【7月北京见·跨界大家谈】蔡汝青：跨界要找到契合点

摘要 跨界也罢，不跨界也罢，作为一个商业行为，最关键的是能否在供需之间找到契合点

※7月22日，2014（第七届）中国化妆品大会将正式在北京国际饭店举行，本届大会主题为“跨界·无界”。为此，我们特别邀请了多位业内嘉宾一起“跨界”

文/蔡汝青（娇兰佳人集团董事长）

我喜欢今年的中国化妆品大会“跨界·无界”这个主题。十年前我留意到一句话，叫“跨越主观，无远弗届”，第一眼看到就非常喜欢。

对于“跨界·无界”这个主题，我个人更关注的，是思想上的跨界、无界。每个人，都不可避免地生活在自己的主观里，受限于自己的主观。怎样能跨越主观，或者说怎样能让自己的主观世界更宽广，更深入，更接近客观，接近本质，是人生应该修炼的重要一课。

现在都在说“互联网思维”，我觉得思维前面加个互联网有点扯，但若“互联网思维”指的是打破原有的思维界限，运用互联网这个新的技术，探索新的可能性，那我是认同的。思想解放，才能解放；思想跨越，才能跨越；思想互联网，才能互联网。

我说一个跨行业看问题的例子，如服装行业和化妆品行业分销价格管理的差异。

>>很多人或许不知道，我们在很多商场里看到的时装品牌MO&Co，是由蔡夫人打理的

大家都知道，所有原来在商超占主流地位的化妆品外资品牌，专营店拿货都要7折左右。大家都很无奈，但几乎已经习惯。结果是，你走你的阳关道，我走我的独木桥。双方的不合作，对双方都是一种损失。

反观服装行业，几乎所有品牌，包括一些年销售几十亿、上百亿的品牌，实行的都是价格双轨制，供商场7折，供加盟商3.5折。当然一些低倍率的品牌供加盟商会是5折。品牌商、商场、加盟商，没有人觉得价格双轨制有问题。

为什么？

3.5折是买断，加盟商要负责装修、人员、库存风险，要负责一件一件卖出去。7折是联营，商场充当二房东，坐收房租，零售所有费用由供应商承担。两种交易的权利、义务、责任不同，因而价格不同。这是合理的。

回到化妆品行业。7折的价格也是从商超的交易里来的。没有一个外资品牌搞价格双轨制，倒是国内一些品牌反攻商场的时候，采用另外的交易模式，实行价格双轨制，3.5折、6折并行。在这一点上，我认为外资品牌是被动的。

举这个例子是想说，跨行业可以对看问题有帮助。但这个例子不算是跨界，我想说的是：

跨界也罢，不跨界也罢，作为一个商业行为，最关键的是能否在供需之间找到契合点。

大家应该都知道唯品会，创业几年，已成为市值100亿美金的公司。沈总（沈亚）他们几个当然是优秀的，但我认为最最重要的，是机会。

一方面，服装行业一年大概会产生3000亿零售额的库存。一些企业到最后，赚的钱都会在库存里。实体店处理库存是不够给力的，库存在正价场过多售卖会影响品牌形象，在特价场搬来搬去效率低，且服装季节性强，三搬两搬就过了季节。

可以说，唯品会的成功，一半是建立在一年3000亿的库存基础上的，借了很大的力，供应很有保障，不用现金，不用订货，随时有现货。

另一方面，需求也强大。一来近几年经济疲软，高性价比的东西消费在上升。二来，消费者没有不喜欢折扣的，特别是三、四线城市的消费者，她们反而享受不了一、二线城市那样的折扣。所以说，需求也是强大的、现成的，这是唯品会成功的另外一半原因。

供应是存在的，需求也是存在的，但为什么是唯品会呢？因为随着互联网的成熟，在服装过多库存的供应和需求间，出现了新的交易方式。而唯品会在此时出现，实践了新的方式，因而成功了。

我这么说，不是想否定唯品会自身的努力的重要性，我想说，不管是跨界还是不跨界，商业行为要成功，在供需之间找到契合点是至关重要的。

现在说跨界多一点，是因为互联网时代来临，令供需之间的交易方式产生了大量新的可能性。此时，大家应积极地解放思想，思维跨越，捕捉新机会，实现“改革红利”。

（注：蔡汝青将在2014（第七届）中国化妆品大会上参与主题对话）

2014（第七届）中国化妆品大会官方报名页面： http://ccs.pinguan.com/

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