摘要 30岁的胡波峰说，我用了10年时间学习，钻研在化妆品这个行业中这么长时间，开过店、经营过品牌、做过两次代理商。现在欣美日化虽刚起步但潜力无限，未来会证明我的十年学途并不亏
文/《化妆品观察》&品观网 吕剑
美国独立运动领导人富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中说：时间就是生命，时间就是金钱！而知名作家张爱玲说过：出名要趁早。在如今的时代背景下，在有限的时间与生命中，以最快的速度成功并在年轻之时便富甲一方，是大部分人梦寐以求的。针对这样的创业心态和成功路径，湖南衡阳欣美日化总经理胡波峰如此理解：对于白手起家的创业者来说，焦急于趁早“出名”并不是好事。在并不长的青春中，将人生的第一个时间段投身于学习是最好的选择。
30岁的胡波峰说：“我用了10年时间学习，钻研在化妆品这个行业中这么长时间，开过店、经营过品牌、做过两次代理商。现在欣美日化虽刚起步但潜力无限，未来会证明我的十年学途并不亏。”
漫漫学途，雾霾渐散
胡波峰不到20岁就离家打拼，于2003年在广东开了自己的第一家化妆品专营店。但由于仅仅是初窥门径，胡波峰的开店之路并不顺利。低迷之际，胡波峰思求变化之法。经过一段时间的反思，胡波峰决定放弃自己的专营店，转而去做娇兰佳人的加盟店。他解释道：“虽然在化妆品圈摸索了两年，积累了一定经验，但给别人打工和自己经营一个店很是不同。我的店经营不善无疑证明我还有很多地方需要学习和改进，娇兰佳人虽然也是刚刚起步，但肯定比我的经营方法先进得多，在它的模式中，我更容易步入正轨，也更容易学习到先进的经营方法。”
加盟娇兰佳人之后并非一路坦途。开店后的前八个月胡波峰每天都在亏损，日营业额甚至不超过100元。但无论是胡波峰自己还是娇兰佳人本部都很有耐心，经过不断的探索和改进，胡波峰的娇兰佳人扭亏为盈，如他所说步入正轨。
而胡波峰在其专营店摆脱青涩之后，却选择放弃继续经营。因为广东地区商超强势，所以在广州等地开店，小型店铺是更好的选择。但小型店铺投入不大回报却也不高，并且培养周期也较长，因此胡波峰很难扩大自己的生意。他表示，这种不上不下的状态是行商大忌，虽然每个月都能有万元左右的净盈利，可以使他拥有不错的生活水平，但如果他满足于此，其商途势必被堵死。因此胡波峰当机立断，将店面转手给他人，回到湖南成为代理商。
2009年，胡波峰以百草园开始自己的代理之路。因为在广东惠州开店的时候，胡波峰店内的百草园销量是惠州市第一，选择自己最为熟悉的品牌更易成功。胡波峰倾其所有投入到百草园中，甚至开了百草园的专卖店。但做代理和开店又截然不同，在没有取得理想的效果之时，胡波峰再次检讨自己。
“做出重新创业的选择时，我并没有考虑周详，转手我的专营店并没错，但立刻投身到代理行业却错了，那时代理做得很吃力，表明我还太年轻，缺乏经验，需要重新学习。”胡波峰表示，他喜欢快刀斩乱麻，不想因为做代理商仍存希望就力图扭转败局。在明确自己“继续学习”的目标后，胡波峰来到自然堂，成为湘江地区的区域品牌经理。
投靠自然堂，令胡波峰获益良多，而他也做出令人满意的答复——自然堂在湘江地区的销售额从2009年的600多万元增长至1000多万元。取得不错的成绩后，胡波峰再次思考起创业的事情。他认为现在仍不是一个好的时机，因为自然堂本就是国内的强势品牌，能取得成功除他本人的努力之外还有很多其他因素。胡波峰认为自己需要投入到一个在零售市场上并不强势的品牌接受磨练，于是，他选择了专业线一片飘红而日化线仍有待挖掘的克莱氏。
在克莱氏中，胡波峰看到了未来发展的方向。克莱氏专业线很强，2013年全年回款超过两亿，称霸专业线销售额榜单，而其在日化线较弱的情况给了胡波峰更大的发展空间。他对克莱氏很有信心：“因为是专业线，所以在功能上非常突出，克莱氏专注调理修复美白，而很多其他市场上的产品在功效上根本没有达到这种高度。我看中了它和其他产品的差异化，我认为这会是我取得突破的重要基础。”
在克莱氏工作一年多，胡波峰再次选择离开，不过这次的离开属于无奈之举。克莱氏总经理主张“农村包围城市”的战略，在开店成本较低的地区快节奏铺点，并尽量使尽可能多的店存活下来，以此增大克莱氏的知名度，再将其推向一二线城市。但胡波峰认为，“将开店类比为打仗，攻下一块地离成功更进一步”的想法很不科学，现在消费者十分注重品牌效应，根据克莱氏的功能定位，无疑应该以城市为中心展开战略，毕竟城市的消费水平更高、时尚效应更强、媒介传播速度更快，这更有利于品牌传播。
在离开克莱氏后，胡波峰第二次成为代理商，并且选择克莱氏作为自己的首个代理品牌。他和克莱氏董事长商定，以代理商的身份帮助其在湘江地区发展，但完全按照自己的思路做，拥有绝对自主权。这是胡波峰的第三次创业，也是他认为的最后一次。
投入感情，真诚造就“信仰”
浸淫在化妆品行业超过十年，积累了无数经验，胡波峰坚信：做生意一定要投入感情，只想赚钱很难赚钱。胡波峰补充到：“或许这道理听起来很虚，但确实是最重要的。”
那么如何投入感情？首先要相信自己代理的品牌，坚信品牌可以在市场中取得成功，并会为自己带来成功，并将这一信念传递至每一位员工，建立此品牌在员工心目中的信仰。如果自己都不相信这个品牌，教给员工“赚钱”的技巧而不是打造自己的品牌，使员工以单纯销售的目的和终端沟通，那么终端会认为代理商是“虚伪的”，也会对品牌产生怀疑。
真诚与信仰给了欣美日化员工无比的自信。如今欣美日化代理的品牌是克莱氏和京润珍珠，都不是广告满天飞、销售额惊人的强势品牌。在很多活动时，经营小品牌的美导老师会觉得在大品牌的美导老师们面前低人一等，而这些情况在欣美日化不会出现。胡波峰给员工强调：“我们做的是小品牌，但只是我们品牌效应不大而已，无论是产品还是我们自己都很优秀！而正因为品牌小才体现你们的价值，大品牌的美导凭借品牌效应容易取得成功，但她们只是品牌价值的搬运工，普通的谈判员而已。因为我们代理的是小品牌，广告力度不大，消费者不了解，需要我们将产品的优秀推向消费者，产品的价值需要我们来创造，这样的营销才是教育营销。而相比较，大品牌的美导在给品牌打工，我们是借品牌创业。”
>>胡波峰认为，代理商其实很喜欢“开会—回款”模式，但如今竞争激烈，教育营销很重要
胡波峰继续诠释“员工的信仰”：“2013年5月，欣美开始代理京润珍珠，我从克莱氏调几个人去做京润珍珠。但大部分人都无法进入京润珍珠，只习惯克莱氏。经过我一番努力，京润珍珠的网点布局才顺利开始进行。这虽然造成了一点麻烦，但也从侧面说明，我们员工对克莱氏的感情很深，信仰很深。我们的员工在谈论自己品牌的时候能让其他人感受到自己和这个品牌的感染力。宏观讲，品牌商需要打造好自己的品牌文化，代理商在选择品牌后也需要投入自己的感情！”
目前为止，欣美日化的员工流失率为零。这不仅因为员工投入感情得到回报后的满足感，更因为胡波峰对待员工同样真诚。他表示自己做生意追求和谐，不追求高利润。因此他所在的衡阳虽然是三线城市，但他给员工的薪酬却按照一线城市广州的标准给。胡波峰认为创业阶段中，大家一起做事，只是分工不同而已，员工的高工资是他们理应所得的。而员工们也都认同欣美，认为在这里持续的努力会得到回报。
胡波峰未来的计划中也充满了对员工们的人性化考虑。随着他手下的美导老师年龄增大，胡波峰认为再让她们四处奔波并不现实，出于帮助美导老师们成家立业安定下来的想法，胡波峰计划帮助美导老师们开专营店，让她们有自己的事业，与此同时，老员工成为专营店主，对自己的代理业务益处无限。
对于如今的化妆品业内行情，胡波峰认为以代理商的身份在其中生存必须保持足够的饥饿感。“现在做二三线品牌不容易，因为现在的行业处于饱和状态。以前一个店，很容易引进品牌，因为那时不饱和，今年做100万，明年目标200万，当然要引进更多品牌。现在是，今年200万，明年目标220万，再引进品牌只会增加库存，这时引进品牌只能替换，竞争很激烈。但这是正常的表现，因为这个行业要逐步回归理性化，不能如‘黄金十年’那时盲目乐观，我认为：代理商就不能活得太滋润，只有有竞争、危机感，不断提高服务，才能赢得专营店的青睐，这是发展的根本。”胡波峰如是说。
欣美日化2012年7月起步，2013年全年回款三百万，2014年的目标是冲击五百万。胡波峰表示，一位规模过亿的代理商朋友告诉过他，五百万是代理商的一道坎，因为在冲击五百万时，代理商需要抉择的东西很多，“敢不敢投入，敢不敢教，敢不敢管”成为抉择的核心。在一两百万时，代理商的管理是粗放式管理，投入不大风险也不大，但过了五百万，管理需要精细化，而教育也需要跟上。胡波峰举例：“管30个人和管300个人的管法是不一样的。规模变大时做出的改变很多，我需要勇气改变，也需要继续学习。”
