“我们拥有2万有效会员，其中90后占到绝大部分，每年销售额可以达到2000万，会员销售占比达到一半以上。”作为福建长乐市一家叫做“绿之屋”的化妆品小连锁的老板，高云章的脸上洋溢着充满信心的笑容。
会员销售占比达到一半以上，不仅仅在长乐，放在全国专营店范围内，都是一个非常优秀的数字。而长乐市属于县级市，人口并不算多，仅用6家店便吸纳2万有效会员，这也成为绿之屋在当地无可代替的竞争力。
早在1999年，高云章就在长乐开出了第一家绿之屋化妆品店。如今，这家16岁的店铺虽然只有6家连锁店，却靠着自己培养的会员在长乐化妆品市场成为一道独特的风景。
作为资生堂品牌的授权店，2011年绿之屋的资圣路步行街的分店更是取得了年度单店销量全国第五的成绩，单店资生堂销售额高达500万。
6家店，有效会员20000人
绿之屋虽然创业已久，但开始的路并不算顺利，高云章深有感触。他坦言，一直以来绿之屋并没有没有形成自己的特色。直到2005年，绿之屋开始与资生堂开展合作，得益于品牌方对会员体系打造的支持，才真正重视起会员来。
在此契机之下，高云章顺势作出思考，并下定决心将会员管理打造为绿之屋的名片。
会员对绿之屋的重要性，首先就取决于店内的品牌类别。绿之屋所销售的产品并非国产知名品牌，而是以进口品和网络爆品为主，其中进口品占比更是高达80%。
据了解，绿之屋销售的品牌已达数十个，其中以韩国、日本等外资品牌居多，包括资生堂、Za、悠莱、泊美、艾诗缇、爱丽等。
“相比较国产知名品牌，进口品牌更依赖体验和服务，而且进口品相对价格更高，如果没有好的体验和服务，消费者很难接受。而会员多了，就能更好更方便地进行体验服务。”高云章分析认为，绿之屋店内进口品较多所以会员销售显得尤为重要。
随着时间的推移，高云章发现，除了品牌特色所需，会员体系也是绿之屋应对同行竞争、保持自身竞争力的力量所在。
近些年来，长乐的化妆品市场发展迅速，CS渠道的竞争异常激烈。在其中，以2010年成立的粉饰清妆最为突出。让我们感到惊讶的地方在于，我们到访了绿之屋的两家门店，每家店的一街之隔处都有一家粉饰清妆，从中可以看出当地竞争之激烈。此外，福建知名连锁浓妆淡抹已经进驻长乐并迅速抢占市场。
不过，最让高云章忌惮的，是电商和微商渠道的快速侵蚀。在高云章看来，当下的消费者已日趋理性和成熟，购买商品时往往会货比三家。所以在如此激烈的竞争之中，会员凸显出其重要的特性，并意味着稳定的销售额。
所以，绿之屋在建立自己的会员体系上下了一番功夫。
首先，绿之屋将会员分割成不同的等级，用不同的优惠政策和体系吸引消费者。据了解，绿之屋的会员并非没有门槛，消费者需要通过现金够买的方式成为绿之屋的会员，成为不同等级的会员则要支付不同的金额，绿之屋则会向消费者赠送超值的商品。当然，消费者能够享受到相应的优惠——不同会员在绿之屋消费者可以享受不同的折扣。
例如，顾客如要成为普通会员，则需要支付100元，可以当场得到价值100元的商品，同时可以享受整店95折的优惠；支付500元，可以当场得到价值500元的商品，同时可以享受整店9折的优惠，以此类推。
这一招的实质相当于购买100元商品成为会员、购买500元商品成为更高级会员，但相比于直接购买更能体现其价值，使顾客产生花一笔钱、得两重价值的印象，更易于形成消费者粘性。
此外，绿之屋打造了一家女子美容院，用专业的服务和体验为吸纳会员助力。
高云章表示，市场上一些化妆品店在打造会员体系时，往往选择前店后院的模式，绿之屋则选择前店后院的“升级模式”。“因为通常情况下后院给到的体验和服务相对简单，而单独的美容院在这些方面显得更加专业。”高云章说。
凭借一系列的会员开拓与维护措施，高云章向我们透露，现在加入绿之屋的有效会员已达2万人之多，其中大部分都是90后。虽然整体并不算多，但用6家店就做到这一点已实属不易。“现在长乐本地人口不过几十万人，90后在其中能有多少？”高云章自豪地说。
三大技巧玩转90后
说到这2万名会员，不得不提的便是其中的主力——90后。高云章告诉我们，“现在90后已经逐渐走上了工作岗位，有了一定的消费能力，消费的主力军已经变成了他们。”
为了迎合90后的消费者，尤其是90后的会员，绿之屋不仅仅针对会员政策做出了改变，同时也在会员的维护和活动中凸显出新颖和惊喜的感觉。
首先，针对会员体系，绿之屋摒弃了原本使用的积分换购的模式，改为折扣优惠。“折扣对于90后消费者来说是极大的吸引力，而传统的积分换购的方式对于90后并不适用，想让一个90后老老实实地通过不断积分来换取礼品，这基本不可能。”高云章认为，90后需要的是更加直接、让他能够看得见的优惠。
高云章表示，这样的改变并没有带来成本的增加，反而提升了购买的积极性，带来了一些意想不到的营业额。
其次，绿之屋将维系会员的方式由原来的电话、短信变成了如今的微信。高云章介绍，现在绿之屋有了自己的微信公共平台，每一个会员都是绿之屋微信平台的粉丝；同时，建立了若干个微信群，用于不同门店BA和会员的沟通。
“微信是个很好的沟通软件，它可以更加拉近我们和消费者之间的关系。“高云章认为，化妆品的主力消费群体是90后，对于90后来说，微信是最流行的社交方式，而以往被用作主要通讯工具之一的短信则正在沦落为接收验证码的工具。
高云章笑嘻嘻地告诉我们，绿之屋有一个其他店没有的特色，对于90后消费者来说新鲜得很，十分符合她们的兴趣爱好。他指的，就是绿之屋为会员订制的“惊喜礼物”。
高云章介绍道，每到节日或者会员的生日，绿之屋都会为每一位会员送上精心包裹的礼物，而这与阿芙精油所打造的“惊喜包裹”有一些类似，“这些礼物都是我们精心挑选的，我们的会员之前并不知情，这也会给她们带来一些小惊喜。”
