亚缇克兰布局全渠道有机概念引关注

“专家要有先见能力，能看到别人看不见的未来，这样才能先行一步。”这是日本著名管理学家大前研一在其著作《专业主义》中提及的一个观点。除此之外，他认为真正的专家是要控制自己的情感，并依靠理性而行动，因为什么都能做，结果往往什么也做不好，即便是现在什么都还能凑合地做着，最后也必然只有一件事能够到位，其余的只是陪衬而已。言外之意，即是让专业的人做专业的事。

“对我来讲，我很清楚自己在专营店渠道是外行，但我会请专业的人才来操作，给到股份和创业的平台，迅速组建专业的团队，让有成功经验的人来开拓渠道。”亚缇克兰品牌创始人刘晓坤显然深谙“专业主义”之道。

自2013年5月份，刘晓坤携新品牌亚缇克兰亮相上海美博会以来，亚缇克兰的发展基因中就被注入了专业主义的基因，无论是品牌定位、团队建设，还是代理商选择等方面都体现无疑。

在品牌定位上，刘晓坤在创立亚缇克兰品牌之初就为其定下了全渠道营销的基调。

纵观目前国内发展得比较成功的品牌，大多数都是在某个单一渠道取得成功后，再进入到其他渠道发展，但是在多渠道“多点开花”的品牌寥寥无几。

“造成这种局面的最主要原因在于大多数品牌是重渠道而轻消费者的，但消费者是立体的，她购买自己所需要的产品时，通过商超、网络、专营店等渠道都是有可能的，绝对没有一个顾客在专营店购买商品后，就永远固定在这购买了。”因此，刘晓坤在亚缇克兰创立之初即根据消费者不同的消费属性和消费能力设定产品。

比如在屈臣氏渠道，刘晓坤深知该渠道的消费者对新奇特的产品抱有十分开放的态度，所以屈臣氏渠道往往引领化妆品的流行趋势。所以，对于已经在国外发展成熟，但在国内正处于方兴未艾阶段的有机产品来说，通过这一渠道教育消费者是最佳选择之一。

刘晓坤曾透露，早在2008年左右，他就在香港的屈臣氏店铺中就看到了已经成型的有机专区，而在大陆市场，屈臣氏也一直想要扶持有机品系列产品。因此，亚缇克兰以有机花草系列进驻屈臣氏系统。更值得一提的是，该系列是亚缇克兰品牌在多渠道规划中率先全品项拿到欧盟ECO有机认证的系列，而亚缇克兰品牌也是屈臣氏渠道第一个全品项拿到这一权威认证的品牌。而亚缇克兰在屈臣氏渠道每月店均5万元的销量，也说明了屈臣氏的消费人群对有机产品的确认可，双方的合作是共赢的效果。

商超渠道则是刘晓坤最为熟知的渠道，刘晓坤凭借嗳呵时期与大润发建立的良好合作关系，早在去年2月份就与大润发签订了新品牌亚缇克兰的合作协议，并且在去年已经进驻了252家大润发系统店铺。商超渠道的消费人群更偏向大众化消费，所以亚缇克兰以均价100元左右的森语清泉系列进驻商超渠道。而这价位正是目前商超渠道的主流消费人群能够接受的合适价格，同时再凭借亚缇克兰天然绿色的产品概念、终端的体验式营销、阶段性的活动配合等方式，造就了多个10万/月的店铺。而在商超渠道内，如果消费者认可了一个品牌，就差不多只认这个品牌，换而言之，即拥有了稳定的顾客群。

而专营店渠道是相对封闭的渠道，近年，该渠道已经受到很多内外部因素的影响，包括经营成本上涨、其他渠道冲击等，专营店主虽然不缺品牌，但是他们也希望引进既能保证利润空间，又能具备品牌影响力、容易动销的品牌。

据了解，亚缇克兰以均价180元至300元左右的丹麦原装进口系列——海陆臻语系列切入专营店渠道。我们知道，一般进口品的进店折扣都比较高，对于专营店来说基本没有利润可言，而亚缇克兰则按照国产品牌的利润分配模式来操作进口系列，体现了对专营店渠道的重视，再加上该系列本身就较高的单品价格，同时以有机的概念贴合了专营店渠道近年对这类有鲜明特色的进口品的实际需求，对于该渠道来说是充满着巨大吸引力的。

“从渠道设计的角度来看，亚缇克兰几大渠道的规划都极具针对性，产品在几大渠道进行多点陈列，又有明显的价位和产品特点上的区隔，很容易就形成海陆空一体的合力，让我们拥有后发优势。”不难看出，刘晓坤已经在渠道建设方面打下了专业的“地基”。

当然，打下了专业的渠道“地基”，也需要专业的人来真正拓展渠道。很多品牌在实行多渠道营销后，并没有实行销量上的明显增长，很大一部分原因在于仍然以原有优势渠道的团队去操作，而操作原先渠道固化的运作思维肯定无法适应其他渠道不同的渠道特性。

对于在业内打拼多年的刘晓坤来说，显然不会去重蹈这些品牌的覆辙。据了解，除了亚缇克兰主渠道——商超渠道本身早就成熟的团队，如今刘晓坤已经组建了一支千人规模的屈臣氏渠道营销团队。而在CS专营店渠道，刘晓坤三顾茅庐，终于吸引了“一支在CS渠道操盘过数亿元级别品牌的职业经理人团队”加盟亚缇克兰。

“我一直强调，我希望亚缇企业的成功不是刘晓坤的个人的成功，而是一个团队的成功，让一个个优秀职业经理人能够向企业的领导者转变，所以我提倡集体创业，让专业的人在各自不同的渠道、熟悉的领域打开一片天，我所能做的就是引入资本的力量，给予他们发展的平台和股份，将优势资源嫁接好。”刘晓坤也坦言，只要能够以团队作战，把事业做成功，牺牲部分自己的股权是小事，而他要培养更多的职业经理人创业的很大一部分动力在于自己曾经也是一位职业经理人，深知其中的苦，深知职业经理人需求。

另外，刘晓坤选择专业的人方面还体现在对代理商选择的三个“不要”的标准上，即是“不想发展的不要，不想做大的不要，不想改变的不要”。

“实力固然重要，但能不能接受亚缇克兰的发展理念更加重要，我们不希望代理商急功近利，而是希望他们能够帮助店铺提升整体形象和销量。这不是一个零和游戏，丹麦原装进口的亚缇克兰进入店铺并不是为了灭掉某一两个竞争品牌，而是更多更大的吸引年轻顾客进店，改变零售店的经营质量。另外，我们希望与代理商是命运共同体的关系，亚缇克兰的招商是不圈钱的，同时强调代理商的低库存，根据自身市场的容量来自己选择提货量。大家都是‘职业选手’，如果真正理解亚缇克兰与众不同的发展模式的代理商，肯定不会因为不像传统品牌进行招商压货而不重视我们。”刘晓坤也透露，通过5、6月份代理商的报名，7月份将选出首批70位代理商，由亚缇克兰在没有任何附加条件的情况下出资组织赴北欧考察当地成熟的有机市场。

运用专业的思维，使用专业的人，才能依靠这些专业化的优势，在竞争中成为领跑者。