摘要 攀枝花因攀钢而兴，因攀钢而衰。2012年，因攀钢等工厂的衰败带来的攀枝花市区人口骤减和经济下滑给当地化妆品零售带来沉重打击，但这几年却也是欢颜发展最快的时期
文/《化妆品观察》&品观网 陈艺群
关于攀枝花，网上是这么说的：“2013年，攀枝花人均GDP65066.21元，位居四川第一”、“成渝地区城市化率仅次于成都”、“综合竞争力高于绵阳、德阳等城市”……
这些评价一度让化妆品厂家对攀枝花寄予厚望。但对于攀枝花最大的化妆品零售连锁“欢颜”的创建者陈纲来说，早已名不副实的评价带来的压力，让人有点哭笑不得。
攀枝花别名钢城。依托丰富的铁矿资源，在攀枝花的经济发展中扮演着重要角色的攀钢集团于1965年成立。“攀枝花因攀钢而兴，因攀钢而衰。”坐在眼前的陈纲如是感叹。
2012年下半年开始，攀钢开始走下坡路，整个攀枝花市的经济状态也明显下滑，而这也严重影响到了欢颜的发展。“2014年欢颜预计新开10家店，最终这个数量打了个半折”。不过有意思的是，这几年却也是欢颜发展最快的时期。
农村包围城市，善抓“痛点”
攀钢的发展鼎盛时期是90年代，这个时候的欢颜还是紧邻攀枝花市的凉山州会东县一家30平米的小店。
在当时化妆品行业价格还不透明的时代，坚持正品、低价的欢颜，渐渐获得乡镇顾客的信任，在规模上也与周遭以利润品为主的化妆品店拉开了差距。这种模式被复制到凉山州会理县、攀枝花市米易县，也同样收到成效。截至目前，欢颜在县城已经发展至17家的规模。
2009年，欢颜在攀枝花市区开了第一家门店。“进城了！”对于欢颜来说，这是具有重要意义的一次举动。然而，市区并没有对欢颜这位不速之客报以热情拥抱。
彼时的攀枝花市区，几乎没有化妆品专营店。相反，当地区域性的卖场和商场正发展得如火如荼，“市区消费者都去商超和百货购买化妆，对化妆品店根本不信任。”这是欢颜当时遇到最头疼的问题。
“只有坚持。”回忆当年，陈纲说。低价仍然是欢颜的第一招，约两年时间，欢颜市区门店亏损近200万元。在坚持低价的同时，陈纲敏锐地发现，消费者在商超或百货购买化妆品最大的弊端就是退换货流程复杂。抓住这一“痛点”的欢颜，以无门槛的退换货流程逐渐赢得回头客。
尽管2011年左右，进驻攀枝花市区的北京华联和沃尔玛赢得一时风光，在市区站稳脚跟的欢颜仍不可阻挡地壮大起来。如今，欢颜在攀枝花市区发展至13家规模，门店总数达30家。
“我们的市区店赚到了多少，市区的商超百货就损失了多少。”虽然百货业态的整体下滑是其化妆品区的生意渐衰的原因之一，欢颜确已成为攀枝花商超百货化妆品生意的最大竞争对手。
在贫瘠的土地上辛勤地耕耘
2012年，在市区发展渐入佳境的欢颜并没有过上多久的太平日子，便再遇沉重打击。
“钢铁供大于求，攀钢开始负增长。”据了解，由攀钢及其连带产业所带动的就业人数高达30万人。“攀枝花没有什么写字楼，也没有多少商贸公司，攀钢几乎是攀枝花市区居民的主要就业去向。”随着攀钢走下坡路，大批下岗职工只能走出攀钢另谋生路。
除开攀钢，攀枝花市区某大型矿场也因安全事故停产两年之久。市区人口骤减的同时，整个市区经济发展下滑带来的人均收入水平下降，是另一个对化妆品零售来说不可忽视的打击。在攀枝花市区，大量建成的商品房空置，“5000多一平米的房价在一个地级市本已经很低，现在降至3000多还卖不出去。想买的人很多，没钱”。
“以前欢颜的业绩季度同比增长可达40%-50%，今年一季度同比2014年增长37%。”陈纲告诉《化妆品观察》&品观网。对，欢颜还在增长，据陈纲介绍，从门店新增来说，近几年攀枝花整体经济在下滑，但却是攀枝花发展最快的几年。
攀枝花经济下滑之时，正值行业里的互联网兴起。恶劣的环境，逼出了欢颜更大的潜力。为应对互联网低价的冲击，欢颜再次在价格上做起了文章。据了解，欢颜目前店内很多品牌都是直供模式，而很多从代理商处拿到的产品，折扣也几乎与品牌直供相差无几。欢颜以这些优势为基础，将门店产品折扣做到了六九折，这对于之前推出的八折左右的折扣来说，无疑显示出欢颜更大的决心。
除开在价格上正面对抗之外，陈纲更愿意主动地将互联网技术作为门店提升的工具。目前，欢颜已经安排专门的团队着手运营它的微信公众号。
通过专门学习和实践总结，欢颜的微信公众号目前推送的消息全部是关于时尚、健康、情感、人文的相关信息。“经研究，门店活动类相关信息阅读量很低，且会引起会员反感，长期以往可能失去会员。”陈纲介绍道。欢颜的做法是在每条消息的最下方以一两百字的内容介绍当月门店活动。据了解，欢颜微信公众号目前粉丝数量接近6万，在随机打开的欢颜推送的头条中，阅读量大多在5000以上，多则过万。
不过，这离陈纲想要的结果还相去甚远。目前欢颜所做的尝试，陈纲称之为微信营销。不过陈纲表示，目前这条尝试还只能说是“在路上”。
如果说这种对外的努力让欢颜留住和吸引消费者，对内的调整则让欢颜运营更加轻松。“2013年9月之前，我们还没有统一的办公室。”陈纲坐在简单装修的办公室里，略为不好意思地对《化妆品观察》&品观网说道。
不太喜欢公司化管理的陈纲，之前一直用个体户经营的方式管理着欢颜。“门店多起来之后，这种方式不管用了。”也许是依托多年发展积累的经验，尽管公司化时间短，但其内部流程的系统化速度却很快。
就拿货品管理中的临期产品管理来说，“欢颜店内目前没有临近过期一年半之内时间的产品”。陈纲表示这项工作仅仅需要的是各部门从采购、销售、后台管理等各个环节把好关、协调好即可。
虽迷茫，但对明年保持希望
公司化之后的欢颜，发展速度达到了成立以来最快的阶段。但巧妇难为无米之炊，“各项资源都准备好了，就差人流量。”陈纲表示，不停地寻找合适的开店地点已经成了欢颜的常规工作了。
想要扩大规模的欢颜，想过跨进邻省云南，最终因品牌地域保护带来的阻碍不得已暂时搁浅该方案。而被攀钢、煤矿影响的市区，人流量稍多的商圈只剩下两个，在这两个商圈寻找合适位置的铺面不算易事。
相对于市区的动荡来说，主要依靠蔬菜、水果、茶业发展起来的县城要稳定得多。“已经进驻的县城每条商业街都开了欢颜的店”，目前情况下再开新店的空间并不大，陈纲不得已把目标投向攀枝花发展最为萧条的盐边县以及临近的凉山州德昌县。
“和去年一样，今年计划再开10家店，不过目前只找到5个备选地点。”
“今年尚且如此，对于明年迷茫吗？”
“迷茫。欢颜就是在贫瘠的土地上辛勤地耕耘。做好今年，对明年保持希望。”
