*作者系小美诚品CEO
最近走访了与小美诚品合作的一些进口品品牌方和总代，大家不约而同地谈到了进口品在中国的生态和品牌的整体运营情况，感触颇深。
进口品从2015年初开始火爆，到现在1年多的时间里，完成了由混沌到逐渐清晰的过程，我们很庆幸看到了进口品牌和零售店逐步产生的化学反应，也看到了零售的变革。
进口品先从沿海城市和一线城市开始萌芽，2015年跟随跨境政策进一步深入，大量的进口品牌如雨后春笋般涌出，并逐步蔓延到内地的一线城市，进口化妆品店也逐步发展和壮大。
在这期间，甚至有一些进口化妆品店开在了零售巨头屈臣氏旁边，他们根据敏锐的市场和客户需求，精准的选品能力和供应链的优势，将屈臣氏“干趴下”。我们走访过一些四五线市场，欣喜地发现，这些市场正在培养消费者对进口品的认知，并逐步尝试引入进口品。相信随着消费水平的不断提升，进口品将会是一个新的品类和增长点。
在这次走访过程中，我们主要探讨了化妆品零售店怎样才能把进口品卖好。总结来说，一共有三点。
1.进口品整体的形象和陈列
零售市场不断在讲“人”、“货”、“场”，无论是对整店，还是进口品的一亩三分地，都要注意“场”的重要性。
进口品本身不同于其他商品，进口品意味着高质量、高安全和高品质。将同品类的进口品与国产品放在一块，是将消费者引入误区，“到底什么才是进口品？”消费者不如我们了解这些品牌，如果只是看性价比，一瓶45元的沙宣和旁边一瓶85元的进口洗发水，那消费者肯定会选便宜的。因为没有理由让她选那些卖价是翻倍的商品。
而如果将进口品与国产品做区分，有意愿进店购买进口品的用户一定都是高质用户，进到店里来，会直奔进口品专区，有了这样的专区，既不用担心客户比价，也因所有进口品都在此，顾客不用在其他品类区域周旋。所以零售店的进口品区整体形象和氛围非常重要。
另一个就是陈列，一些店主把市场上口碑和销量都还不错的商品拿到店后，还是卖不好，一个重要的原因就是陈列，我们看下面两组陈列，你会对哪个更感兴趣？
一边是琳琅满目的商品展示，另一边除了商品展示还有更多的促销道具和商品介绍信息。你对哪个展示更加有感觉？
这里说的陈列，并不是说多么高大上，多么奢华。陈列的目的主要有2个。一是让客户很容易找到她想要的商品；二是让客户能很容易理解这个商品的调性和卖点。所以在做进口品的陈列时，如果只是冷冰冰地将商品摆在货架上，顾客体会不到商品的独特性和卖点，也就没有兴趣——世界上最远的距离就是你就在我旁边，而我不知道你是谁。
2.人员技能传递
说完陈列，其实BA的技能与陈列一样重要。
进口品无论在国外有多么悠久的历史和多么辉煌的销售业绩，在中国这个庞大的市场上，都是新品牌、新商品，如何让消费者能快速了解和接受这个品牌，除了有较好的陈列展示外，BA对商品的熟悉程度，对商品卖点和品牌的理解也非常重要。
那么，如何快速将商品和品牌信息传递给消费者，帮助消费者找到合适的商品？我们见过一些店的BA在给消费者介绍进口品时，只有简简单单几句话，“这是××国家的进口品，有××功效”，机灵点的BA可能再加点内容描述，但是整体来说都没有将商品的独特亮点给呈现出来。
这些在国外销量都不错的进口品，一般都有非常明显的特征，要么是地域特征，比如地中海的死海泥、土耳其的玫瑰等；要么是功效非常独特，去角质、眼唇部护理等。那么这些特征，我们的BA都掌握了吗？
我们一般建议零售店在进口品这块能安排店长和一位专职BA来进行品牌和商品的学习，但是进口品品牌这么多，店员流失率这么高，怎么沉淀下来？小美诚品即将上线的视频培训专区，上百个进口品牌的背景、商品的亮点都将以视频的方式进行流传，方便大家快速上手和认知。
3.持续动销活动支持
最后一点也是最重要的一点，进口品牌是否有持续的动销活动来支持零售店销售。
现在零售店拿进口品的折扣普遍在6折左右，零售店需要存活下来，至少需要保证35%以上的毛利空间，而线上进口品普遍以零售价的8折左右销售，为了不让消费者流失到线上去，零售店只有20%左右的毛利空间，这就让零售店没有把握做进口品。不要说动销了，连起码的销售都做不了，卖一件亏一件。
那如何改变这样的环境，让零售店与进口品更加近距离接触呢？为了能让品牌和零售店做到动销一体，小美诚品做到了让零售店从总代直接拿货，这让与小美诚品合作的300多家店铺，找到了更低的折扣和稳定的供货来源，真正得到了实惠。
现在小美诚品还会定期发布品牌方的动销活动，辅助零售店来进行动销，加快进口品的销售流通，让零售店与品牌方真正零距离接触，享受到进口品带来的红利。
