进口品怎么卖？
对于这个问题，开了8年进口化妆品店的卓越星辰（加拿大）国际商贸有限公司董事长邓庆无疑很有话语权。在华润苏果，一家百余平方米的卓越星辰年销700多万元。
2008年，第一家卓越星辰在南京山西路百货大楼开业。邓庆回忆道，“2008年我们陆续开了6、7家卓越星辰（法国）药妆连锁，都是在商场内开的店中店”。
如今，卓越星辰直营店已有30多家，分布在江苏、山东、天津等地。其中，卓越星辰在华润苏果里开的20多家店中店，年销售额就有1个多亿。
邓庆透露，“我们从2009年开始和华润苏果合作店中店，只选择华润苏果年销20亿元以上的优质店进行合作，常年占据苏果系统合作店销售排行中数一数二的位置。”
邓庆直言，得益于卓越星辰在商场中的优异表现，和卓越星辰合作的商场都会给予政策支持，比如提供装修补贴、扣点在10个点以下等。
而从去年9月开始，卓越星辰的30多家直营店成为了公司的多个业务板块之一。手握70多个进口化妆品品牌的授权，卓越星辰开始尝试和商场进行更多元的合作，还把雅诗兰黛、兰蔻卖进了化妆品店里面。
30多个店中店、月销20万的40平米多国热销区、400平米的进口商品跨境直销中心、200多个进口化妆品体验中心，卓越星辰是如何成长起来的？
从70多个大牌中挑出9000多个最优单品
“百货里常见的进口化妆品牌，我们都在卖。”邓庆透露，目前卓越星辰店内销售了兰蔻、雅诗兰黛、兰芝、雅漾、迪奥、娇韵诗等70多个国际名品的9000多个SKU，这也成为卓越星辰最吸引消费者的一点。
毫无疑问，供应链是卓越星辰最重要的核心竞争力之一。据了解，卓越星辰（法国）药妆连锁是由香港卓越联合国内外知名企业共同注资建成，自2008年陆续在加拿大、瑞士、美国等世界各国建立分公司，连同法国、韩国和香港三地的分支机构形成了覆盖全球的6大采购中心。
大牌云集的卓越星辰
近年来，在主营欧美一线大牌名品的基础上，卓越星辰也开始引进日韩爆款，并与LG、爱茉莉太平洋进行战略合作。“最近我签约了韩国的10多个品牌，包括现在卖得很火的美迪惠尔。”邓庆介绍，卓越星辰店内的品牌均有品牌商的直接授权，每一个产品都有可查询的保真二维码、进口许可证和报关单等。
丰富的品牌资源让卓越星辰有足够的底气挑选出最优质的单品，邓庆表示，“部分品牌我们只做爆款，比如贝佳斯就只销售它的泥膜，碧欧泉只做男士的一个系列，迪奥只做香水。”
“形象向丝芙兰看齐”
作为一家进口化妆品店，店铺形象是第一步。因此，卓越星辰在店铺面积上“很有原则”。刚刚起步时，卓越星辰只有30多个品牌，但第一家店面积就有130平方米。邓庆表示，“卓越星辰直营店必须在100平方米以上，没有100平方米我们不做”。
卓越星辰直营店的老形象为统一打造的品牌背柜
今年下半年，卓越星辰直营店的形象还将进一步升级，“以前我们是自己统一打造的背柜，未来将全部换成品牌柜，形象会朝丝芙兰看齐”。同时在今年9月，卓越星辰将在南京21世纪太阳城开一家面积150平方米的形象店，邓庆透露，“虽然商场给到我们150万的装修补贴，但我们装修花了200万”。
新开业的卓越星辰华南培训基地，店内背柜已升级为品牌柜
6月29日，卓越星辰进口化妆品体验中心华南培训基地在广州开始试运营。可以看到，店内陈列均已更换为品牌背柜。
有诱惑力的会员礼
卓越星辰尝试在广州为会员设立门槛，相应的会员礼包回馈则非常有诱惑力
除了丰富的产品和精致的店铺形象，卓越星辰还用会员礼吸引消费者。邓庆透露，“现在我们开始在广州尝试收费的会员礼包，即成为卓越星辰会员前需要购买一个98元的会员礼包，包括了1支50ml进口香水、1个欧莱雅化妆品、1个防晒套盒、2支旅行装洗发水和1支唇膏，如果效果好将在系统内全面铺开。”
同时卓越星辰也为不同消费档次的顾客采购了有吸引力的礼物，从韩国的卡通本到德国的行李箱一应俱全。
在直营店形式上不断求新
近年来，在已有的百余平米直营店基础上，手中握有大量品牌资源的卓越星辰开始更多形式的尝试。邓庆介绍，“今年2月，我们和南京中央商场合作打造了一个多国热销区，面积在40平方米左右，月销20多万元。主推美迪惠尔面膜、吕洗护产品，同时也连带销售贝德玛卸妆水等进口爆品”
卓越星辰在南京中央商场打造的多国热销区
作为店内的主打品，美迪惠尔面膜的折扣力度不小，买两盒还送一个防晒套盒
贝德玛卸妆水被作为爆款在店内进行多点陈列
据卓越星辰中央商场店的店长介绍说，目前店内销售的产品与商场其他品牌均不重合，由于价格颇具优势，除了逛商场的顾客以外，还吸引了很多商场的工作人员前来消费。下一步，卓越星辰还将在南京金鹰也进行类似的尝试。
除了主推部分单品的多国热销区，卓越星辰还将和南京海关、江苏省侨办合作打造一个面积400平方米的进口商品跨境直销中心，由海关挂牌，先在江苏省做试点。据了解，这个进口商品跨境直销中心计划选址在南京仙林金鹰。
邓庆介绍，“在以往卓越星辰的店内，兰蔻、雅诗兰黛这样的品牌我们通常折扣只有9.5折，但未来在卓越星辰的进口商品跨境直销中心，所有品牌价格都在7折以下，做一个名品折扣店。”
折扣这么低，卓越星辰怎么盈利？邓庆解释，一方面是商场和卓越星辰共同让利，另一方面卓越星辰的70多个品牌中，除了兰蔻、雅诗兰黛的高折扣品牌，也有很多低折扣品牌，如悦诗风吟、美迪惠尔等韩国品牌，“不同的档期我们会上线不同的吸客品牌，比如这个档期最吸引人的品牌是雅诗兰黛，一周后我就撤掉。”
天猫都能卖雅诗兰黛，CS店也可以
直营店发展得顺风顺水，但卓越星辰并不止步于此。对卓越星辰而言，当下更重要的项目是去年9月起步的卓越星辰进口化妆品体验中心。
“2014年开始，雅诗兰黛、兰蔻等品牌陆续进驻天猫，我想它们都可以把天猫作为一个新渠道，为什么不能进驻化妆品专营店？”邓庆表示，卓越星辰希望给化妆品专营店引进部分进口名品，同时进一步提升化妆品店BA的专业性。
卓越星辰进口化妆品体验中心模型
据了解，目前卓越星辰进口化妆品体验中心共有A、B、C三种方案，A方案是为普通化妆品店打造的名品集合柜，共有158个SKU；B方案和C方案则主要针对商场、Shopping Mall，B方案是兰蔻、兰芝、雅漾、综合面膜和综合香水5个专柜，C方案则是雅诗兰黛、倩碧、娇韵诗、SK-II和综合香水柜5个专柜。
邓庆介绍，目前卓越星辰进口化妆品体验中心项目已拥有17个省的合作商、200多家合作客户，其中以化妆品店客户为主。
如何为化妆品店打造定制的进口品方案？以A方案为例，卓越星辰从9000多个SKU中挑选出最有代表性的158个SKU，比如兰蔻的粉水、小黑瓶和清润系列，雅诗兰黛的红石榴系列、特润系列和眼霜等。
而随着越来越多的韩国品牌加入卓越星辰的品牌阵营，韩国品牌也将下沉到化妆品店，邓庆表示，考虑到化妆品店的中高端消费人群有限，未来或许还可能有D方案出炉，会加入更多的韩品。
加盟商都要去华南培训基地住上半个月
卓越星辰为培训加盟商而打造的华南培训基地
邓庆认为，进口品对服务的要求很高，卓越星辰在为化妆品店提供产品的同时，更要重点抓培训，“打造卓越星辰进口化妆品体验中心华南培训基地，就是为了给全国的加盟店提供实景直观的培训。接下来我们会要求加盟化妆品店的店老板或是店长分批到华南培训中心住上半个月。”
据了解，未来卓越星辰进口化妆品体验中心项目将以一个月20家合作店的速度进行推进。“速度不宜太快，只有让化妆品店赚到钱，我们这个项目才能长久地做下去。”邓庆表示，目前项目不考虑盈利的问题，“我们将每个店都作为投资去做这件事”。
从直营店到进口化妆品体验中心，卓越星辰正在尝试将进口品卖给更多的消费者。
