【重混•万物生】刘秀生：主流消费者更趋成熟

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*作者系山西龙生万美日化连锁有限公司总经理

编者按：7月21-23日，2016（第九届）中国化妆品大会将在北京国际饭店隆重举行，本届大会主题为“重混•万物生”。为此，我们特别邀请了多位行业嘉宾一起探讨主题。以下为刘秀生解读本届大会主题原文：

从1994年开化妆品店，至今已经有22年。22年来，化妆品行业一直都在变化。从一无所有创办“龙生”，到现在的“龙生万美”，似乎有了一些经验，但是这经验又不太适合未来，感觉还是一无所有。庆幸的是仍然在这条路上，还有学习和努力的机会，还可以在这个行业再重新“混”下去。

在这个日新月异万物都在快速生长的时代，我又怎样才能重新“混”下去呢？社会的快速发展给行业发展带来巨大商机，更多高级人才进入化妆品行业，带来更新的发展思路和创新思维，也提供了更多的学习机会。零售企业得到了有力的推动，让我也有更多机会变得更加成熟，希望在行业专家和朋友们的支持帮助下，和大家一起努力“混”下去。

回到零售，对于主流消费者的变化，我更多的理解是，现在的主流消费者更趋成熟，懂得如何让自己变美，对商品品质要求更高。随着消费者的成熟，也给终端店带来了更多的机会。如果能更多地了解消费者需求，把消费者像品类一样分成几种类型，店铺也进一步地按功能来区分品类，同时用不同的服务和商品来满足消费者的个性化需求，提高顾客对店铺的认可和满意度。

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要想精准地抓住消费者的品类需求，需要从系统数据和消费者信息收集等方面多下功夫。龙生万美的做法是先分了几大类：彩妆、护肤、发用品、洗涤、纸品、男士、孕婴童等。每个大类又分几个小类，比如彩妆：品牌彩妆、香水、美甲、眼部、唇部、底妆、卸妆、工具等。在此基础上再做两级分类数据会更精准，也能给商品的釆购和个性化服务提供更准确的信息支持。

如何营造更有体验感的零售场景？体验无处不在，从店铺外观到店内布局，商品陈列，还有售前售中售后的各项服务都是顾客体验。具体到各品类，龙生万美在装修前就在各区域设计准备了一些服务性的设施设备，每个区域根据不同要求增加体验台。

除了增加这些硬件以外，体验的方式和内容是，根据不同品类在不同季节需要体验的主题用道具表现出来，让顾客明白在这个季节应该用什么。总的来说，体验的目的要明确，这样的体验才有价值。

万变不离其宗，只要抓住消费需求，并不断去满足，专营店就能持续新生，焕发活力。