卖出去，让门店主动想跟你合作，才是他们最有成就感的事情。
动销，由此成为咏思多年来核心打造的一环。但不同于传统代理商组织的“满减”“买赠”等同质化动销形式，咏思将动销做成了一门有技术含量的活儿。
喻思嘉观察发现，很多门店做活动时赠品资源都很有限，而像饰品这种东西不仅深受女性消费者喜爱，对化妆品门店招揽顾客也有着极大的吸引力。因此，去年咏思尝试跨界饰品，代理了某饰品项目，并将一部分产品植入到客单价较高的门店，以带动它们化妆品版块的销售。
“没有做得很成功，但一部分门店还是非常接受的。”喻思嘉态度谦逊，语气里却又流露着几分自豪和坚定。
事实上，早在代理该饰品项目之前，咏思便代理过杯子等玻璃制品。但喻思嘉解释，做这些非化妆品类的代理，其实都是为了给门店提供动销资源，更好地帮助门店做好化妆品的销售。
“因为厂家给予的动销资源是有限的，但市场需要的动销却是丰富多元化的。”
喻思嘉深信，站在代理商这一角色上，咏思的职责就是以丰富的动销资源，不断优化门店动销活动的形式，引导和帮助门店更好地卖货。而不断地在动销资源上进行思考、尝试，也是咏思的使命。
优秀代理商的价值将越来越凸显
诚然，就整个实体零售的环境而言，近年来化妆品生意越来越难做已是不争事实。代理商作为夹在品牌方和零售商之间的角色，其生存空间更是频繁受到行业关注和讨论。
身处这一圈子之中，喻思嘉难免会听到各种消极的声音。但这些，都未能成为阻挡她深挖渠道，发挥自身能量的拦路虎。“其实，有价值的代理商终究是有价值的，而且这种价值会越来越凸显。没有价值的代理商，将很快被淘汰。”
“第一，我不想被淘汰；第二，我想做一些有价值的事情。”喻思嘉思维敏捷，思路清晰。
她认为，不管是品牌方还是代理商、零售商，那些已经退出历史舞台的公司肯定有其退出的原因，而能够生存下来的，必然有其生存的价值。如何挖掘自身独特的、有价值的一面，是咏思一直在思考的事情。
“产品不归我们做，那我们就帮助门店做好选品、经营能力提升以及服务。”喻思嘉笃定，当整个行业都处于焦灼状态，找不到方向的时候，她唯一能够做的，就是静下心来学习、用心做好团队建设及服务，让合作伙伴觉得每一次合作都是“物超所值”。
去年，喻思嘉频繁带领公司高层一起外出参与各种管理课程的学习，吸收不同行业企业经营管理的经验。今年5月，喻思嘉又计划联合外部培训机构成立咏思自己的“商学院”，一方面，满足咏思现有70多人团队的学习需求，另一方面，也为门店提供各式各样的培训，比如财务知识、店务管理、销货、陈列等。
“越是困难时期，越要去学习，学习能力代表生存力。”作为行业80后新力量，喻思嘉看到了整个行业在思想、文化水平层面的局限，但同时，她也感受到了一部分人愿意去学习、去改变现状。在喻思嘉看来，即便这当中有些人起步较晚，但一定会成为慢慢沉淀下来的那部分，而咏思也愿意发挥其作为代理商的能量，去引导和协助他们。
“坚持把硬性原则做好，最后收获的一定是你自己。因为，没有人会排斥兢兢业业的合作搭档。”
创业十年，骨子里的韧劲和极强的抗压能力，早已锻造了喻思嘉时刻保持清醒的能力。她坚信，即便当下中国经济进入新周期，实体渠道面临诸多新难点，也无需过分恐慌，“因为，混战时期，一定会有英雄出现。”
