摘要 本文由草舍名院安徽代理商——合肥香庄商贸有限公司总经理张红松撰写，其对今夏联合草舍名院举办的“全城联动－白送”大型促销活动进行了总结
文/张红松 （合肥香庄商贸有限公司总经理）
※ 编者按：本文由草舍名院安徽代理商——合肥香庄商贸有限公司总经理张红松撰写，其对今夏联合草舍名院举办的“全城联动－白送”大型促销活动进行了总结和分析。成立仅五年的香庄商贸目前是草舍名院、小蜜坊、芊芊草等品牌在安徽的省级代理商，以及京润珍珠、冰美人等品牌在安徽部分地区的区域代理。
以下为张红松原文：
我们合肥香庄商贸于7月18日在安徽全省多个终端网点正式启动了草舍名院“全城联动-白送”大型促销活动，该活动以“只要消费者在活动店铺内购买草舍名院面膜，香庄就向消费者赠送该店同等价值下任何品牌产品”的形式对消费者进行切实回馈。
该活动一经推出，就创下草舍名院含山多多化妆品店首日销售近3.7万，晓芳百货首日销售近11万、3天突破27万，以及睢溪明珠日化连续7天日均销售近4万的良好开端。
截至8月9日，本次活动报名参加的门店已达127家共计254个门店，总销售规模更是突破2000万元。安徽日化连锁系统90%以上都积极响应参与了此次联动活动，其中，合肥鼓楼美洁、狐狸小妖、淮北今日化妆、明珠日化、固镇可心百货、怀远晓芳百货、蒙城宝洁日化、宁国洁美日化、淮南千姿日化，马鞍上东苑日化等安徽本地龙头日化连锁系统率先投入联动，并已启动29家47个门店，而草舍名院在这些门店的一周销售额更是突破315万元。统计数据显示，今年参与活动的门店营业额与去年同期相比，平均店面营业额增长达76%以上。
此外，本次联动活动中参与的品牌也创历来之最。其中，国际名品诸如雅诗兰黛、兰蔻、高丝、优莱，雪肌精、梦妆、佰草集、泊美、ZA、资生堂等，国内名品自然堂、珀莱雅、卡姿兰等也全力参与其中。
思考：草舍名院全城联动到底能给我们带来什么？
1、打破7、8月行业淡季魔咒
一直以来，夏季都是膏霜等品类的销售淡季，但却是面膜消耗量最旺的季节。面膜作为化妆品领域里的“快消品”，其在夏季的使用量非常大，而这种“白送”活动则能以面膜活动带动护肤、彩妆等的销售，解决淡季客流较少、进店率较低的困局。
2、买面膜送护肤，连带销售是提升客单价的最有效利器之一
现在的顾客越来越趋于理性，只有实实在在的优惠才能打动消费者，买面膜送同等价值的护肤、彩妆，顾客既享受到了夏季面膜带来的清凉感觉，又享受到护肤彩妆的免费“大餐”，其诱惑力毋庸置疑。同时，夏季酷暑阻挡了很多爱美女性的购买激情，客流较少是每个店面避不开的事实，通过连带销售提升客单价是一种行之有效的方法。
3、快速提升现金流
除了淡季困惑之外，很多店主最为头疼的问题就是不良库存。很多即将过期的货品，经常以打折低价的促销模式进行处理，这不仅吸引不了消费者，对品牌和店面更是一种损伤。顾客买了低价产品不仅降低了品牌的价值，后续店主还要面临着二次购买的讨价还价。全城联动模式下的连带销售，不仅帮助店面消化了不良库存，提升了现金流，让顾客间接地得到了实惠，而且还不会对品牌有任何价值上的损伤，既解决了困难又维护了品牌与店面。
4、增加面膜在店内的占比
近两年品类管理越来越受到店家的重视，在品牌同质化严重的市场环境下，寻求品类的突破，寻找新的增长点是很多店主提升营业额的最主要途径之一，
面膜无疑是“品类之王”，面膜不仅是美容产品更是快消品。经不完全统计，按一个面膜品牌的忠诚会员平均每年消费150片价值1500元的面膜计算，每次消费120元左右，其年进店率就能高达13次，按同等金额护肤或彩妆以及使用周期算，面膜品类的进店率是护肤与彩妆的3.3倍，其间接连带销售带动其他品类及护肤彩妆连带率为1.5~3.5倍以上。由此可见，增长面膜品类占比可以为终端店带来诸多益处。而全城联动的联动销售，可在短期内迅速培养大批面膜新会员，其销售出去的面膜与免费大派送不可同日而语，不仅不会降低面膜的品牌价值，其精准度与返单率也是面膜大派送无法比拟的。以此培养大量店内面膜客户群，其后期带来的利益不用言说。
5、提升店内会员忠诚度，减少店内会员的流失率，减少电商对门店的冲击
在行业竞争日趋激烈的大环境压力之下，电商的低价倾销、抛货行为及渠道分流，让终端店所面临的竞争压力不仅是同行的无序竞争，更是多渠道多方面的立体式竞争。而全城联动的活动力度不仅让消费者直接得到实惠，其优惠力度并不亚于电商的优惠，更是对无节操竞争对手的有力回击，此活动不仅锁住了老会员更提升了店面的整体竞争力。
草舍名院全城联动活动有哪些优点？
1、零风险：无需提前打款，公司支持活动包装物料。业内各店大大小小各种类型的促销活动从没间断过，店主经常投以巨资倾注于活动，但是收获确微乎极微。另外，大量积压的货品，也令很多店主对于活动是食之无味弃之可惜。据此，香庄拟定，店主无需提前打款，无需压货，活动结束后店面无任何货款及库存压力。
2、零负担：BA销售简单、轻松、无压力、有动力。简单的活动方案，简单的销售方式，打破以往店内品牌做活动就加大BA工作量的现象，让BA轻松快乐的参加活动。
3、零投入：香庄商贸负责制作所有的活动物料，包括吊旗、海报、地贴、包柱、条幅以及BA奖励等，店家对于活动，几乎无需投入费用。
4、保利润：买草舍名院活动送出去的所有产品，香庄商贸全额100%核销，顾客得到的实惠，投入由香庄负责支持，无需店家投入，活动利润店家得到了保障，打破了以往活动不赚钱赚吆喝的局面。
5、聚客源：增加门店顾客进店数量。对于化妆品行业来说，6—8月由于天气炎热，街道冷清，门店基本门可罗雀，一整年的销售任务在这三个月当中被拉下的非常严重，更重要的是，BA的积极性也受到严重的打击。而香庄通过本次活动成功地做到了客人源源不断的进店，用一位到“晓芳百货”观摩的业内人士的话说：“买单都要排队”。
草舍名院“全城联动－白送”活动，其意义不仅仅是一场产品促销活动，更是一种新的商业模式的探索与尝试。传统日化模式的规则是：厂家压代理，代理压终端，其业绩的增长无外乎数据的上变化，而这种数字增长光环的背后，我们是否深度思考过：此类增长让品牌力上升了多少？消费者对品牌的认知度提升了多少？对于消费者来说品牌的核心价值是什么？一味的低价格是否就是消费者的真实需求？
草舍名院“全城联动－白送”虽然不能够诠释上述问题，但却完完全全做到了遵循市场规律，从终端店的角度出发，从消费着需求出发，去真真切切打造一个满足消费者美丽需求的品牌，仅这一点值得同行赞扬。
草舍名院“全城联动－白送”不仅仅是一场面膜促销活动，更是一场化妆品互动大联盟。全城联动真正做到了全城参与、全店参与、全品牌参与，参与店面与品牌及规模创有史以来行业之最，这种追求利益均衡化，“我出力大家受益”的商业模式得到了业内的高度认可，这是否是化妆品行业资源整合，联盟时代的开端，值得期待。
