11月7日，第十七届中国连锁业会议继续在武汉国际博览中心召开。
在7日下午的“专卖店&专业店连锁经营发展论坛上，品观传媒董事长、《化妆品观察》杂志总编邓敏作为主持嘉宾，与山东烟台恒美化妆品连锁机构总经理孙锡财、北京植物医生化妆品集团董事长解勇、湖北焕采空间化妆品连锁有限责任公司总经理刘靖一道，围绕“化妆品专营店的连锁发展之道——渠道与销售”展开对话。
而这是在中国连锁会议上首次进行的化妆品行业的主题对话，得到了中国连锁经营协会会长郭戈平的肯定。随着企业的不断发展壮大，化妆品这一细分领域也越来越受重视。
以下为对话文字实录：
邓敏：在座的三位嘉宾有两个特征。解总是单品牌的专卖店，在全国发展；烟台的孙总和武汉的刘总是区域发展，在某个区域是集合店的方式。在店铺体验和经营上，希望他们分享的第一个问题是，最近品观传媒主办了一个零售峰会，大家都谈到化妆品行业遇到前所未有的寒冬，三位如何看待？
孙锡财：我觉得压力是蛮大的，去年我们就感觉到了。虽然今年恒美整体的增长不错，但是明显感觉第三季度不如第二季度，第二季度不如第一季度，整个增长是往下走的。在10月份，成立这么多年来，第一次发生略微下滑。虽然略有下滑，但是我们今年在费用方面也进行了控制，所以净利润上比去年还是有一定地增长，明年也会有一个很不错的预期。所以寒冬预防就好。
邓敏：孙总现在每天有大量时间去跑步，问他的时候，他说在行业好的时候瞎折腾，在大环境不好的时候还是多看看，做该做的事情，对吗？
孙锡财：其实我对整个市场的判断是比较悲观的，一直我们就认为寒冬马上就要来，其实恒美一直在准备。我觉得在市场好的时候，我们一直在体验、品类、彩妆、美甲、视频方面做调整。
所以，当寒冬来的时候，防寒措施已经准备得差不多了，具体结果怎样，只有在寒冬时候来检验了。
邓敏：我记得原来解总讲过，秋天的蚊子有一个最大的特征，就是安安静静的，一定是看准了才去动，解总如何看待零售寒冬？
解勇：经营企业，我一直认为根有多长，树有多高。也就是说，今天的成长来自原来的准备，那么当你认定一件事情的时候，为此准备了很长时间，那它给你带来的回报是足够长的。
刘靖：我的观点是，最坏的时代就是最好的机会。实际上，焕采空间在两三年前就在做过冬的准备，做储备工作，所以现在会很暖和。
两三年前，我决定改变店铺的经营模式，把现有的专营店全部否定掉，做便利快捷时尚的个人护理门店，LOGO、形象所有的一切全部改掉，当这两三年做完之后，现在店铺销售和盈利都没问题，并且呈良性发展趋势。
所以，今天我们有造血功能，能很好去盈利，很好让体验作为连锁店的优势。接下来一两年时间，我们会在武汉周边大面积拓店。
邓敏：作为媒体，其实我们也看得很明显，往往在行业遭遇寒冬时候，优秀企业并没有遇到很大的问题，虽然相比同期会有一点下降，从发展的角度反而是个新的拐点。我们看到对零售影响最大可能是互联网和新消费者的变化，在这两个变化里面，我们今天请到的三位嘉宾做得都是不错的，今天对话的主题是化妆品的渠道和营销，所以基于对新的互联网技术的应用，以及对新的消费者的把握上，想听听你们分享自己的经验。
孙锡财：我们也在想，在互联网时代，我们做什么？其实，很多资源掌握在品牌方手里，现在掌握网上销售的基本是品牌方，所以实体店只能把体验做好。对比互联网发现，彩妆和美甲因其个性化的特点，在网上销售效果并不好。
今年年初引入美甲的时候，恒美只用了18天，就在美团上做到烟台地区第一，几个月时间后，美团上销量也占到近一半。最近恒美又引入视频板块，通过视频打造成顾客的形象顾问，包括头发、化妆、服装给到顾客一些建议。
这显得比以往更加专业，我们提供的服务也是互联网、很多商场超市目前为止提供不到的。
另外一点，一些细分领域由于竞争比较小，毛利相对是非常高的，所以通过我们对细分市场的介入，虽然对销售额提升很有限，但对整个利润的提高是很有帮助的。这是我们针对互联网时代，针对化妆品行业的一些想法和尝试。
邓敏：孙总在两个细分的板块，一个是在彩妆细分领域在当地做到NO1，而且它营造一种场景给到整个当地消费者：如果做时尚做化妆，烟台恒美就是一个专家。另一个就是介入美甲服务的领域，把当地很多美甲企业远远抛在身后。而且在互联网的应用上，像在美团上引流做得特别棒，也符合今天细分市场冠军的主题。
刘靖：在互联网+时代，颠覆性思想和观念一定要有。还一定要利用互联网这个工具，为线下来服务。线上的品牌都是浮云，不需要羡慕，不要蒙蔽了自己一直坚持的方向。人是需要情感交流的，所以未来化妆品专营店的方向很明确，粉丝、社群经济以后肯定存在，未来的消费一定是场景消费。
解勇：我一直坚持一个信念，品牌一定是经营者和消费者共同拥有的品牌，没有消费者积极地参与和支持，一定不成为品牌。
尤其在这个时代，我们取得消费者信任的方法不太多，一个就是体验，一个就是品牌背书。植物医生在会员数据上下了很大的功夫，我们有270万会员，通过信息数据化手段，我们很清楚地知道每天的产品卖给谁，这个人叫什么，住在哪里，手机号是多少，年龄段是多少。
这件事情很重要，方便进行二次服务，因为化妆品行业与其他行业不一样，消费者很难对化妆品进行有效评估，用什么办法取得信任是很重要的。让消费者评估你的品牌资产，并对品牌资产进行理解，这样才能保护品牌价格。
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