摘要 通过珀薇面膜的成功运作，林伟鹏总结出了自己的生意经——连线时尚，他认为时尚的元素、时尚的品类、时尚的环境、时尚的经营理念是未来店铺吸引年轻消费群体的关键
文/《化妆品观察》&品观网 马亚斌
据国家统计局数据显示，出生在1985年至1995年的“泛90后”占全国总体人口的比例为17%，这部分年轻消费群体对于消费者市场的贡献占到15%，凭借较高的消费信心和不断壮大的经济实力预计2020年这个比例将上升到35%，可观的消费潜力让“泛90后”无论对于品牌还是零售商而言都至关重要。
相对于品牌而言，同消费者有更直接接触的终端店铺怎样才能吸引更多的年轻消费群体？“时尚”——这是广州有喜化妆品有限公司总经理林伟鹏给出的答案，他认为时尚的元素、时尚的品类、时尚的环境、时尚的经营理念是店铺吸引年轻消费群体的关键。
连线时尚 锁定“泛90后”
对于林伟鹏而言，2014年是收获的一年，他的珀薇面膜不仅收获了1.8亿元的成绩单，更重要的是经过一年的试水，林伟鹏明确了自己未来的经营理念——“连线时尚”。
该如何理解林伟鹏的时尚经营理念呢？
首先，在林伟鹏看来只有时尚新颖的商品才能吸引这批年轻消费者，珀薇面膜正是明确了这一定位才取得了现在的成绩。“然而追求时尚的前提是品质必须过关”，林伟鹏强调了他的时尚经营理念是建立在对品质的绝对保障之上，而时尚是作为附加值体现在产品上。
其次，店铺要时尚。林伟鹏认为，首先要有时尚的环境消费者才会愿意进店，进而才能关注到时尚品类。“去年引进珀薇时尚面膜护理中心的店铺，都提高了业绩”，林伟鹏口中的珀薇面膜护理中心是指，通过整合优化门店面膜品类的结构，提升面膜品类对门店的利润贡献率，为消费者创造更清晰、更高性价比的面膜体验。面膜中心是由11个柜台组成的综合面膜护理中心，不仅是卖珀薇面膜，而是适合门店的面膜品牌都可以卖。
“门店都没生意，品牌怎么会有生意。”林伟鹏认为通过陈列道具强化店铺在品类上的竞争力和吸引力，帮助整店提升客流量，才能提升品牌的业绩。据林伟鹏透露去年引进珀薇时尚面膜护理中心的400多家店铺，都大幅度提高了业绩。
2015年在上海美博会上，全新的魔莉舍香氛身体护理中心闪耀登场，以其独特的“泛90后”风格诠释了全新的时尚理念。三天展会时间，完成超过全国75%的市场网点铺设，进入超过80%的全国知名连锁店。魔莉舍发展迅猛，让行业人士啧啧称赞，再一次印证了，时尚才是硬道理！
“国外身体护理很流行，国内还没有得到重视。”林伟鹏告诉《化妆品观察》&品观网，“泛90后”在成长阶段更容易接触国外流行的趋势和信息，因此对于新事物和国外的文化和生活方式往往持更加开放和包容的态度。
“店铺不能只靠一个面膜品类来体现时尚、提升业绩，”林伟鹏坦言，之所以选择身体护理是因为在CS渠道的身体护理一直没有被重视，市场份额长期被被商超占领，希望帮助CS渠道分一点份额，为店铺的销售业绩寻求新的增长点。
据其透露，魔莉舍品牌旗下涵盖了包括无硅洗发水，沐浴液、手工皂、香体乳、手霜等在内的全线身体护理产品60多个SKU，并针对不同消费阶层分别打造高端精油香氛系列以及大众化香水香氛系列，价格区间分别为68元到88元、16元到49元。
林伟鹏指出相对于大多数品牌而言，身体护理只是作为一个品类来做，而有喜则要把身体护理做成一个品牌。魔莉舍不仅打造了完整的产品线而且定位大众和高端两个档次，让产品在终端起到很好的连带作用，满足消费者多维的产品需求，通过时尚的定位，最大程度的引起年轻消费者的共鸣。
推广+服务 2015双线发力
“微商和线下业绩持平”，在深入分析珀薇2014年的成功经验时，林伟鹏十分肯定微商渠道的贡献。
“我觉得现阶段微商是有利有弊，但在我的品牌阶段是利大于弊的”，林伟鹏坦言，虽然微商的种种弊端广被诟病，但不能否决其在品牌推广上起很大作用。“我们的品牌定位时尚，而微信用户正是我的消费群体。我们内部数据显示，珀薇做微商以后在线下实体的销量接近翻倍。”在2015年的大方向上，林伟鹏坚持线上重宣传推广、线下重服务，双线并行的渠道政策。
据林伟鹏透露在对线下渠道的服务方面，除了人员投入要高于其他品牌的平均水准以外，还会为旗下代理商提供最新的经营管理理念以及动销政策。林伟鹏告诉《化妆品观察》&品观网，目前珀薇品牌除了拥有4000家终端网点以外，还直供了包括娇兰佳人、万宁、美乐、浓妆淡抹、时尚女友、等80家国内知名美妆连锁。
“我们在同国内知名连锁的合作过程中学习到的动销方案和店面管理进行梳理，然后再输送给我们的代理商。”林伟鹏认为，品牌通过信息的共享，不仅可以提升代理商拓展优质网点的能力，也可以帮助其提升自身的经营管理能力。“在品牌的发展期渠道建设上重在树标杆”，林伟鹏毫不掩饰自己对于拓展AB类店铺的渴望，同时林伟鹏也表达了希望通过通过魔莉舍引进新的合作伙伴，在2015年将终端网点数拓展至10000家。
值得一提的是，一向低调甚至被称为“隐士”的林伟鹏在2015年也一改常态，投入一亿广告预算与行业媒体及电视媒体展开合作，七大主流卫视黄金时段，三大强势网络媒体（腾讯、优酷土豆、爱奇艺）同步登场。同时签下十亿收视女王唐嫣，以超人气之势代言珀薇超膜，火爆荧屏，席卷黄金收视时段。“现在我们的态度是要发出声音，把自己的品牌优势说出来”，不难看出，这份态度转变的背后，是林伟鹏对于其时尚生意经的绝对自信。
