5000万换2亿 婷美小屋“爱go季”真的亏本？

经过五一的大型促销之后，行业的销售淡季也随之而来。然而一个品牌却逆势而上，投入5000万，在5月底拉开一场全国范围内为期3个月的大型动销活动。

这个品牌是单品牌店也是化妆品品牌婷美小屋。

2015年10月正式启动加盟的单品牌店婷美小屋，短短数月内势如破竹，从加盟前的103家直营店，迅速增长至如今的270余家。婷美小屋自启动加盟以来颇受行业欢迎，在2016年开年后开店速度达到高峰，据婷美小屋事业部总经理朱政权透露，4月份婷美小屋最多一天开店16家，按目前情况来看，预计接下来几个月将达到每月增加110家新店的速度。

然而单品牌店作为国内化妆品市场的后起之秀，市场和消费者认知仍然有限。作为国内化妆品单品牌店的佼佼者，在快速开出新店的同时，婷美小屋更是着手提升单品牌店渠道的市场影响力，主动承担起教育消费者的责任。

这也是婷美小屋为何选择在销售淡季大力度投入打造大型动销活动。而实际上，为期3个月的持续性动销，在婷美小屋的策划下，已然变成一场逆势而上、针对年轻消费群的现象级销售季。

3个月， 500家

此次活动主题在婷美小屋团队3个月的策划下，最终定位“婷美小屋爱go季”。“爱”的由来源于活动的启幕时间5月20日；小写的“go”在设计上类似于“90”，代表着90后年轻消费者，“go”的发音则是购买的意思；“季”则凸显了该活动已经超出动销活动的范畴，演变为一场现象级销售季。

据悉，此次活动分为两个阶段进行，首先是5月20日至5月底的全国打板活动，以广州、湖北孝感、山东临沂的婷美小屋门店为核心，覆盖到中国南部、中部和北部地区。“通过打板活动，磨合团队，形成标准流程”。

从6月1日开始，便是向全国复制的第二阶段。复制阶段将覆盖到包括加盟店在内的所有婷美小屋门店。而按目前的开店速度预计，6月份将有300家婷美小屋参与活动，7月份400家，8月份将达到500家。

而配合活动，又分为3个阶段推出每个阶段的主打产品。第一阶段配合“520”，推出用C爱（谐音用心爱）气垫CC产品，“这次推出的气垫CC产品，告诉门店夏季应该销售什么样的彩妆，除了是彩妆，这些产品兼具防晒、吸汗、降低皮肤温度等功能。”6月中旬-7月中旬，则推出香氛系列洗护、保湿系列面膜、护肤等。7月中旬-8月20号，则推整店全品类，打造“清爽一夏”概念。相应的，每个阶段的主推产品，都充分结合夏季的消费者需求。

揭秘“爱GO季”真正目的

值得说明的是，在5月20日活动正式启动前几天，婷美小屋的宣传已然开始。5月14-16日，连续三天投放在微信朋友圈、微信大号、视频网站、PCLADY、瑞丽等新媒体投放广告，5月17-19日在多所高校微信号头条硬广、软文、朋友圈，4位国内知名网红对本次明星产品气垫CC推荐预热，5月20日后，土豆、优酷、腾讯等网络视频、娱乐电视节目对此次活动进行了深入报道。

除了活动每个阶段新媒体广告，婷美小屋在以门店为核心的3公里范围内投放公交、路牌、LED屏等硬广。广告投放之外，婷美小屋针对门店的包店、大派送等物料也是一笔不小的投入。

朱政权透露，仅仅针对这次活动的宣传和物料投入每家门店一个月预计在3万以上，总共投入将达到5000万。但实际上，婷美小屋一直以来都在投放电视、杂志等传统广告。这一笔费用并未摊在其中。而婷美小屋对这次活动最终销售额的预期是2亿元。“并不赚钱”，他表示。

为何还要举办这一场活动，朱政权表示，销量只是此次销售季的第3个目的。“第1个目的，是会员招募。相较于化妆品集合店来说，单品牌店更需要忠诚会员。此次销售季每个店每月招募会员指标在80-100人。一家单品牌店有300-500忠诚会员，一年将带来80-100万的销量，加上流动顾客，基本能保持一家单品牌店的存活。”

第2个目标，则是对市场教育目的。让门店知道夏季应该卖什么，让消费者知道夏季应该用什么。往往门店和消费者都忽略夏季的护肤产品，单品牌店比集合店在品类上的丰富性更强，婷美小屋仅仅针对夏季的单品就近300个。通过这次活动，让消费者更为熟悉单品牌店渠道，同时对夏季产品以及婷美小屋品牌产生一定认知。

事实上，活动仅第3天，已经凸显出惊人的效果。通过婷美小屋相关的数据监测显示：此次活动影响力已经覆盖门店当地城市25%-30%的消费群体；所有门店平均下来，活动当天销量是日常销量的8-10倍；顾客到店后购买率在75%以上，连带率增加了3-4倍。价格亲民的婷美小屋平常客单价约为120元，活动期间可达400-500元，而在平常较少出现的千元客单，在活动中也较为常见。

“这次现象级销售，我们把销量放在第3位，品牌认知和会员招募将为后期带来更大收益。”朱政权强调道。