摘要 苍井空通过微博、微信卖内衣卖了300多万，韩后用互联网思维传播“天下无三”广告，花了23万获得将近300万的收入加高曝光量，这都是用传统思维做不到的
文/张桓（尚道营销集团董事长）
※本文根据张桓在2014中国化妆品代理商学院华山站的演讲内容整理而成
其实互联网已经重塑了很多行业，包括我们以前认为不太可能的金融行业，一个余额宝出来，颠覆了传统银行的生意模式；滴滴打车、快的打车出来，改变了出租车行业的发展；雷军的小米出来，朵唯、金立等品牌措手不及……
举这几个例子是想说，电商只是互联网改变这个行业中的一个小分支，互联网可能对所有的行业都会产生冲击。不仅仅是手机行业，其实，互联网离化妆品行业也不远。张瑞敏说过一句话，没有成功的企业，只有时代的企业。这个时代过去了，也许你就不存在了，像诺基亚一样。
最近如果大家刷微博、刷微信，应该会看到一个信息——苍井空在网上卖内衣了。互联网怎么颠覆内衣行业呢？内衣行业跟化妆品行业一样，都做得不大，做得好的几十个亿，过百亿的很少。这是尚道最近策划的一个案例，大家可以看看具体是怎么做的。
我们选中苍井空这个人，因为她本身就是一个亮点，在互联网上有一定的影响力。先让她来设计内衣，然后怎么卖呢？
第一步，协大咖，造势。5月19日，苍井空通过微博隔空喊话，请教小米CEO雷军内衣的网络销售方法。微博发出当天就引爆网络热议，蓄能造势。
第二步，圈种子，积累。兜售参与感——招募1000名首席体验师，名额在30个小时内抢空，让用户做主，积累第一批种子用户。
第三步，移阵地，导流。微博传播向微信集中导流，24小时微信增粉超过2万。两大阵地无缝对接，相互渗透。
第四步，设悬念，预告。“5.28，不见不散！”充分利用受众的好奇心，引发众人猜想，增加互动，为新产品上市做足预热。
第五步，聚“微”力，上市。售价1288元一件的内衣首发528件，5小时28分内售罄。微博支付＋微信支付，玩转两大社交电商平台，并驾齐驱引爆新品上市。
第六步，广扩散，声量。这一点实际上伴随着这一事件全过程，在外围阵地，各家主流媒体自发争相报道，再次引发扩散。其中，微博曝光量达到2.9亿次，声量呈几何倍数传播。
苍井空卖互联网内衣，截止到6月5日卖了300多万，天猫还没有开旗舰店，只是通过微博、微信来卖。还有韩后做的“天下无三”广告，也是基于互联网思维做的一个传播，花了23万，获得将近300万的收入，还有那么高的曝光量，这是用传统的思维做不到的。
现在对大家来说是一个好时机，因为原来的PC互联网是对传统商业的颠覆与替代，它抢你的客人，靠低价、靠规模来抢占资源；而移动互联网出现之后，再小的个体也有自己的品牌，其基因在于社交。你如果没有拥抱电商，没有拥抱天猫、淘宝没关系，但是你一定要拥抱微信，因为移动互联网是对传统商业的延伸和补充。
比如现在的很多电影院，原来的平均满座率不到60%，现在出现有许多购票的移动APP，方便消费者提前订票。影院一看还有两个小时上映，座位不满，立马放闸，20元、30元的票抛出来，激发用户需求，毕竟一部电影并不会因为入座率低就不播放。
那么，互联网思维到底能不能运用到化妆品行业？
2013年，羽西首次将“高级定制”的概念运用到护肤领域，完全按照消费者的需求来调配产品、设计瓶身等，凭借至尊彩虹瓶——羽西定制赋方精致容颜精华而名噪一时。
它的新品上市时卖出10万支，但最终因为自身产品力不够而退出市场——其复购率太差，20万人购买，不到3万人重复购买。如果羽西的产品力稍微好一点，互联网思维C2B的彩虹瓶可能会颠覆整个行业。
化妆品行业是互联网思维早已切入但又最难颠覆的行业。“早已切入”表现在：免费试用，易获取粉丝；体验经济，易口碑传播；明星偶像，易产生粉丝经济。“最难颠覆”则是因为：供应链过长，产品很难快速迭代，C2B几乎不可能；化妆品是心理消费品，几无痛点，不够显性化；产品线过长，一款产品较难极致化，很难创造用户尖叫。
下面给大家介绍一个真正用互联网思维做的化妆品电商Julep。Julep是一家来自西雅图的美甲美妆电商平台，近两年来发展非常快，4月份刚完成3000万美金的C轮融资。
Julep如何用C2B颠覆化妆品行业？
第一，它推出新品的速度是传统品牌的10倍以上，并能根据市场反响及时调整产品的供给，产品高度可定制化；第二，它采用“按月订购”模式，专门用于直销自有品牌，每个月快递上门，产品频繁与消费者发生关系，抢占消费者心理；第三，Julep一年推出300种跨品类的产品，包括睫毛膏、无毒指甲油、润肤霜、唇彩、面霜等美容和彩妆产品。
>>Julep“按月订购”模式的神秘盒子
Julep 的颠覆性在于它充分利用互联网的双向交流功能，通过社交媒体和网络视频渠道获取用户，并基于用户反馈快速推出符合用户需求的产品。
传统商业正在被互联网重构，传统代理商也正在被互联网重塑。
代理商的痛点之一在于加盟店各自为战，缺乏终端标准一体化的管理规范。因此，代理商需要由“超人”向“钢铁侠”的逆变——代理商将由传统的货物配送及培训支持的服务商，转型为依托大数据为核心的终端店铺数据解决方案提供商。
这时需要考虑的问题是，如果能打造化妆品行业的“JOOR（时装批发电商平台）”，所有加盟店的行为如何借由代理商的系统平台数据化？代理商如何通过数据平台完成对加盟店补货、申请赠品、培训支持等行为的在线化管理？
代理商的痛点之二在于品牌所有权归属品牌商，代理权随时面临被分割或收回。因此，代理商需要由敢死队向007的蝶变——由传统的单一型代理商向集自有品牌商、区域连锁商、传统代理为一体的复合型代理商进行转变。自有品牌是代理商的最核心赢利点。
这时需要考虑的问题是，如何通过大数据获悉品牌如何定位差异化？什么样的包装设计最为畅销？什么样的配方最受消费者推崇？不具备独立产品开发部的代理商如何以最低成本研发产品？如何一站式对接全球研发资源，让自有品牌研发占据制高点？
代理商的痛点之三在于传统店铺人气不足，拓展新用户成为最大瓶颈。因此，代理商需要由CEO向O2O的演变——移动电商已经是大势所趋，如何帮助传统店铺借由互联网思维完成CRM管理，拓展新用户、提高客单价、旺季动销将是每一个代理商思考的核心命题。
这时需要考虑的问题是，什么样的特色品类最能为移动店铺吸引人气？如何拓展新用户？如何用大数据管理会员CRM？
总而言之，互联网思维最大的特色是用户思维，你从事任何商业，都要先清晰定位你的目标用户；第二，用户体验很重要，要创造能让消费者尖叫的产品；第三，少就是多，圈定一小部分人，通过强关系内传播来扩大生意规模，这可能是未来的一种商业模式。
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