7月23日，2015（第八届）中国化妆品大会进行到第二天。由亿邦动力网首席知识官叶志荣领衔主持，柚子舍CEO凌远强、丽人丽妆CEO黄韬、杭州悠可创始人张子恒、芝麻科技CEO朱智、有礼派创始人温敏等6位互联网大咖就“互联网＋的新玩法”这一主题进行了现场讨论与对话，为化妆品行业运用互联网工具又上了重要的一课。
以下为对话文字实录：
叶志荣：上台这五位给大家谈的是化妆品行业的新移民，我也是移民，专做电商媒体，本身对化妆品行业不太理解，而在座的几位是互联网到化妆品行业的第一批移民。其中两位是技术派的，另三位跟化妆品营销、渠道、品牌有关系。第一个话题，我先把两位技术派放一边，谈谈第一波既得利益者，如果没有了互联网，你们有今天吗？
黄韬：我认为没有互联网，不要说没有我们的今天，可能也没有中国的今天。
叶志荣：互联网让你进入化妆品这个行业，给你提供了什么样的机会？
黄韬：我觉得如果没有互联网，今天的中国不会这么开放，也不会有这么多新的生意业态出现。也可能没有互联网，我还继续打酱油。
叶志荣：你今年不是打酱油的状态，是个虚拟的最大专柜，你用互联网的方式拿到了这样的江湖地位，有没有对化妆品行业造成什么影响？
黄韬：我觉得现在电商、天猫旗舰店的模式对化妆品行业的影响才刚刚开始。因为有一些专柜品牌会进入到我们的系统里去，我们电商店铺销量远大于实体专柜。不是我们做得多好，而是因为互联网具有网聚人群的力量，可以使商品更加快速方便地到达更多的人群。
叶志荣：你用七年时间做成了虚拟的第一大专柜，又说这件事情才刚刚开始，台下有很多做实体专柜的是不是要害怕你？
黄韬：这个真的谈不上害怕，我们跟在座的一样都是传统行业，真正有威胁的是那些做微商、微店的。
张子恒：我做互联网时间比较长，我觉得互联网不仅仅是对化妆品行业有影响，它是把货品、资金流等连在一起，不同的行业都在受影响。包括零售和品牌都有改变。我觉得随着科技不断的变化，移动互联科技，甚至今天还没有出来的科技，都可能颠覆未来的渠道。因为互联网能够更直接更快地接触它的用户群，更方便了解消费者。以前品牌在线下通过几层分销商销出去以后，它真的不知道它的消费者是怎样的。
叶志荣：互联网给品牌提供了价值，悠可抓住了互联网的机会，才有机会服务品牌商，是这样的吗？如果没有互联网，是不是商业机会依然被化妆品大陆的土著居民端在手里？
张子恒：约四五年前，我在阿里巴巴时看到了很多数据，那时我确实觉得消费者的行为在反复发生变化，根据消费者行为的变化，我们可以判断一些可能的市场机会。基于这个原因，我们开始帮助品牌在网上做推广，因为当年有互联网，所以我们才有这个机会。我觉得它的核心还是消费者行为。
叶志荣：近年有句比较流行的话，说互联网从业者是猪赶上了台风。凌总怎么看？
凌远强：我可能是很多人口中说的猪，在2005年没有人看到互联网B2C时我们已经进去了，距今已经快10年。回头来看，没有互联网这10年我们不知道干什么好，互联网给了我一个想象的空间，让我一头扎进去成为先烈，而成为先烈的过程让我感觉非常有趣，没有互联网，我们不会发生变化，想象不到这个世界过去的十年会变成什么样。
叶志荣：你用了多长时间做成了互联网的品牌？
凌远强：到现在为止我觉得我们没有做成。从销售规模和品牌影响力来说我们都是小兵，互联网品牌是我们企业的敲门砖，我们没有把企业定位成一个品牌，很希望找到一块砖让我们在互联网领域的空间很好地发展。
叶志荣：拿到这个敲门砖后你进门了，作为移民对原住民产生了什么影响？
凌远强：这个影响可能比以前更弱了。我认为我是非常推崇互联网思维的人，我非常反对认为互联网是一个威胁的观点，特别是我转型做O2O以后，当我做一些移动互联网的APP，比如智能皮肤识别的APP，我感觉跟传统的做法有很大区别。
叶志荣：黄总，互联网仅仅是渠道，还是不止是渠道？您怎么看？
黄韬：我认为渠道的作用小一点，对品牌的知名度的提升作用更大，比如天猫旗舰店就有点像过去的形象店，优衣库刚开始进中国时，开出十到十二家店时遇到瓶颈开始关店，后来在天猫开了一个旗舰店，在我的记忆里其当月发布的数据便显示覆盖了两亿多人，之后优衣库开的实体店就再也没有失败过了，这是一个很好的例子。你说天猫旗舰店一年一两亿销量对优衣库整体销量能有多重要？我不知道，但能让全国人们都知道优衣库却是一定的。
叶志荣：过去门店要检测消费者的行为动作很难。现在能够利用很多互联网工具，了解有多少人今天进了店，什么样的人在店内发生了什么样的行为，对哪些商品产生了交易。芝麻科技的朱总和有礼派的温总都在做类似的事情。你们觉得门店试衣间除了广告价值，在数据上和消费者挖掘上能帮助品牌发现什么规律？
朱智：在我们发展过程中有一些认知上的积累：第一我们发现整个线下在零售生意里依然是非常重要的部分，刚才讲到优衣库的例子时我想，优衣库在线上做到了很大的规模，再谋求增长还是要靠线下，很多人都是把重要的生意放在线下去做。
当然，线下以前的经营其实相对来说比较粗犷，需要提高经营效率。线上为什么效率那么高？在于它数据化经营做得非常好。线下如果也能像线上一样，了解自己什么地方可以更优化一些，服务和体验做得更好一些，门店装修各方面也不断迭代发展，它的效率也会提升。
我们做的很多事情都是在尝试监测真实世界的消费者的体验，帮助门店和实体零售解决在运营中所遇到的各种问题，以快速发展自己。
叶志荣：在帮人们提高经营的效率上，你们有什么案例吗？
朱智：我举两个例子。其一，我们有一个客户是做SHOPPING MALL的，我们用数据对他的店做了一个具体的线下分析，为识别它的顾客做了很多画像分析，发现到他店内的消费者有6%的福建人。于是他便开始尝试开了一个福建菜馆。这说明，你对你的消费者了解有多深，你的生意就有多广。
其二，我第一个做服装的顾客说过，自己的店长曾把生意不好归咎于下雨没人光顾。又有一周天气挺好，生意却还是不好，店长又说因为天气好所有人都出去玩了，没有人买东西。总的来说，他不知道到哪儿找问题和增长点，到底是客流，还是销售力，还是顾客进店时间。这些我们都可以帮他。非常多的应用场景可以帮助你获得原本属于你的利润空间。
叶志荣：温总好像更聚焦于CS渠道，在您走访渠道客户时，店员也好，店长也好，老板也好，他们对互联网冲击感知大吗？
温敏：不管天猫还是淘宝都有一个优势，所有数据是即时显示的，多少人进来看得见，而线下门店看不见，所有线下的门店老板眼睛是蒙着的。线下还有一个缺点，出了店没办法跟消费者沟通，由于达不到电商实时沟通的功效，有时我们会发现，门店浪费了太多的活动在不需要的人身上，门店真正的VIP顾客反而没有享受到应有的优惠与服务。这是我看到线下门店和电商两种很大的区别。如果我们线下门店结合移动互联网技术弥补了这两个致命的缺点，再结合线下导购的各种优势，完全可以逆袭。而且，逛街对女性来说是刚需。
我们线下门店和导购在长久线下环境下已经形成一种思维定式，看不到线下商业以外的思维，比如互联网思维。线下遇到最大困难是如何改变实体店老板的思维，我觉得大家有义务推动这个事情，让我们所有化妆品门店老板和相关人员意识到互联网对这个行业带来的好处在哪里。
叶志荣：作为外来物种，凌总你怎么看？
凌远强：我不明白你为什么把我定位成外来物种。我在做电商之前，是传统消费品圈，不算外来，其实是被互联网改变的物种。
互联网对传统行业入侵这个趋势，我觉得应该用更客观的心态看待它，消费者本质没有变，只是消费的场景在变。正如我们还需要交通工具，但是交通工具的方式正在变化，这种方式的变化才是我们需要思考的。
叶志荣：也就是说，本质是消费者在往新世界移民，所以我们才要跟着去探讨移不移民这件事。消费者移民到新星球以后，不管是互联网品牌，传统品牌，还是品牌代理商和服务商，有什么新的方法、新的尝试去抓住那些正在往新世界移民的消费者？你们现在有做什么尝试吗？
凌远强：我正在做这方面的尝试。过去，为化妆付出最大劳动成本的化妆师只能获得整体收入的20%，80%给了化妆机构，通过现行的平台保证80%的收入给到化妆师或提供服务的从业者，他们自然会愿意把更多的生意机会放到平台上。化妆这个领域过去消费者不了解，没有一个信息平台告诉他们最近有什么合适的化妆师，因而他们找化妆师很辛苦，要去化妆机构，去百度搜索，这使得消费被压制了。如果出现一些集合化妆师资源的平台，我相信他们的消费会被激发。过去，因为没有平台，消费者也不知道提供这种服务需要多少成本，有什么评判的标准，有什么可供选择的化妆师，平台打通信息后，他们消费的安全感会提升。
叶志荣：接下来问一下黄总。黄总依然是品牌商跟消费者之间的中间者，消费者和品牌商都在建立连接，当线下用技术手段、O2O模式等跟消费者建立更多的连接后，可能提供的服务比你提供的服务更有深度，毕竟他们能见到活人，这件事情你怎么看？是坚持自己这条路，还是说你也要做一些变化？
黄韬：刚才我们说不同的专柜形式可能有不同的优缺点。我先举一个极端的例子，让大家更清楚一点，比如说一个消费者去了北京兰蔻的专柜买了一个化妆品，然后他回到上海之后，突然发现他不太会化，也不太会用，他问上海兰蔻专柜的BA，BA是该拒绝还是不该拒绝？我们作为品牌商专柜商，应该考虑怎么让消费者方便，而不是我们自己划地为牢，只服务在我这儿消费的顾客。我们应该给消费者创造无缝漫游的环节，怎么方便怎么来，这才是互联网+真正的精神。我理解互联网+机制并不是一定要怎么样，我们做到同传同取就很好。
叶志荣：同传同取对话，你的价值会不会被替代？
黄韬：价值不存在替代不替代，对有的消费者来说线下购物方便，对有的消费者来说有时候在线上购物方便。我们有一个品牌有这样的情况，消费者如果出差时在某一个专柜买了东西，他要退货，直接退给我们旗舰店就行，不一定在北京买的东西就必须跑回北京专柜退货。我们现在有一些旗舰店，如果在里面购物后想要退货，就近找一个专柜也行。我们可能前半节电商，后半节实体。
朱智：我补充一些数字。互联网的发展使得人把很多时间花在线上或者PC端，让人可以用电脑买东西。移动互联网的发展又产生了一些微妙的变化，人可以拿一个小屏幕到处走动。我们后台监测一年以来线下实体人流量是一个上升趋势，大概可能增长了2到3个百分点，说明人的行为回到了线下。我们看到电商的狂欢节双十一时，线下客流量也上升了16%，所以我觉得实体的机会在逐渐到来。
张子恒：我觉得在很多行业，大家都以为线下线上是对着干的，认为线上把线下的生意抢了，实际上两个方面是互补的。我们看一下数据，从国内不同的研究报告来看，化妆品网购占比达到10%到20%，大头还是在线下。实际上线下的体量还是非常大的，消费者行为不会一面倒。过几年，线上或者线下都会有很多细分的技术和服务出现，第一步是信息的交换，有很多信息提供给你做营销。
第二步，可以通过旗舰店或其他平台，比如手机的APP等，发挥引流的作用。我们服务很多化妆品，实际上更多是将服务和产品做一个连接。比如说去年双十一时，很多消费者在我们的旗舰店购物，随后他可以去线下专柜体验SPA，这是两者的结合。我在线上没法给他提供SPA服务，所有要利用两者优势进行联合，发挥更大的优势，给到消费者更好的体验，这是融合能够带来的最大好处，而不是说消费者一定去了线上，线下就没有生意了。
叶志荣：参会的做线下的比较多，线下很多都需要增强自身的互联网技术手段。温总和朱总两位接触这类客户比较多，你们觉得他在互联网的技术补强上最大障碍是什么？
温敏：这个行业根本不需要最新的技术，一般的技术完全可以把这个行业往前推进一大步。所以，最大的障碍不是技术，是从业人员，还有老板的思维模式。我发现这个行业分布非常散，门店与门店、品牌与品牌之间基本上没有太多交集。
作为新移民，我非常纳闷，上下游一直以来的状态就是博弈，因而互相之间不那么信任，这跟电商或其他一些业态有巨大区别，这是制约整个行业往前跨一步的最大障碍，这个障碍真正要改变的还是人。举个例子，我去年经常走访门店，和他们聊互联网新技术，他们听不懂，因为他们原来接受的教育培训，主要是品牌的培训内容，很少有对新的营销思维和新的技术营销的理解。当然这个世界不可能因为我们所有人不去学习而停止转动，新移民一定会在这个行业里面颠覆一些东西。如果说我们传统门店的老板可以改变，这个世界我们还是跟得上的。
朱智：我的观点其实跟温敏有点类似，我们服务了很多行业，有汽车，有服装，各种的都有，我的最大感受是什么？就是很多客户对我们这种新东西很感兴趣，但是执行不下去。我跟别人聊时，他说所有问题都是组织的问题，所有效率都是效率的问题，他们不是不想去改变，也不是缺少技术，而是传统的组织结构使得他们的变化速度很慢。快是非常重要的一个点，只要你够快，你愿意结合新东西去尝试，你会比别人获得更多的效率优势。。
叶志荣：张总跟品牌商打交道比较多，你服务的大品牌商想要介入互联网领域的动力强吗？
张子恒：实际上今年非常强。过去五年看百货专柜，第一批进去的都是国际大众品牌，而今，大家看到消费者已经移民到一个新的领域，所以现在高端品牌也开始尝试微商等不同的渠道。
叶志荣：品牌商有意愿，甚至很强烈的意愿往互联网去转，这时候渠道商没有跟上怎么办？有没有可能产生新一批渠道替代老渠道？
张子恒：对于高端品牌来说最关注品牌形象，不仅是销量，做销量的同时，也比较注重在互联网、在渠道上能不能维持品牌的形象。
黄韬也说移动端会冲击我们传统意义上的电商平台，包括天猫、淘宝甚至京东，因为技术的发展太快了，不断出现不同的机会跟挑战，只是看大家怎么能够抓住这个机会，从营销到消费上做得更好。
叶志荣：我来做一个简单的总结。现在产生交易的工具都很成熟了，其实最大的障碍往往是思维上的改变，我们看品牌商改变的意愿已经很强了，很多大的化妆品企业已经开始关心微商的形态。渠道商过去在流通链条里的划地为牢被互联网打破了，地域壁垒不存在，你还能提供什么价值，怎么跟上移民的步伐？这不是技术问题，而是思维问题。
中国化妆品大会由品观传媒举办，被誉为中国化妆品行业的“达沃斯论坛”，至今已举办八届。本届大会主题为“移民新世界”，由彩妆品牌凯芙兰冠名，参会人数多达1500人，参展品牌超过60个。参与演讲对话的重要嘉宾包括腾讯前副总裁吴宵光、“新三板教父”程晓明、著名媒体人秦朔、丸美CEO孙怀庆、珀莱雅CEO方玉友、娇兰佳人董事长蔡汝青、法国BETC设计公司创始人Christophe Pradere等。
