1992年12月，一对刚毕业不久的小情侣不知该何去何从。借了4000块钱，租了一个4米长的柜台，在贵州省六盘水市卖起了化妆品。因为生意还不错，3个月后，又租了一个独立门面，专心做起了化妆品零售。
1997年六盘水市恒远意通百货开业，一楼整齐亮丽的化妆品区吸引了大量客流，这一个变化使市内的小店生存日益困难。危急关头，上文提到的小情侣当机立断开设了前店后院的经营模式，逐步挽回部分流失的顾客群体。至此，他们常常赴往北上广等地学习营销知识，重金打造店铺品牌。
这对小情侣便是梁梅夫妇，他们经营的化妆品店成为了现在的蓝鸥连锁机构，目前旗下拥有4家化妆品专营店和3家美容院，2014年营业额达2100万元，其中美容院占400万。
拓宽在售商品 深挖90后消费群体
深挖90后消费群体，这个话题已然不新鲜了。但对于信息相对闭塞的六盘水市化妆品市场而言，这样的举动值得被提及。
谈及拓宽90后消费群体的萌芽灵感，梁梅介绍，灵感来自蓝鸥个人护理执行总经理陈卫红的90后女儿，这是一个消费力很强的90后，堪比一个成熟的80后消费水准。因此，从2015年1月开始，梁梅就刻意研究并进行90后市场的开发。
梁梅表示，考虑到90后成为了消费的主力军和潜力股，蓝鸥现在每次开会都会拟定具体的90后会员招募标准。2015年度蓝鸥的整体目标是新增240个90后进店会员，根据这个目标，梁梅再把每个月的会员招募数量细化，比如已今年9月份她拟定的标准是新增15个90后会员。
确定了具体的目标之后，蓝鸥便开始刻意地走进90后的世界。最初，蓝鸥只是将宣传册在校园内派发，并免费赠送一些适合学生使用的中小样产品，以此来加深90后对蓝鸥的认知。积累了一定的消费群体之后，蓝鸥变开始着手组织“90后之约”类似的沙龙，提供免费学习化妆的机会，并提供100份产品让参会会员送给同学，进一步提升90后对蓝鸥的认可。
梁梅认为，90后是一个感性的消费群体，想法新奇、多变，拓宽90后消费群体最好的办法则是迎合其消费需求。
经过一番市场调查，蓝鸥引进了90后喜爱的碟尚小铺、卡姿兰、瑷露德玛、可伶可俐等品牌，并且取得了不错的市场表现。与此同时，对于90后进店内询问的一些品牌，蓝鸥也会积极引进，中华神皂和瑷露德玛就是最好的例子，其中瑷露德玛在蓝鸥启动为期一周的活动，便取得了7万的营业额。
此外，蓝鸥还新增了一些有特色的小产品，比如卡通水杯，台式化妆镜，9.9元的漂亮娃娃。梁梅表示，这些小产品的引进，一方面可以吸引更多的90后进店，另一方面可以拉长90后在店内的逗留时间，从而增加销售。
实践证明，90后消费者具有两面性,一方面非常舍得花钱，另一方面又很注重低价。因此，梁梅引进的针对90后的产品价格多以100-300元之间为主。
尝到了90后消费者带来的甜头之后，梁梅打算新增一些学生喜欢的头饰，并将小型美甲店导入店内。据梁梅透露，目前，蓝鸥正在培养美甲师。
40平与400平店铺同步经营
据陈卫红介绍，蓝鸥的店铺涉及商圈店、社区店和校园店，针对不同地理位置的消费人群，店内人员配备、店铺面积，商品结构也会有所区分。比如最小的店，面积大概40平，最大的店面积则达到了400多平，小店主要针对居民区人群，大店则设置在繁华商圈，以自助式的购物抢占市场。
蓝鸥社区店，附近以居民住宅、学校和办公大楼为主，涉及的年轻消费群体较多。针对顾客需求，陈卫红去各地淘了不少价格实惠且实用的小商品，销量十分可观。其中2元1片的面膜一个月卖2000片， 1元1包的棉签月销8000包，一元一包的嫩肤霜月销6000包，8.9元的旅行套盒月销400套……“周围有很多经常出差的公务员，旅行套盒十分受欢迎”，陈卫红补充道。
如果说小而精是小店的特点，那么大而全便是大店的特色。蓝鸥400平米的大店位于中山路六盘水市医院对面，周围孕、婴童店较多。因此，大店的格局除了延续前店后院的模式外，还在二楼新增了婴童专区，比如蓝鸥经常做的“秋季童装买一送一”的活动为门店鸥带来了不少人气。与此同时，细心的陈卫红还注意到了六盘水孕妇化妆品市场的空缺，便积极引入孕期专用护肤品牌十月天使，填补市场空缺。
此外，对彩妆的重点培育也是大店的特色之一。在位于店门口位置的彩妆专区，陈列着兰瑟，卡姿兰，玛丽黛佳，U2B,雅蔻和美宝莲等各种价位不同的品牌，梁梅向记者透露，近几年通过不断引入彩妆品牌和刻意加强彩妆试妆次数，蓝鸥的彩妆占比从以前不到10%上升至目前的26%。
不得不说，梁梅在品牌取舍上有自己的见解。大店内除了导入小店内的自然堂、相宜本草、古蓝朵等品牌之外，还新增了高丝、资生堂等外资品牌，来吸引高端消费群。在洗护专区，为了与商超走差异化路线，主推歌歌兰妮、韵之堂，淘米水等顾客认可度高的洗护产品。
对于未来发展，梁梅表示，蓝鸥将以150平米以上的自助式大店为主，同时加大社区店与校园店铺的扩张。
