“让大山女儿更美丽。”四川西昌华泰化妆品零售连锁总经理林川至今仍秉持如是经营理念。只是，经历18年的沉淀，西昌华泰让开店之初提出的这句话有了更丰富的内涵。
1998年，林川放下教鞭，创立了西昌华泰。到2015年，西昌华泰已经拥有18家直营店，成为四川攀西（攀枝花+西昌）地区的化妆品零售龙头。在零售寒冬的笼罩下，西昌华泰2015年依然保持了10%的增长，预计总销售额超过6000万元。
如何在零售寒冬的大环境下稳步提升门店效益，西昌华泰有自己的独门秘籍。
立足专业，八字诀增强与消费者粘性
“环境、服务、专业、情感。”西昌华泰采购部经理魏刚表示，这八个字是西昌华泰经营18年来琢磨出的核心竞争力。
魏刚认为，正是一直以来坚持着这八字方针，华泰今年的销售业绩才会突破6000万，其产量最大的单店更突破1200万。而如何落实这看似简单的8个字，西昌华泰也是经过长时间的调整和适应。
作为西昌地区，乃至整个凉山州首屈一指的化妆品连锁店，如何将这八个字落到实处，林川认为，专业是西昌华泰能够立足18年，并将这八个字彻底落地的关键。
据悉，西昌华泰从最初接受自然美至今，对皮肤的保养已经有了一套相对成熟的方式。据魏刚介绍：“从最初做自然美开始，华泰对护肤就有了全面的认知，以至于我们现在对护肤的理解已不同于一般门店。店员在向顾客介绍护肤功效的时候，也会主要强调由内而外的皮肤调理。”
“不仅如此，从皮肤的日护理到周护理，所有门店内都有一套完整的系统，就护肤而言，我们不仅仅是对消费者推荐某一款单品，而是从皮肤整体“三通”的角度，来帮助消费者真正改善皮肤存在的问题。”
魏刚向记者介绍，由于西昌地理位置特殊，年平均日照超过276天，因此，对消费者而言，皮肤的护理首先就是从防晒开始。西昌华泰全年都会有防晒产品销售，而且在西昌华泰的直营连锁门店中，基本都会引入类似精华导入仪、水分测试仪等，进一步加大华泰在消费者心中的专业度。
记者在西昌华泰最新开业的水晶店中看到，店内不仅在一楼有着水份测试仪，而且还在一楼和二楼设立了专门的免费体验服务区，还开辟了精油皮肤护理的增值服务区。据该店的店长介绍，该店从11月开业以来，除了前来购买产品的顾客，特意来做精油护理的人也是络绎不绝。
客单价超400，以感情维系会员是关键
“与会员的感情维护，不是一朝一夕，依靠某一个策划和活动来激活，而是要用长期以来的坚持和沉淀。”林川向记者表示，这是华泰现在包括以后都会继续贯彻下去的方针。
据了解，西昌华泰针对服务于品牌的员工，每周都有一场培训。而在维系会员感情方面，沉淀了18年的西昌华泰更有着自己独特的看法。
魏刚向记者介绍，今年西昌华泰的18家直营门店，平均客单价已经稳定在400左右。而且目前西昌华泰的主流消费群体，依然是60、70、80后，在西昌，由妈妈带着女儿来选购化妆品的现象已经十分常见。但未来对90后甚至更年轻化的顾客群体的感情培养，也是华泰未来发展的重要方向。
“长期以来，只要是西昌华泰的会员，在她们生病住院或者是生孩子后，华泰都会有专门的员工带着鲜花和水果，前往医院看望。这也是出于纯粹的情感维系，去慰问的时候不会赠送或携带任何产品，这样的做法反而更能够被会员所接受和认可。”
林川认为，就情感而言，华泰在西昌已经走过了18年的历程，现在整个西昌包括凉山州中，基本已经形成了 “买化妆品，就找华泰”的说法。而且从创立之初，华泰就一直以校企自居，不去盲目追求高毛利，力争将真正的好产品带给凉山州的消费者，从而真正做到那句“让大山女儿更美丽”。
拒绝跟风，对透支促销活动说不
记者到达西昌华泰门店的当天，正值电商“双十二”线上火爆促销，沿街走来也有不少实体店和超市打出了双十二促销的横幅，而西昌华泰的直营连锁门店，却没有任何一家开展类似的打折促销活动。
随着大连锁的渠道下沉和电商的冲击，今年很多实体零售店都表示生意不好做，不少实体店在双十一和双十二中，也摆出要与线上一争高低的架势，开展一系列的促销活动。
对此，魏刚向记者表示，不跟风做促销活动，是西昌华泰一直以来坚持的理念。
对于为何不做这样类似的促销，魏刚表示，西昌华泰每年都会对忠诚会员做出回馈的活动。但对于促销活动而言，华泰也是倾向和品牌联手做一些促销，但是对于一些促销力度太大、透支顾客消费潜力的活动来说，华泰是拒绝开展的。
“我们华泰今年在双十一和双十二都没有跟风进行促销，依然维持正常的销售。华泰不仅现在不会做这样的跟风促销，以后也绝对不会做。” 据介绍，西昌华泰虽然表示今年生意不好做，但整体的销售额依然较去年同期保持了10%的增长。
“这样类似的促销活动，虽然会暂时提高营业额，但是对华泰整体来说毫无意义。因为首先这就不符合华泰一直以来坚持的专业水准。”魏刚认为，在大力促销情况下卖出的产品，很难确定是否真的适合消费者。而华泰历来坚持的，就是要给消费者真正能够改善她肌肤存在问题的产品，也是这样的原则，让华泰在18年来逐渐在消费者中积累起了良好的口碑。
创新求变，明年全面调整品类结构
面对不断变化的零售市场，西昌华泰为了从寒冬中找到破局之策，将稳中求变立为明年的总基调。
魏刚表示：“从今年开始，我们店内的品类和品牌占比已经开始逐步的调整，从明年开始将有一个比较大的调整，形成一个完善的体系。”
据了解，目前西昌华泰直营连锁店内，护肤品的占比大概在61%，彩妆占比在15%，明年华泰将在这一基础上，将彩妆的占比调整到20%。之所以能够做出这样的调整，魏刚认为这是对消费者市场培育的结果。
“在今年之前，我们彩妆的占比仅在9.8%左右，护肤品占比却超过70%，但随着我们对西昌市场消费者的逐渐培育，目前已经将护肤品占比压缩到61%，彩妆提高到了15%，面膜品类更是从最初的5%提升到了12%，这样的改变离不开长期以来对市场的培育。”
西昌华泰另一个有别于其他地区门店的品类设置，就是将精油从护肤品类中单独划分出来，作为一个独立的品类。魏刚表示，目前精油在门店内的占比达到7%左右，明年还会加大其比重，因为精油除了单纯的销售，还将给门店带来增值服务和二次销售的机会。
除此之外，西昌华泰未来三年内，将会重点打造彩妆和面膜，也会加强对进口护肤品品牌的占比。眼下，诸如资生堂、SK-II、欧莱雅等进口品牌在店内都是热销品牌，这也将促使西昌华泰在明年继续加注进口品在店内的占比。
除了品类和品牌的调整，下一步华泰还将探索更新的门店模式，让顾客在店内享受更开放、更自由的购物体验。让二次附加值更高，而不是简单的一种买卖关系。回归本源，让好的品质的产品来为顾客服务。
