>>珈蔻万色店上市发布会剪彩仪式
4月22日-24日，杨建国创业品牌珈蔻，在其爱眼季的万色店终端活动中，三天销售达到126万。
这样一个数字令杨建国兴奋异常，虽然他对珈蔻满怀信心，但是珈蔻受消费者欢迎程度之深，以及126万这样的结果，还是超出了他的预期。毕竟，珈蔻4月20日才进驻万色店，当地的消费者此前从没听说过这个品牌。
>>杨建国与陈松柏合影
在活动开始之前，这次活动的另一主角——南通万色店总经理陈松柏，和杨建国之间有这样一段对话。
陈松柏：杨总，这次活动您销售目标是多少？
杨建国：3天时间，总销售目标50万。
陈松柏：您这是对我的不信任，还是对珈蔻的不自信？
杨建国：目标100万。
从中可以看出，陈松柏对于珈蔻的信心，似乎比杨建国还要强，这是为什么？
>>珈蔻logo
陈松柏为什么选择珈蔻？
作为南通化妆品专营店的霸主，万色店在南通地区已经有25家门店，并且全部是直营，年销售额在亿元左右。买化妆品去万色店，已经成为南通当地消费者的认知。在品观网发布的《2015中国化妆品连锁营业额200强》中，万色店排名第35位。
虽然门店如此强势，但是陈松柏为人一直非常低调务实，在行业发声甚少，而是醉心在终端门店经营管理和消费者研究，在这些方面颇有见地。
记者记得，在活动期间，陈松柏在酒店办理结款事宜的时候，前台的服务员惊喜地说：“原来你就是万色店的老板，我经常去你们店买化妆品。”
可以说，万色店已经打造出了自己优质的品牌效应。正因为如此，陈松柏对于入驻的品牌非常谨慎。“越是做大之后，万色店越珍惜自己的羽毛，所以进驻的品牌，一定要给自己门店有加分效应，珈蔻是可以给门店加分的品牌。”
陈松柏称，珈蔻的产品品质是他选择这个品牌的首要原因，珈蔻的产品品质在国内乃至世界都是顶级的。
>>法国珈蔻万色店上市仪式上陈松柏致辞
这从杨建国每次对自己产品的介绍可以看出，很少见到一个品牌的老板，可以在介绍自己产品的时候，充满了无限的热情与自信。在珈蔻产品的成本构成中，料体占成本60.7%，包材占成本39.3%，这样的比例构成，颠覆了行业料体与包材成本4：6的固有规则。
据了解，珈蔻的32个sku中，每一款都有不低于10次的配方调整，历时7500小时的实验进行精心打造，产品的每款瓶型与包材不低于10次打样测试，历经150天的打样确认，再通过意大利莹特丽、韩国科丝美诗、日本科玛150天以上测试，才可以真正成型。
杨建国说，珈蔻还没有进行广告投放，自己决定用产品品质的长处，掩盖珈蔻在广告上的短板。这一点深得陈松柏认同。陈松柏表示，珈蔻定位的是高端品牌，真正的高端品牌不是通过广告打造的，而是依靠产品。高端品牌往往会把投入放在产品品质和市场教育上。
因此，在初期，万色店愿意给珈蔻背书，用自己的门店品牌效应推珈蔻品牌，但是他相信，珈蔻很快会因为品质和服务赢得市场，为万色店吸引顾客，成为万色店的加分项。
>>法国珈蔻万色店上市仪式上杨建国致辞
除了产品品质，珈蔻的品牌调性、市场定位都是吸引陈松柏的原因。杨建国为珈蔻确立的品牌理念为，“轻奢格调，艺术情怀，尖端科技”。陈松柏认为，珈蔻轻奢的品牌调性，体现出来的极具高端感的产品形象，可以提升整体门店的形象感。
同时，珈蔻定位高端、以眼部为突破点的差异化策略，也深得陈松柏认同。毕竟，目前中国化妆品市场大众品牌居多数，而在高端品牌中，珈蔻以眼霜为突破口，而相比一些国际大牌高端眼霜，珈蔻可以给到门店更大的利润空间。
在陈松柏看来，高端化是一大趋势，高端产品在未来会普及化。“海飞丝在十年前是十多元一瓶，那个时候人们都在购买两三元的产品，很少购买高品质的海飞丝。但是现在，已经没人购买两三元的洗发水了。”
陈松柏表示，在2008年-2013年，最适合化妆品专营店成长的是名品低价模式，但是在2013年之后，事情就不是这样了。专营店的内部竞争，以及百货、超市、互联网的外部竞争，为化妆品店带来了新挑战，化妆店必须转型。
而转型的方向，就是给消费者提供服务，让员工更专业，让顾客更有体验感，对顾客进行情感的投入。因为产品是容易替代的，而服务则难以替代。
所以，提供高端化高品质的产品与独特的服务是专营店转型的方向，而珈蔻非常符合这个趋势。
爱眼季给陈松柏带来了什么？
爱眼季是珈蔻最大的年度终端活动，从4月-6月总共会进行200场，而这其中，像万色店这样，由品牌方深度参与的打板活动每个月有2场，总计6场，其余的会由代理商在品牌方的指导下进行。
在这场爱眼季活动中，陈松柏25家门店全部都进行了参与，这也充分体现了陈松柏对于活动的重视。在陈松柏看来，爱眼季能够成功，除了自己的配合，品牌方如下几点做得非常好。
1、产品品质好，这个可以说是最大的推动因素。4月20日，珈蔻上架万色店，而在此之前，珈蔻派发了4000多支精美的体验装，由于产品的优质，顾客对珈蔻的使用感觉印象深刻，这让珈蔻在正式上架后吸引了顾客的关注。
而在爱眼季活动期间，在所有参与珈蔻产品使用的顾客中，产品成交率高达80%。“产品品质高，珈蔻提供的中小样都非常精致，产品渗透快，吸收好，还有独特的香型，让顾客使用起来很舒服，体验感很棒。”
2、珈蔻团队非常勤奋，对于活动非常重视。这一点记者也深以为然，杨建国就像打造一个品牌一样打造爱眼季，从活动的形象设计到终端执行莫不如此。
>>杨建国与领绎机构马万山合影
杨建国邀请服务众多奢侈品牌的领绎机构打造活动形象，并且还专门为爱眼季设计了形象宣传片，该片的品质可以和国际大牌的品牌形象片媲美。
而在活动前期，珈蔻就对万色店进行了产品、服务、销售技巧等方面的多次培训。在活动当天还进行了盛大的开幕仪式，并且在活动中紧密跟进并关注。
3、采用了高端品牌的促销方式，并没有进行大规模的降价，而是主打套盒和买赠的方式，这样对品牌既没有伤害，又促进了销量。此外，珈蔻非常尊重门店，没有进行粗暴的全店海报包装，在做活动的同时不伤害门店的整体效益。
正确的选择会有正确的结果，陈松柏对珈蔻的选择和对爱眼季的重视，也给了万色店很大的回报。
1、吸引客流，带动门店会员数的增长。仅仅在预售环节，万色店卖出4200张珈蔻预售卡，其中一半成为了万色店的新会员。而此时万色店的会员已经高达23万，在这么高的基数上进行额外的增加，充分体现了珈蔻的吸引力。
2、带动了全店的销量。在三天的爱眼季活动中，万色店销售珈蔻产品总金额为1263215元，其中，在活动开始的4月22日是312000元，活动第二天是379341元，活动最后一天，南通雨后放晴，并且是周日，活动也到达最高潮，销售业绩高达惊人的571874元。而在此之外，珈蔻所带动的全体的销售更加可观。
3、提升店员销售水平。在这样一场活动之中，万色店的店员对于高端产品与眼部产品的销售技巧得到了提升，在提升了增强顾客购物体验的服务水平。
4、提升消费者对于门店品牌力认同。通过珈蔻爱眼季的活动，珈蔻的产品品质和品牌调性带给了消费者非常深刻的印象，这推动了消费者对于万色店的品牌认知，有助于万色店锁定客群。
5、增强了陈松柏与万色店员工对于珈蔻的信心，珈蔻的市场表现验证了陈松柏对于珈蔻的判断。
从本质上而言，爱眼季是珈蔻的一场终端动销活动，所谓“工欲善其事，必先利其器”。为一场终端动销做准备，其实从产品的打造那一刻就已经开始了。
消费者会选择购买有价值的产品，不管是在平时还是促销中，因此，最好的产品就是最好的促销，而打造一场爱眼季的终端动销活动，只不过是为了消费者更好地了解品牌以及更方便接触到产品，促销不能左右消费者的决策，只有产品才可以。
这也解释了，虽然万色店的爱眼季活动在4月22日-24日三天，但是在活动结束之后的今天，珈蔻在万色店内依然热度不减，这也充分表现出，珈蔻可以在万色店创造126万的佳绩，要因并不是因为促销，而是因为品质。
正如上文提到的，杨建国在谈到自己的产品时，充满了无限的热情与自信，因为他对产品的打造足够用心。杨建国一直坚信，真正的光芒，属于心造者。
的确，只有真正用心打造出来的产品，才可以真正俘获人心。
