【重混•万物生】谢一铭：以人为本，重构生态

*作者系三草两木创始人谢一铭

编者按：7月21-23日，2016（第九届）中国化妆品大会将在北京国际饭店隆重举行，本届大会主题为“重混•万物生”。为此，我们特别邀请了多位行业嘉宾一起探讨主题。以下为谢一铭解读本届大会主题原文：

近几年，居民收入水平快速增加，中等收入水平群体在持续扩大，消费结构在不断升级，消费者的需求从性价比的基础上加上了对个性化、高颜值、求新求变、彰显身份等等要求。

而随着移动互联网的飞速发展，消费者的消费决策路径也发生了巨大变化。比如现在消费者购买前可能会搜索网上的介绍和价格，看一下评价，或在日常浏览的过程中因为给力的推荐而种草拨草。年青一代即便没有护肤经验，也会更多参考美妆博主的推荐和身边朋友的朋友圈，各种针对90后和00后的行为调研中表明，明星和主流广告对他们的影响极低，媒体和广告打动不了他们，他们更愿意关注身边的个例。

在这种变化中，从品牌的定位开始，到设计、产品功能、营销、传播等方面都需要进行重组，以人为出发点构建生态链。但组成品牌资产的部分依然不会改变，真正打动消费者的是依然是产品，以及以服务与体验为主的对消费者心智的占领。

从2015年开始，在产品研发上，我们就增加了消费评估这个环节，把产品带入消费者使用的场景中去考量和调整。同时，消费者使用后的反馈资料也成为公司对市场部门的首要数据要求，每个月我们要回收数百条产品反馈图片和意见，并以此作为产品和服务的检验标准。

在定价环节上，我们会在以前成本和专业的基础上，融入大量消费评估，这样即便个例的波动偏差值很大，也会在聚合中被平均掉，得到一个接近的数值，继而再配合柔性供应链控制成本。

得益于此，我们可以更高效、更高频地跑完一个循环。我们预计3-5年内，多个这样的循环发生之后，我们会离我们的消费者越来越近。

而在营销传播上，在季度的campaign中我们会加入更多场景和经历方面的洞察，因为当你的用户的标签维度（如年龄、消费力、生活状态、场景、性格等）增加之后，他们之间两两组合可能就是一个子群体。这个子群像池子里水中的气泡，要么越来越大，要么越来越小。但无论如何你都要做一个事情，让气泡浮出水面，不然池子里的水会越来越少。

至于品牌打造，我认为现在的用户不需要品牌，她们需要一个归宿，需要一个名号，需要一个人生信条，需要一段非凡体验。谁能提供给她们，她们就是谁的拥趸。

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当然，三草两木也一直试图找到更好的建立客户关系的办法，用来增加粘性，打造一个关于“人与物”的有机生态体。2015年，三草开始落实将线上流量分享与线下落地体验相融合的微体验店铺计划，通过移动电商渠道的传播加强潜在消费者对品牌的认知，以实体店铺为载体增加消费者信任，实现体验和精准购买，再以个人为中心回到线上再进行二次传播和分享。通过这样的联系，我们更好地绑定了消费者、渠道和品牌，2016年第一季度实现营收翻番，也更直观的说明了改变方式带来的成果。

从自然护肤品牌三草两木，到男士护肤品牌GBOX，再到彩妆品牌珍慕，在行业人士来看，上海传美是想成为一家品牌孵化器公司，但事实远非如此。

2015年，我们独立开发了利用人人受益的分享模式，基于跨境全品类大众消费品进行零售、分享、收益的“她分享”销售平台，将通过移动销售端聚集的流量进行一次整合利用，并为更多小个体提供了购买、分享、受益的新型零售购物体验。

2016年，我们创立服装品牌从三，意图将我们多年从事化妆品寻求到的美的精神和意识，重构到女性更大的展示面上，将服装变为女性情绪的外挂和精神的铠甲。

所以，我想说传美真正想提供的是由内到外的肌肤美学和自然富足的心灵状态以及包容并举的生活方式，我们不能因为想像力和创造力的缺乏而去制定一个所谓的界线。