摘要  促销是化妆品专营店的常态化活动，对于顾客引流、提升销量有着重要作用。即将迎来旺季的化妆品零售业，要在夏秋换季的时期抓住机遇做好促销活动


文/品观网

对于化妆品专营店来说，促销应当是一件常规化的工作，在各个季节有针对性地做一些促销活动，对于稳定店内客流量和销售量十分必要。

但是很多店主并没有形成系统的促销规划，没有做成连环的促销活动，没有做好日常的会员管理，没有做好活动前的预售打提前量，片面追求一场活动的高销量。

应该注意的是，做促销活动并不是盲目地炒热氛围，在活动开始之前，需要清晰地明白以下两点：

首先，促销活动的持续性和连续性非常重要，其核心理念就是让每场活动都一环套一环关联起来，通俗来讲就是“连环套”。例如，通过礼品券、现金券、抽奖券“三券游戏”，把顾客消费后领取礼品、抽取礼品的时间放在客流量较少的时段，以提升人气。有些店主干脆把当次活动的礼品领取、奖品抽取和现金券的使用放在下次活动当中，借机为下场活动积聚人气。

其次，促销活动中，会员的开发和维护同样需要引起重视。例如，夏季销量不大，通过“洗护节”、“沐浴节”、“香氛生活”、“晚场活动”、“清爽夏日感恩答谢”、“免费大派送”、“店面装修升级”等一系列夏季特色零碎的小型促销活动，可以建立起一批新会员，同时回馈老会员。无论进店的顾客是否消费，都可以送上一份体验装，并附上一张或者几张现金券，借机留下这个顾客的电话号码、姓名和生日等基础资料。



在每个时期应针对季节特点进行有针对性的促销，就现在而言，刚进入九月，天气开始转凉，一年一度的销售旺季即将到来，就要抓住夏秋换妆季这一机会做好促销活动。

在化妆品零售行业有“金九银十”的说法，亦即夏季一过，随着消费者对护肤品需求的增加，化妆品销售就要由淡季转入旺季了。此时，若不做促销活动、不做客情维护、不做消费者沟通，就会出现顾客、店铺和品牌三者的断档期，容易造成顾客流失、销量下滑，同时还会影响接下来的销售旺季的整体营业状况。谁做好了这个时期的会员建立和维护工作，谁做好了消费者沟通工作，谁安排好了这个时期系统的促销宣传及促销活动，谁将拥有更稳定的顾客群体，和抢夺到大量竞争对手和竞争品牌的新会员，稳操胜券拥有一个丰收之年。

在夏秋换季时期进行促销活动，需要把握三大要点：

一、时间要提前。

夏秋转季虽然天气依旧炎热，但顾客零碎的回头到店消费已经开始，谁活动做在了前面谁就可以抢夺竞争对手、竞争品牌的顾客，尤其是对店铺和品牌认知度不高、忠实度不够的新顾客、新会员，最容易受促销活动和优惠措施的影响，特别是中低收入的消费群体，消费动机原本就是谁便宜谁实惠谁搞活动买谁的，这类顾客就需要通过促销活动刺激消费。

二、门槛要适度。

这个时期，顾客消费护肤品还只是停留在缺什么补什么单品的补充式消费上，若促销门槛设置偏高，不便于拉动顾客消费，顾客会考虑再等等，到中秋国庆活动时再出手。所以门槛一定要设定的偏低一些，便于顾客接受而产生购买行为。

三、宣传要对路。

经过一个炎热夏季的煎熬，顾客皮肤代谢旺盛出油偏多，晒伤晒黑情况普遍存在，需要在天气初转凉时就开始好好保养皮肤。可以说每个顾客都存在潜在的消费行为，关键是要看你能否读懂顾客、知道顾客想要什么，通过什么样的促销宣传方式能够让她感知认可这个时期的肌肤保养关键点。

一些思路比较好、善于与顾客沟通的店主往往会利用这个时间做年中沙龙会，讲解夏秋保养肌肤的重要性和护肤要点，借机推出适合这个时期的肌肤保养套餐。所以消费者沟通的方式和内容非常重要，促销宣传方式要得到顾客的认同、激发起顾客消费的欲望。