7月23日，2015（第八届）中国化妆品大会进行到第二天。由棋盘投资合伙人马宏领衔主持，青岛金王董事长陈索斌、亚商资本创始合伙人严明、幸美股份董事长郭雷平、韩束董事副总裁王子孟、花印营销总经理姚向东、怡亚通大泽深度供应链董事长聂峰辉等六位企业与资本方大佬就“资本重塑产业”这一话题进行了现场讨论与对话，成为本届中国化妆品大会的重头戏。
以下为对话文字实录：
马宏：今年中国化妆品大会的主题是“移民新世界”。其实，我们创业者一直在移民，一直在开疆辟土，在超越并颠覆自我。所以，我想先请问花印的姚向东姚总，他曾经做过大宝，也成立过自己的品牌，现在他加盟了花印，特想听听姚总的心路历程。
姚向东：2000年的时候，我们在上海代理大宝和高姿等品牌，当时化妆品销售的主战场还是百货店，只有百货店品牌才有生命力。后来我自己创立了一个品牌，做了两三年，但是国际品牌给本土品牌的压力非常大，我们也看不清后面的路该怎么走。而随着CS店、屈臣氏、大卖场等的崛起，化妆品零售业态也开始出现变化，并开始对购买人群进行分割。现在，每个渠道都会有几个成功的品牌。
我觉得，企业在做品牌运作时一定要看清楚你的战略所在，那样才可能成功。加入花印是因为我觉得花印这个品牌可以从国外做到国内，不用在现有的市场里去拼杀，通过新的玩法，新的营销模式可以让消费者喜欢上这个品牌。
马宏：姚总刚才透露出的一个重要信息就是，有时候所谓的坚守未必是正确的，当你跟大趋势作对时一定是抵挡不住的。接下来，我想问韩束王子孟王总一个比较敏感的问题，那就是您如何评价您曾经共事过的伽蓝集团郑春影郑总和现在的韩束吕义雄吕总？
王子孟：伽蓝集团注重营销细节，在品牌构建上做得比较棒，这个跟郑总的个性有很大关系，他专注一些细节，比如品牌构建的细节，团队管理和市场管理的细节等。韩束吕总则是偏战略型的，他更加关注整个企业的战略层面。当然，韩束的快速发展得益于韩束公司在战略板块上的清晰，把握住了时代发展的脉搏。比如，电商刚兴起的时候韩束把电商做了，微商刚开始时韩束占领了微商入口，当微商不景气的时候我们又进行了快速的调整，韩束的发展跟吕总对战略时机的把握有很大关系。
伽蓝集团和韩束公司更多代表着两种不同运营企业的风格，任何的风格都有它的优势和缺点，过度地专注细节必然对未来趋势可能不会那么敏感。所以我对姚总刚才谈的一点非常认同，那就是，作为一家企业你有没有一个更好的未来，跟你能不能洞察到未来很有关系。
当然，郑总和吕总都是化妆品业界值得我尊重的两位，我从他们身上学到很多，我认为做细节有做细节的好处，化妆品这个行业很多方面需要做细节，因为消费者对美的要求很高。一个企业的发展，特别是今天我们面临新的移民世界，未来的崭新市场有很多不同的因素，这时候做企业要有战略家的思维，要敢于做创新和冒险，在自己可控的范围内冒险探索一些新的领域，让自己企业在未来新的商业面前把握商机，这个很重要。
马宏：王总谈到做企业既要有战略也要有细节。有句话叫做细节决定成败，还有一句话叫做思路决定成功，这两句我们都可以借鉴。我们知道，广西大泽在两年前被怡亚通整合了，我想请问怡亚通聂总，您当时的心路历程是怎样的？
聂峰辉：我从小就是一个有目标和有理想的人。进入日化界以后，广西大泽跟大宝、欧莱雅、资生堂等都进行了合作，也基本实现了我们在这个行业的既定目标。可是到了2010年，我突然感觉到在这个行业里面再也没法继续做了，好像没有什么更大的目标能够吸引到我。那时候我们发现，销售的增长并不一定能支持利润的增长。
后来，接触到怡亚通，我们在几个月内就敲定了合作。因为我知道，如果想在这个行业里面继续发展必须要借助资本或平台的力量，那时候感觉要么是店大欺客，要么客大欺店，中间的代理商角色比较尴尬，因为这个生态本身就是不平衡的，当时并没有一个非常大的代理商能够平衡品牌和渠道之间的关系，而怡亚通却在做这件事。
马宏：聂总这一番话让我想起一句话，在今天这个时代，个人干不过团队，团队干不过系统，怡亚通现在就是在打造一个系统。我们知道，幸美股份是新三板挂牌的首家化妆品企业，而去年却发生了一家成立只有八个月的微商公司收购幸美股份的事情，其实我知道，一直以来跟郭总谈合作的资本方众多，但是郭总却都一一拒绝了，并最终选择了思埠集团，不知道郭总是怎么考虑的？
郭雷平：幸美股份最早起家于专业线，后来到日化线，经历渠道的变革，包括CS、电商、微商等兴起，这些年我们一直在移民的过程中。我们跟思埠的合作，主要是考虑到幸美股份未来在渠道的变革。
首先是线下渠道，这是公司的主力渠道。第二个重点是电商渠道，我们有一个通信达的子公司，专门负责电商业务，目前发展非常迅速，盈利非常好。此外，我们还逐步发展微商，因为李克强总理提出万众创业，随着技术发展每个人都有创业的机会，大家看到微商受到一些影响，微商实际上每个人都可以去创业，可以付出很小的代价创业，我相信微商未来有很大的发展，基于这样一个思考，我们选择和思埠合作。
马宏：从郭总身上体现了一种自信，只有自信的人才敢大胆地拥抱新世界。还有一个跨度很大的是亚商资本的严总，严总以前在相宜本草任总裁，在化妆品领域有十几年的经验。据我所知，今年年初严总离开相宜本草时，有一堆化妆品企业以高薪挖他，但严总最终却选择了做投资，不知道严总这一段心路历程是怎样的？
严明：相宜本草当初是家非常小众的公司，后来经过努力我们成功打出一片天地。在相宜本草，我是服务一家企业，而在亚商资本，我却可以服务更多的企业，我觉得这是很好的选择。
马宏：严总有一个著名的“企业三部曲”理念：第一部曲是做盈利的企业，第二部曲是做一个有影响力的行业企业，第三部曲是要成为一个社会企业。也就是先把产品做好，然后做一个品牌，最后做行业整合。说到行业整合，我们这里有一个老大，在蜡烛领域已经做到全球老大，现在这位老大一下子杀到我们化妆品行业来，要么不来，一来还一举收购了好几家化妆品企业，那就是青岛金王的陈总，我想听听陈总对这个问题怎么看？
陈索斌：我就单刀直入，不拐弯抹角。青岛金王跨界化妆品行业以来，已投资了十几家相关企业，当然，青岛金王带来的不仅仅是资本，更重要的是我们还带来了资源。未来，青岛金王在化妆品领域会做成一个大的生态产业链，这个产业链涉及线上线下的各个渠道，还包括国内外的品牌，你需要的我都可以提供你做。目前化妆品行业中最大一家上市公司是上海家化，他们的销售也只有50亿的规模，在这么大的中国化妆品市场中，我们还有足够的发展空间。
马宏：回看整个中国化妆品发展史，移民新世界，我们需要面对两个关键词：趋势和格局。郭总去年一直在说，幸美股份要进行一场战争，不知道那是什么样的战争？
郭雷平：如何移民？什么叫新世界？我脑海里有一副图画，对于幸美来说，我们希望在三个品类中做到第一：一个是7小时不脱妆BB霜，一个卸妆喷雾，一个洗面奶品类。未来怎么走？我们通过新三板进入资本市场以后，希望通过资本市场募集资金开始对小品类投资，幸美股份一定要成为众多化妆品小品类中的第一名。通过这样一个路径，慢慢实现我们的新世界，就是我们在众多小品类里面做领头羊。
马宏：小品类路线从小品类入手，怡亚通则是从渠道入手。聂总的微信名叫做“手持红缨枪聂峰辉”，我不知道红缨枪指向哪里？现在怡亚通选择的这些渠道商有什么样的标准？你们希望整合或者想吸引过来的渠道商是什么样子？
聂峰辉：从怡亚通角度来讲，首先希望一些有比较好的品牌资源的渠道商加入我们，以此建设怡亚通的整个供应链。另外，我们也希望看到这个团队，它需要有一个比较好的想法，比较有创业激情，某些时候比它现在有哪些品牌哪些渠道资源更为重要。
马宏：我曾经问聂总，怡亚通不断地整合渠道，后面一步会不会收品牌？聂总当时回答的很巧妙，说暂时不会，以后不排除没有这个可能。另外，我之前曾跟韩束吕总也有过一番沟通，吕总当时明确提出，“先把渠道打开，品牌一装就OK了”，我想听听王总您怎么看？
王子孟：马总讲得非常形象，韩束公司正在按照刚才马总讲的趋势构建我们的化妆品事业。我们的策略其实很简单，就是把所有的渠道全部攻占下来，在韩束内部，电商已经被视为传统渠道，我们公司内部还有一个部门专门负责新兴渠道的研发，虽然这些渠道现在看来还没有形成商业价值，但都是我们公司的研究对象，未来还可能成为韩束公司的主要销售渠道，这是韩束对商机把握非常重要的点。
面对移民新世界这样一个新的环境，韩束的做法是，首先，我们一定要成长为一家全球性的化妆品公司。我们认为，中国市场很快会饱和，不管是欧莱雅还是玉兰油，我们发现它们的增长速度已经非常缓慢了，这并不是因为中国市场规模不够大，而是你一个品牌面对的消费者是有限的。正因为这一市场判断，韩束一定要向全球化发展。
我们知道，韩束已经做了A轮融资，资本进来会要求你持续性增长，未来我们还要上市，上市之后股民要求你增长，股东要求你增长，企业增长是硬道理，把中国市场做大必然谋求海外市场。2014年底，我们开始谋划海外市场，我们在韩国、日本成立公司已经开始运作，在美国市场我们进入调研和研发阶段，还有东南亚市场，这是未来韩束要做的，当然，全球化也将成为中国日化产业必须要走的一步。
第二，品牌的多元化。欧莱雅在中国的增长速度为12%左右，那么韩束要怎么增长？今年，我们推出了一叶子面膜品牌，将实现8亿的销售，但是亏损也是巨大的，今年我们预计一叶子这个品牌亏损将达到三亿，但是好在韩束品牌成长起来了，我们会用韩束这个品牌养一叶子品牌，今年给养起来。明年，我们就拿一叶子和韩束两个品牌养其他的品牌，我一个品牌养两个品牌，明年两个品牌养三个品牌，企业的品牌多元化就能够得到整合。
马宏：王总刚才提到了韩束的三个关健词：多渠道、多品牌和全球化。“中国品牌，全球制造”的花印品牌同时也有中国的优衣库之称，不知道姚总对这些词怎么理解？
姚向东：花印品牌已在中国上市六年，原来主要是在屈臣氏渠道做，屈臣氏很重视产品的特色化和个性化。到前两年，花印开始发展电商。花印产品具有非常高的性价比，在中国的原装进口化妆品中，除了韩系，日美系是较为空白的，这样的话正好花印填补了这个空白。
接下来一步就是为了向更大渠道和市场拓展，我们还需要有一定品牌的提升，所以说除了原装进口，性价比是快时尚的概念，我们在产品开发当中避开这些主流产品，开发边缘产品，比如洗面奶、BB霜等。从营销模式上，我们走快时尚，大家知道国内服装品牌做得很好，像优衣库，我们提出这个概念也是促使我们以更快的速度更高的效率迎合消费者对整个产品的需求——我们每年有20款产品上市，所有产品开发包括包装设计全是放在国外，然后就是说这些产品提前在国内做一些市场调研然后去推广，这是快时尚的产品定位。
作为快时尚的产品，我们邀请到韩国金宇彬为花印品牌代言，为品牌打上年轻化的时尚标志。消费者买产品一般经过三个阶段：知名度、认知度、美誉度。我们在知名度上没有去做，我们跟王总他们策略不一样，王总他们一上来把知名度做起来，我们主要是做认知度和美誉度，这个把我们目标确定为85后、90后的消费人群年龄段，我们先跟他们玩在一起。
马宏：请问一下陈总，青岛金王的策略是什么？我想了解您在化妆品领域里的目标是什么？
陈索斌：青岛金王是上市公司，这要求我们的投资策略等要非常规范。第一，只要是符合整个化妆品产业链中每一环，那就是金王所需要的一个投资目标。金王的核心就是永远跟你结合在一起，把这个产业做大，这是我们的理念。第二，只要你在这个产业想去强壮发展，只要你需要资金，只要你需要资源，这就是金王所需要的投资标的。
马宏：严总现在做投资，你投资的目标企业是什么样的？
严明：我认为最理性的是趋势和格局，我们做投资做企业都要有一个比较好的收获。中国化妆品市场的格局远没有形成，以后有我们陈总大展蓝图的机会。从趋势来讲，我们现在看国内现在做得不错的化妆品企业，各自有各自的特色，比如说相宜本草我们一开始从商超做起的，韩束一开始做电商，现在发展比较快，多渠道、多品牌并开始走向成熟化。青岛金王陈总从做蜡烛，到华丽转身到美丽事业等等。我觉得，当中国化妆品行业没有形成格局的时候，大家都是非常有机会的。
马宏：通过今天的对话，大家从这六位的谈话中可以看出一些端倪，趋势也已经很明显了。从他们的企业或品牌运营策略中，我们可以读到一点就是，都会利用资本来进行产业的整合，都提到了这一点，所以其实一个新世界的门已经打开，新世界已经展现在我们面前，让我们一起来展望新世界，一起来拥抱新世界，谢谢大家！
聂峰辉：我最后补充一句，刚才谈到我们怡亚通品牌，实际上前两天怡亚通刚刚和曼秀雷敦做了一次合作，同时我也代表怡亚通正在跟一个目前在中国市场上非常大的品牌进行合作，目的就是为了让供应链上更平衡，不要走价格战，这是怡亚通正在做的探索和贡献，谢谢大家！
中国化妆品大会由品观传媒举办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，至今已举办八届。本届大会主题为“移民新世界”，由彩妆品牌凯芙兰冠名，参会人数多达1500人，参展品牌超过60个。参与演讲对话的重要嘉宾包括腾讯前副总裁吴宵光、“新三板教父”程晓明、著名媒体人秦朔、丸美CEO孙怀庆、珀莱雅CEO方玉友、娇兰佳人董事长蔡汝青、法国BETC设计公司创始人Christophe Pradere等。
