“大家都在博弈，却不知道明年会怎样。”接完同行“刺探敌情”的电话，兰州新嘉源商贸有限公司总经理孔德禄有些困惑地说道。
2012年拿下活泉的甘肃省级代理后，新嘉源步入了发展快车道。但进入2015年后，随着实体店销售下滑，商品库存压力变大等一系列问题接踵而至，新嘉源的日子变得有些难过了。
更让孔德禄困惑的是，厂家的任务逐年增加，但终端市场表现越来越疲软，在活动促销这一“法宝”逐渐失效后，代理商该何去何从？
代理运营成本大增 新嘉源面临考验
2012年至2014年是新嘉源发展最快的三年。2012年3月，新嘉源与活泉合作，当年活泉实现回款额200万元。到了2013年，这个数字翻了一番。2014年活泉回款同比2013年增长70%，新嘉源开始向千万级代理商的目标迈进。
为了适应活泉的发展速度，新嘉源还成立了活泉品牌事业部，合作客户也从最初的60多家逐步增加至200多家，翻了几番。
孔德禄表示，活泉的快速增长，除了品质上的保障，一是因为甘肃气候干燥，补水需求的市场很大；二是得益于活泉在广告上的持续投入，如连续三年独家特约赞助《中国梦想秀》，扩大了品牌影响力。
然而，好景不长。2015年，行业遭遇寒冬，终端品牌之间竞争压力剧增，谁都不想失去市场份额，导致代理商的回款任务仍维持较高增长水平。为了完成任务，在终端店开展促销“竞赛”就成为代理商和品牌的一致选择。
与此同时，专营店业绩出现下滑，为了保持增长和打压竞争对手，门店之间的竞争加剧，对于促销活动的需求日益高涨。“现在专营店几乎每天都会有促销活动，各个品牌，各种形式，层出不穷，”孔德禄说，“但现在的消费者比较理性，依靠促销提升销量并不持久。”
由于频次过高，促销活动的效果每况日下。孔德禄举例说，以前一场8万元销量的活动，平均5天就能完成，但是现在同样一场活动，只能达成以往销量的一半。“为了完成预定的目标，只能增加活动场次。”
活动次数的增加，意味着人员和物料成本也随之上升，再加上人员工资的上涨，代理商的运营成本大幅提升。孔德禄透露，甘肃代理商的运营成本相比2014年增加22%-33%。以新嘉源为例，2015年，员工的基本工资上调400元，涨幅达到22.22%。“而在兰州至嘉峪关的高铁开通后，差旅费也随之上升。”
孔德禄表示，支出的不断增加，让代理商压力越来越大，在活动支持上“抓大放小”成为许多代理商无奈的选择。“有的代理商减少小客户的支持力度，将资源向大客户倾斜，有的代理商则只向A、B类门店提供活动支持。”
支出增加，必将导致利润减少，而市场表现不佳，则让代理商库存压力越来越大。新嘉源的仓库从最初的100平米，已逐年增长至1800平米。除了公司发展所需，高企的库存占用了公司大量资金，“缺钱”，也成为代理商们时常挂在嘴边的一句话。为了完成品牌的回款任务，代理商们绞尽脑汁。
孔德禄表示，受多方因素影响，虽然能够完成1000万的回款任务，但活泉2015年的增长也放缓至50%。“现在就是比拼谁能扛得住。”据他透露，已经有代理商坚持不住而选择退场。”
扩充品类、强化服务，能否帮代理商破局
面对困局，是以稳求胜，继续守住现有品牌？还是以变图破，扩充品牌，增加新的利润点？如何选择，成为代理商不得不思考的问题。
孔德禄表示，作为甘肃代理商龙头的立德商贸和鼎奥商贸因为实力雄厚，产品结构丰富，抗风险能力强，所以选择稳扎稳打应对市场变化。而处于第二阵营的代理商们，则多数会选择新接一些品牌，尤其是面膜、男士等热门品类。
新嘉源在8月份新接了杰威尔男士，11月份又接连签下台湾霓净丝药妆、韩国高丽雅娜旗下伊霞以及法国有机产品尤丽寇。孔德禄表示，新签这些品牌回款压力小，主要是为了满足客户的需求，对于市场销量并没抱太大期望。“有的客户想和我们合作，但是却没有合适的品牌。满足客户扩充品类的需求，维护合作关系，是很大的一个考量。”
随着这几年的不断投入，活泉逐渐站稳甘肃市场，虽然增长幅度变缓，但是仍保持相对较大的增长，所以新嘉源的发展重点依旧是活泉这一核心品牌。孔德禄认为，现在的代理商逐渐变为服务商，对终端店更多提供销售、培训上的支持，对厂家则积极反馈市场需求，只有厂家、代理商、终端三方合作互利，才能实现共赢。
“现在早已不是代理商强势的时代，客户可选择的品牌太多，但是代理商往往只依靠一两个品牌生存，”孔德禄说。“而客户看中服务胜过政策，更多是需要帮助他们解决实际的销售问题。”
对于合作品牌活泉，孔德禄表示除了一如既往的产品研发、广告投入之外，更希望厂家能给到更多资源上的支持，如返点、赠品、物料等。“减小代理商的生存压力，才能更好为市场服务。”
