“星计划”第三季现场
2017年7月，名为“卡姿兰#时尚学院#中国彩妆师星计划”（下称星计划）的项目横空出世，中国时尚彩妆领导品牌卡姿兰打响了化妆品行业在彩妆人才培养上的“第一枪”。
时隔两年，“星计划”行至第三季，并于8月20-21日在广州市增城区万达嘉华酒店，以“燃·我出道”的主题迎来收官之战。
至此，卡姿兰用3年时间为化妆品行业输送了近1200名专业彩妆人才。这些人才被卡姿兰称为“星导师”，分布在与卡姿兰合作的代理商、大连锁、优秀门店中，将成为卡姿兰乃至整个彩妆行业未来业绩增长的重要推动者。
此外，从第一季“因我·出色”到第二季“耀·我出彩”，再到今年“燃·我出道”，卡姿兰还通过其循序渐进的彩妆人才培养逻辑及模式，打造了其在行业中高级人才培育层面的标杆地位。这一点，不论对培训导师个人来说，还是对代理商、零售商，亦或者整个化妆品行业而言，都极具前瞻性和指导意义。
“星计划”上课现场
首创《美学启发销售法》 让培训转化为销售
作为“星计划”的总策划及总执行，卡姿兰培训副总监刘晶对这一持续3年的项目感情颇深。她向品观APP介绍，3年“星计划”实则是卡姿兰帮助彩妆培训师在专业技能上实现进阶的一个过程。
卡姿兰培训副总监刘晶
第一季中，卡姿兰主要从培训老师的授课、化妆技能等基础层面进行突破，并邀请东田造型创始人李东田现场讲解审美、时尚、彩妆以及工作方法。第二季，卡姿兰不仅在上一季基础上对个人技能进行了强化训练，还结合线下客流下滑的状况传授新媒体营销课程，教BA如何用抖音、千聊、微信朋友圈等线上工具为门店引流。
今年，卡姿兰则首创《美学启发销售法》，通过请进来、请坐下、请试妆、请成交的“四请销售法”以及“一人千面”美学启发微沙龙的打造，教授彩妆培训师如何从顾客角色、所处场合、对自我的认知等层面，给顾客提供更极致的服务，进而顺理成章地促成销售。
因此，第三季“星计划”不仅包含了《极致服务与销售》、《项目实战之成交力沙龙》、《社群营销》、《一键找到你的超级风格》等干货满满的课程内容，还邀请了广州宛丘企业管理咨询有限公司创始人赵美洪、河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮等业内重量级讲师现场授课。
广州宛丘企业管理咨询有限公司创始人赵美洪（左），河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮（右）
浙江希雅化妆品有限公司培训总监白子寒今年是第二次参与“星计划”培训。她表示，相比往年，今年的培训不仅在形式上有了更大的突破，还能够切实转化为销售，给门店带去收益，让店老板觉得花时间和精力做培训是值得的。
今年4月，白子寒便尝试在甘心亭连锁一家门店内组织了一场“一人千面”美学沙龙活动，现场卡姿兰成交额达4.3万元。她表示，去年同期未运用该方法时，这家门店组织一场活动的业绩仅为1.2万元。
与之同时，白子寒也更能站在顾客的立场去规划接下来的培训内容。比如，以前做连带培训的主要是依据是化妆步骤，而今，随着移动互联网的普及，消费者购买决策已然不再被化妆步骤束缚，现在她会打破化妆步骤的局限，从顾客个人风格出发，做整套产品的连带培训。
白子寒认为，正是因为卡姿兰通过“一人千面”的美学沙龙方式充分洞察和挖掘顾客需求，才打破了他们心中对于品牌认知的防线，“不管哪个品牌的消费者，都可以成为卡姿兰的消费者。”
重塑线下基因 发挥渠道原本价值
卡姿兰连续三年以百万级投入打造“星计划”，实则也体现了其作为依托化妆品店渠道成长起来的品牌，对这一渠道所担负的强烈使命感及责任感。
众所周知，过去三年是卡姿兰“星计划”在渠道逐步落地的三年，更是中国化妆品产业转型升级的重要三年。一方面，互联网行业迅猛发展，导致线下流量受限；另一方面，消费者日益增长的专业知识，挑战了整个化妆品行业的服务水平。
因此，传统渠道能否回归本质，抓住自己的核心价值进行深耕，是其能否在激烈的市场环境中突围的关键。
卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军介绍，相比线上目前动辄两三百的获客成本，线下的纳客成本实则不到20元，比线上低了将近10倍。另外，线下在利用秒杀、砍价等促销打折手段与线上抗衡的过程中，往往忽视了其最具竞争力的“专业”和“服务”两大技能。
卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军
“忽视专业，也就没有了价值。”司艳军认为，化妆品行业未来的主要矛盾，是越来越高的人工成本和经过充分竞争的企业、品牌越来越低的毛利。这也就要求，在市场环境不好的时候，线下从业人员更应该把专业当做习惯和价值观，做好服务。
“星计划”无疑是卡姿兰强化线下专业服务能力的重要途径。
作为此次培训会的导师以及卡姿兰多年的代理商，唐玮表示，“星计划”对渠道商帮助巨大。一方面，让门店感受到了品牌对于线下的重视，另一方面，也让线下从不专业变得专业，从没有服务意识变得有服务意识，重塑了线下的基因。
明年，唐玮打算做50场沙龙、100场路演，将卡姿兰在彩妆方面的最前沿理念做更大面积的推广和落地。“河南大约有6000个与卡姿兰相关的从业人员，每人每月如果能影响300位顾客，一个月就能影响180万位，一年就是2000万位。”
穿越行业发展周期 扛起彩妆行业变革的大旗
如今线上线下的竞争态势已然越来越激烈，司艳军认为，未来，只有找到线上线下竞争平衡点的企业，才能脱颖而出。
近两年，卡姿兰也试图进行转型，扛起彩妆行业变革的大旗。例如，在渠道层面，除化妆品店、百货、购物中心、线上渠道以外，卡姿兰还积极布局三福这类年轻人青睐的时尚精品店。
刘晶介绍，自去年下半年卡姿兰进入三福以来，不仅受到了一众年轻消费者的认可，实现了销售业绩的飞跃，还带动了三福BA在彩妆专业度上的提升。“比如，去年做培训时，很多三福的BA连怎么画眉都不知道，但今年他们可以给顾客化全妆，并且学习的热情也高涨了很多。”
活动现场布置
“彩妆行业的问题，实则是人才的问题”。刘晶表示，卡姿兰通过“星计划”不仅让代理商意识到彩妆培训的重要性，更鼓励他们组建专业彩妆培训团队，建立KPI考核及薪资激励方式，让他们在彩妆服务层面能够搭建起一支具备竞争力的“正规军”。
这一点，无疑是当下夹在品牌和零售商之间，生存环境越来越严峻的代理商，穿越行业发展周期的重要抓手。
卡姿兰“中国彩妆师星计划”优秀个人
卡姿兰“中国彩妆师星计划”优秀团队
据悉，卡姿兰“星计划”从第一季开始，除了每年一次的集中大课，还包括每个月一次线上培训、一次线下培训以及一场美学沙龙。与之同时，卡姿兰培训导师还会对培训结果进行跟进，针对星导师个人在逻辑、沙龙等不同领域的短板进行强化训练。
正如业界以“厚道”一词来形容卡姿兰掌舵者唐锡隆一样，卡姿兰作为一个彩妆品牌，已然传承了其掌舵者的“厚道”。不管行业面临何种变化，卡姿兰始终以一个“守望者”的身份，站在行业的高度去发现和解决问题。
显然，“星计划”还只是卡姿兰扛起中国彩妆行业变革大旗的第一步。
