摘要 张晓峰围绕人、货、场三要素揭秘了彩莎怎样成长为全国代表性的彩妆专门店。他表示，中国CS渠道头前10年靠护肤品驱动，接下来的10年则是彩妆驱动的10年
文/品观网 韩俊仪
6月11日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（郑州站）如期举行。
武汉彩莎直营连锁有限公司总经理张晓峰围绕人、货、场三要素揭秘了彩莎怎样成长为全国代表性的彩妆专门店，给在座嘉宾带来了一场既幽默又兼具实操性的演讲。
“女人天生有两张脸，一张是上帝给你的，另一张是你一直想要的。而化妆也许能给你想要的。”张晓峰一上台就为卖彩妆的自己做了一次非常棒的营销。
中国有13亿人口，其中彩妆是化妆品行业的第二大品类，也是推动化妆品市场销售增长的热门品类。相关数据显示，中国彩妆市场在过去一年里的容量达800亿元，并正以年均50%的增长率快速增长。然而，与日韩等国外市场相比，中国彩妆市场的占有率远远不足，彩妆渗透率仅为18%。由此可见，彩妆在中国市场有巨大的发展潜力。
由张晓峰带领的武汉彩莎是一家店铺平均面积只有15平米的彩妆专门连锁店，现在湖北省开了30多家店铺，并创造了单店10平米年销400万元的优异成绩。在综合型化妆品店遍地开花的时代，彩莎到底是怎样脱颖而出的呢？
在本次零售峰会上，张晓峰从零售店经营的“人、货、场”三要素出发，分享了彩莎的独门经营秘籍。
张晓峰认为，对于化妆品店来说，货是第一要素，起着最大的吸客作用。因此贩卖造型远比码货更重要，因此在每次的产品陈列中，彩莎都会想出一些俏皮好看的摆放形式，并运用海报等辅助道具来装饰产品，让产品产生“会说话”的效应。
对于彩莎而言，销售不是单纯的码货，他们会对每个月的销售数据进行统计和分析，然后集中陈列最能产生量的20%的黄金SKU，这包括一些无色系经典单品、当下潮流单品等等。这就是彩莎的“摆造型引领潮流，用数据聚焦黄金SKU”销售理念。
对于彩妆专门店而言，场尤其重要，尤其是地段。在地段上，彩莎只选择最繁华的商圈，比如彩莎在武汉的光谷商圈、江汉路商圈分别开了不少于5家店，而且紧邻屈臣氏、丝芙兰等巨头。因为这样才能把对方的人流吸引过来。
除了地段，决定场够不够吸引人的因素还有店铺形象。张晓峰透露，专注做年轻人生意的彩莎每年花费在形象上的投资不少，这包括整体店铺外观的装修、店内形象的包装以及各种新颖的陈列道具等，因此彩莎才能成为武汉市最时尚的零售店。
值得一提的是，除了街边铺外，彩莎为了在商场分一杯羹，于去年开始以品牌集合专柜的形式（将爱丽、玛丽黛佳、韩后等多个品牌集中陈列），进驻了湖北当地多个商场，并以黄金单品制胜法则将三欧品牌甩开了一条街。
彩莎在招人上的秘诀是：找同类。俗话说，物以类聚才能相互吸引，据了解，彩莎的店员很多来自以前的顾客。只有喜欢化妆的人才能卖好彩妆，因此彩莎对员工的妆面要求也非常高。
总而言之，摆造型这一理念贯穿彩莎经营的始终。张晓峰认为，不管是店铺商品、店铺形象还是员工形象，都需要摆造型，只有把最基本的“面子工程”做好了，才能激发顾客进店的欲望。因为化妆品就是一个从事美丽的行业。
分享完彩莎在“人、货、场” 上的经营理念后，张晓峰最后从零售创新的角度做了进一步剖析。
因为彩妆对互动性、专业零售技术、体验感的要求更高，彩莎在最近一年做了许多新的尝试。包括与有礼派合作，开通彩莎微商城，加强与粉丝进行线上互动，将线上用户转移到线下实体店。还包括将APP美甲应用——嘟嘟美甲引进店铺，用跨界整合的思路来引爆客流。张晓峰透露，未来，彩莎还会在店铺体验和O2O应用上做更多的尝试和努力。
他认为，中国CS渠道头前10年靠护肤品驱动，接下来的10年则是彩妆驱动的10年。
2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办、品观网及《化妆品观察》协办、纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：刘晓坤、白云虎、刘秀岑、郑钟仁、马晓宁、张晓峰、温敏、徐扬、施宇峰、赵瑞涛、邹本生、叶光等。
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