摘要 8月27日，中国化妆品代理商学院·黄山培训营正式开营。广州吴志刚品牌策划有限公司创始人吴志刚以“品类突围——新零售时代渠道商的机遇”为主题发表演讲
文/品观网 陈薇
8月27日，由品观传媒主办的中国化妆品代理商学院·黄山培训营正式开营。《化妆品观察》主笔、广州吴志刚品牌策划有限公司创始人吴志刚以“品类突围——新零售时代渠道商的机遇”为主题发表演讲。
吴志刚在开场即指出，2014年中国化妆品渠道版图正在发生巨变。旧商业时代的特征是市场封闭、信息混沌、满足需求、不参与生产决策、定时购买、转换成本高、大众化、供应长链、变化慢、个体用户；新商业时代的特征是市场开放、信息透明、满足渴望、深度参与生产决策、随时购买、转换成本极低、个性化、供应短链、变化快、社会用户。
在新的零售时代下，作为“夹心层”的渠道商面临着重重挑战：
一方面，在品牌商层面——
第一，优势品牌商进入ALL IN时代，更高回款、更深渗透、更宽渠道、更专服务、更大压力；第二，传统、新兴、中小品牌更难成功，市场份额迅速集中，挤兑中小品牌生存空间，代理风险更大；第三，品牌商跨越中间渠道掌控终端，品牌商直供连锁、掌控终端、自建终端，单品牌专卖店兴起；第四，品牌商直接掌控用户，PC与移动端电商兴起，品牌商网络开店、微信营销、CRM，“湖南事件”成为标志性事件。
另一方面，在零售商层面——
第一，化妆品店的连锁化全面加速，更大体量、更高要求、更低折扣、更多服务、更少利润；第二，化妆品店中自有商品占比快速提升，如金甲虫、唐三彩、色彩、浓妆淡抹等；第三，高性价比与便利商品时代来临，零钱效应与十倍利时代终结；第四，渠道利润压缩空间应对电商挑战，由于商品结构5宗罪，用户流失加快，零售加速转型，传统店铺份额快速下降。未来5年化妆品零售格局将出现剧变，渠道商必须适应全新的零售环境。
根据对化妆品专营店的研究，吴志刚发现：所有的品类都是由毛利/生存、增长/竞争、销量/份额、现金/扩张，费用/稳健五大核心驱动要素，由20个生意焦点因子驱动零售生意发展。
因此，对代理商与门店而言，最重要的不是利润率，不同发展阶段的零售店关注焦点完全不同。代理商需要在思维方面转型，关注用户需求、差异定位、店铺人流、快速动销，比商品利润率更重要的指标将是用户购买频率以及商品周转率，代理商提供的不再是商品，其经营的是客流与现金流，是有关客户生意成长与经营效率提升的服务商。
最后，吴志刚提出，新一代代理商的定位是通过为化妆品店提供完整的品类解决方案，提升店铺到店客流与综合竞争力，成为零售商长期依赖的事业成长伙伴。品类服务型代理商需要关注6项工作：零售定位、品类规划、装修与陈列建议、商品管理、动销支持与团队提升。
中国化妆品代理商学院由品观传媒主办，品观网和《化妆品观察》杂志联合承办，富程优家健康产品有限公司冠名，旨在以学习型平台推动经销商群体的变革与发展。在本次中国化妆品代理商学院·黄山培训营上参与演讲的重要嘉宾还包括领导力专家、央视主持人樊登，《化妆品观察》主笔、上海悦妆信息科技有限公司总经理白云虎，山东怡亚通深度供应链管理有限公司总经理姜若萌、安徽传美美容连锁有限责任公司董事长戴劲草等。
