4月24日，由品观网（www.pinguan.com）主办的2016年中国化妆品零售峰会成都站正式举行。广州吴志刚品牌策划有限公司创始人吴志刚以“中国彩妆经营启思录”为题进行了主题演讲。
现在的彩妆市场，可以称之为“冰与火的考验”：一方面，彩妆热度逐年升高；另一方面，零售店在做彩妆类的销售时也有许多困扰。也许在现在的化妆品零售店中，有80%的人都有意愿做好彩妆，但是只有20%的人能做好。
在这个品牌过剩、专业店铺兴盛、时尚消费愈加凸显的时代，彩妆正在成为聚集年轻用户的磁石。所以中国的彩妆市场有很多机会，但也有如露华浓这样的品牌，在中国彩妆市场遭遇了挫折。
同样，国内零售店也遭遇了彩妆销售的困局，比如觉得品牌很差、颜色落伍、产品结构混乱、终端动销慢、市场操作难等问题，导致了单店销量低、无效库存多和产品挣钱少的情况，卖彩妆的成本远超与护肤品和日用品。
那么如何卖好彩妆？吴志刚给出了七点建议。
一、找准定位清晰的彩妆品牌
虽然彩妆品牌很多，但不是所有的都会获得成功。一个彩妆品牌的渠道定位、销售模式定位、目标群体定位和使用场景定位都决定了它的成功与否。所以，围绕店铺定位与目标的选择很重要，需要根据店铺的实际情况选择适合自己的彩妆品牌。
比如彩妆在全店的占比在15%以内，该店的彩砖只处于萌芽期，因此只要引进市面上最主流的彩妆品牌如美宝莲、欧莱雅等就可以；而在15%至20%的销售占比时，店内彩妆处于彩妆增长期；20%至30%的销售占比称作彩妆的快速发展期；而当店内彩妆销售占比达到30%以上时，就到了彩妆的成熟期。
不同的店处于不同的阶段，所需要引进的彩妆品牌也完全不同，需要“量体裁衣”。
二、营造店内彩妆流行氛围
吴志刚表示，彩妆实际卖的是顾客的心理的需求，所以打造店铺的时尚吸引力，诱惑消费者冲动购买，这一点十分重要。
把彩妆摆在一起卖和在门店打造专门的彩妆空间，这两点非常不同。专门的彩妆区域有能浓郁的彩妆销售氛围，也会让进入该空间的顾客有更强的彩妆购买意愿，所以门店也应该不断更新店铺形象，时尚的吸引力是彩妆永远的灵魂。
除此之外，BA的妆面形象是彩妆销售的第一要务。妆面精致专业的BA可以提升30%的成交量。为了增加销量，各门店还需要抓住彩妆节点，比如在情人节和妇女节做活动，促进顾客对彩妆购买。不过，这里的活动并不是要做价格上的打折促销，因为彩妆是一样可买可不买的东西。
所以应该是减少价格性促销，为用户寻找非价格的购买理由。
三、围绕潮流管理色彩产品
吴志刚表示，色彩是彩妆的核心灵魂，同时也是彩妆的最大陷阱。因为彩妆品牌真正好卖的只有20%，剩下的80%都不好卖，但如果一个品牌不卖从色彩，就会失去核心竞争力。
所以，卖彩妆需要强调色彩类商品的可视性，比如将口红、眼影的盖子打开，让顾客看到产品的色彩，从而被吸引。
不过，中国女性对色彩有天生的敬畏和畏惧，所以不要给消费者做三个颜色以上的试用，实际上，在试用到第二个颜色的时候，BA就该给顾客做推荐，帮她做好色彩的选择，这才是色彩销售上最有效的营销。
四、让非色彩类商品成为经营之锚
既要做好色彩管理，更要学会做好非色彩类产品。比如玛丽黛佳的眼线、眉笔，美宝莲的BB霜和植村秀的卸妆油等，都是这些品牌力非色彩类的爆品。
在吴志刚看来，真正决定品牌生存的正是这些非色彩类商品，而在销售非色彩类产品时，可以巧用卸妆水、眉刀、唇刷等工具聚客，让非色彩类商品成为品牌之锚。
五、人人可掌握的彩妆品最重要
吴志刚介绍到，专业彩妆有十个步骤：粉底、遮瑕、蜜粉、腮红、眼影、眼线、眉笔、睫毛膏、唇彩和唇线笔。不过，虽然化妆的步骤很多，但一个顾客不可能一次性购买十样产品，所以必须推出更简单的销售方式。
在吴志刚与玛丽黛佳的实验后发现，在中国市场的彩妆销售中，只要卖号底妆、口红、眉笔和眼线这四样产品，就可以解决化妆品店内彩妆销售80%的目标。
六、对员工实施分类管理
吴志刚表示，在这个行业中，80%的促销资源都被浪费掉了。而在卖彩妆的过程中，很多店共同的困扰，就是要不要配一个专业的彩妆师。
实际上，不需要奢望所有的BA都成为专业的化妆师，一个店内就算没有一个专业的化妆师，也能卖好彩妆。在吴志刚看来，想要提高销售效率，员工必须分为三类来管理：
1.新任员工，她只需要多给顾客试用，再突破成交就可以；
2.普通员工，对她们的要求是给顾客做好基础体验，突破焦点商品的销售；
3.专业员工，对这样的员工要求解决全妆体验的问题，并解决客单价和连带率的问题。不需要对所有的员工“一视同仁”分类管理才能在没有化妆师的情况下卖好彩妆。
七、打造适合门店的彩妆体验
现在本土的化妆品零售店都希望通过强化彩妆来与屈臣氏形成区隔，并用彩妆体验区提升门店竞争力。但在吴志刚看来，并不是每个门店都需要一味的追求彩妆的体验和销售，找到适合自己的模式最重要。
体验很很重要，但不能因体验而破坏整个店的商品结构，货还是化妆品店里最重要的东西，而体验是服务于货的。做适度的体验和适度丰富的货品，这才是零售店应该把握的道。
因此，体验很重要，适合更重要。要适度体验，不能使体验变成载客；要适时体验，在客流低峰用体验聚客，在客流高峰让顾客自选；要适人体验，比如不要给不会化妆的顾客过度的服务和体验，如果她在极大的压力下购物，也许她不会再回头购买。
于此同时，体验不光指通过化妆吸引顾客，还有全店综合的体验感。比如说免费的WiFi或者免费饮品，这些也是增加顾客黏性的方式。
了解更多会议现场信息，请点击【直播：2016年中国化妆品零售峰会成都站】
2016中国化妆品零售峰会由品观网主办、赫拉Hola主赞助，年度主题为“零售进化”。
参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、行业专家吴志刚、四川金甲虫刘船高、美共体张兵武、澳希亚胡殿良、深圳全嘉孟宏东、广州乐创仉连元、光合社叶光、金王赵波、四川金甲虫汪洋、一号美店吴兆奎、伊贝诗阳猛、必汇美张照宏等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。
