摘要 吕香港以“破局与变革，化妆品店的+时代”为主题分享了他正在尝试的一个店铺模式——将化妆品店和时尚百货业态结合起来的时尚小铺。他的演讲主要围绕业态的现状、化妆品店+门店展示、化妆品店+商品结构、化妆品店+客层定位4个方面展开
文/品观网 韩俊仪
5月18日，由上海CBE主办、品观传媒战略支持的2015中国化妆品零售业大会在上海举行。来自驻马店我的时尚女友连锁总经理吕香港以“破局与变革，化妆品店的+时代”为主题分享了他正在尝试的一个店铺模式——将化妆品店和时尚百货业态结合起来的时尚小铺。
他的演讲主要围绕业态的现状、化妆品店+门店展示、化妆品店+商品结构、化妆品店+客层定位4个方面展开。
吕香港认为，自2013年下半年以来，化妆品店的生意开始越来越难做，开始陷入病态，主要表现在以下几个方面：
第一、万店一面。中国有16万多家化妆品店，除了门店的招牌不一样，里面的柜台、品牌、道具基本上一样，同质化非常严重。
第二、促销方式雷同。现在化妆品店的促销方式一般都是买200送100、买100送100，这些常态化的促销方式造成的结果是不促不销、促销了也没有多销。
第三、年轻顾客不进店。90后、00后的年轻顾客不进来或者很少进来。这或许是因为化妆品店与90后、00后的沟通方式有问题，或许是很多促销语言吸引不了年轻顾客，这种现象造成很多门店出现了顾客的断层。
第四、拿爆品当救命稻草。我们经常听到一个店说，一个单品可以赚回房租，另外一个单品可以赚回员工工资。凡是顾客进来，就拼命地推销某个固定商品，这样的话顾客会越来越不满意。
第五、过度恐慌。自从微商兴起后，消费者就知道了化妆品店的进货底价，他们认识到化妆品是暴利行业，这导致店铺的生意更难做。这时候，大多数店老板开始把主要精力放在如何对付微商、电商、竞争店上，但他们忘记了自己的核心优势。
第六、盲目跟风。现在很多店老板喜欢盲目照搬个别的成功案例，我们经常会听到某个厂家说某一场活动卖了多少万，然后就照搬过来。但结果发现，不分析自己，把别人的模式照搬过来根本就行不通。
基于这些现状，我的时尚女友做了很多努力和尝试。据吕香港透露，在经过一年半时间的调研和对样板门店的测试后，他探索了一条化妆品+的模式，简单说是化妆品店+时尚百货业态的模式，将化妆品店与百货业态相结合。
什么是化妆品店+？吕香港透露，在通过对两种店铺的测试后，他们重新开了一个店铺——时尚小铺。
第一个测试是把雨伞、拖鞋等单品加到化妆品店里面。第二个测试是专门劈开120平米的空间开辟一个类似时尚百货的区域，这个店铺中增加了服饰家居、美容彩妆、数码配件、文件礼品等7个品类共计1000个SKU。对比之后发现，第一个门店的客流和业绩没有特别突出，销售额只增长了5%，而第二个门店的销售额增长了60%，毛利增长了80%。
在确定了化妆品店+模式后，吕香港进一步分析了这种店铺的商品结构。
他认为，化妆品店只要把彩妆品类做好，其他的经营方面学习屈臣氏就足够了，因为屈臣氏的面膜专区，个人护理专区，护肤品专区都做得特别出色。
吕香港新开的时尚小铺的商品结构分为七大类，包括服饰家居、美容彩妆、文具礼品、数码配件、日用百货、进口食品等1000多个SKU。其商品的平均定价在9.9元到199元之间。采购方向主要是向全球顶级的代工企业贴牌。
最后，吕香港从客层定位上对时尚小铺做了更深层次的分析。他透露，因为增加了各种丰富的品类和商品，时尚小铺的顾客从几岁小孩跨越到了60岁的老人，远大于之前的纯粹化妆品专营店。
他表示，未来时尚小铺的定位是化妆品店的重要补充和利润来源，化妆品专营店可以借用这种新的店铺模式来改变经营现状。
在吕香港看来，有时候，正确的方向比努力更重要。或许时尚小铺就是一个正确的方向。
在吕香港结束演讲后，日化专家冯建军对其分享内容进行了点评，并围绕时尚小铺展开了精彩对话。主要对话内容如下：
冯建军：听完分享后，我理解的化妆品店+应该是从7个+来表现：区隔、定位、单品、客层、客流、客单价、毛利。我刚刚的点评您认同吗？刚刚您所呈现出的店铺，把以前的一个店铺一分为二，设计成2个门头，目的是什么？
吕香港：以前我的时尚女友在消费者心目中的定位是卖化妆品的，但现在留给消费者的印象是一家零售商，门头改变后，我们的顾客群明显扩大了。比如：我太太的闺蜜带他的小孩到新华书店买书，这个小孩却不想去书店非要去我们店。因为我们把生意拓宽了，这对生意有很大帮助。
冯建军：娇兰佳人今年大力度开放加盟，我的时尚女友是怎样的态度？
吕香港：我们从2010年就开始做加盟，后来发现加盟店的盈利水平不够，然后在2013年停止了加盟。但今天，在面对社区店、商业中心店的时候，我认为我已经有一块儿东西可以保证大家盈利，所以3个月后我们会重新启动加盟。希望未来有更多优秀的代理商、渠道商一起来推动。
冯建军：目前整改完的店，每天售出商品的件数以及客单价是怎样的水平？前台毛利大概是怎样的水平？
吕香港：时尚小铺开在B类商圈，通过增加这个区域之后，店铺每天增加了150成交的客人，商品连带件数达到了3.5件，前台毛利是40%左右。
