浙江省会杭州的电商贸易相当发达，实体店铺在电商挤压下生存压力越来越大，连一些老牌百货商超都败下阵来。
因此，想在杭州找到一家单店质量高的化妆品连锁并不容易。而杭州市橙小橙量贩美妆连锁，则是近一两年来在恶劣市场环境中得以突围的黑马。
橙小橙创始人周建雷在2014年初建立了木蚂蚁化妆品连锁，其主打低价名品的模式吸引到台州的几家化妆品店和他联盟。不过，2015年下半年周建雷从联盟单飞，创立了橙小橙，并在一年内新开6家店，如今已形成了8家店的规模。
其中，橙小橙福雷德广场店约60平米，年销可达600万；宝龙城市广场店约 120平米，年销达900万，坪效之高显而易见。据悉，在宝龙城市广场，橙小橙是一楼坪效最高的店铺，比斜对面的屈臣氏还要高。
目前，橙小橙的门店还在拓展当中，目标是至少打造出一家年销千万的店，整个系统力争突破3000万销量。那么，橙小橙是如何保证高坪效和高单产？又为何有如此信心打造千万级门店呢？
用优质的“低价名品” 俘获顾客
走进橙小橙宝龙城市广场店，首先就会被各种各样的折扣标识吸引。头顶布满了“化妆品折扣专家”字样的海报和各式卡通图案，每一层货架上都有醒目的“橙小橙首创化妆品特卖模式”的标语。
店内各个产品还有独创的新式广告语，例如纸巾是“纸有我们卖1元”、补水面膜是“告别肌渴，持久饱湿”和防晒霜的“别想黑我”等。
这些“折扣”和“特卖”有多大力度呢？记者在店内看到，原价20元一片的美迪惠尔面膜特价卖到了8元一片，原价228元的贝德玛卸妆水仅卖139元，还有原价58元的水宝宝防晒在这里卖到39元，诸如此类的大力度折扣店内比比皆是。
之所以选择走这种“低价名品”路线，橙小橙有着自己的理解。周建雷告诉我们，这其中有两个要素，一个是主卖的都是口碑型知名产品，另一个则是折扣低。
“我理解的优质并不是价格高，低价也不代表品质差。”周建雷表示，店内选品标准主要以性价比入手，“例如店内新引进的原装进口品牌SANA豆乳，平均零售价在90-120元的中低水平，但是从它的包装、使用感受，以及用户的回头率来说，其品质远高于很多高价品牌。”
橙小橙定位中档偏低的化妆品集合店，还为自己打上了“化妆品折扣专家”的标签。“只要品牌足够知名、定价不高我们就愿意做，顾客也就愿意买。”周建雷坦言，店内一些护肤品牌毛利只有10%，最主要的活动力度相当于6.5折。
橙小橙虽然打折很“凶”，但是因为不少进口品牌的直供，以及它们对于CS渠道供货折扣降低到本土品牌的水平，所以橙小橙仍然保持了较可观的毛利空间。
与此同时，为了避免和同类店铺品牌同质化问题，橙小橙店内引进了众多进口品，其中口腔护理品类的进口品牌占比甚至达到了90%，护肤品也接近60%。
这些进口畅销品都是热卖品，且价格并不比网上贵，自然也就吸引到许多顾客前来。
那么，橙小橙又是如何选择品牌的呢？周建雷的方法十分简单粗暴：搜罗网站上的爆品排名，甚至是网红微商的热推单品。“我们搜罗了排行里的TOP10、TOP20后，只要是能做的品牌，我们都会去争取。”
例如店内面膜产品大都是时下正火的日韩系爆品，像韩国春雨面膜和JAYJUN水光面膜这种目前还只主要活跃在代购圈的产品，已经出现在了橙小橙店内的主推区域；还有脱毛喷雾、免洗香波喷雾这类新兴产品，橙小橙也几乎是在第一时间就上架了。
同时，本土一线强势大牌也大都进入了橙小橙系统，但是周建雷表示以后每家店上架的本土大牌不会超过5个。“所有的店铺都在卖这些品牌，如果在我们店里占太多比重，就跟别人没区别了。”显然，周建雷是想打造一个品牌差异化极其鲜明的化妆品店
什么火就卖什么的这种选品方式可以说十分机智，恰恰迎合了当下年轻消费者的需求，否则也不能做到单店年销900万，坪效远超屈臣氏、唐三彩的好成绩。不过，在橙小橙店内，最热销的单品并不是这些护肤爆品，而是橙小橙自产的纸巾。
自有品牌纸巾一天销5万包
和大多数化妆品店老板不同的是，周建雷在开化妆品店的第一年，就打起了做自有品牌的心思。但这种做法颇具风险，毕竟开店前期名声还不够响亮，自有品牌很难做起来。
“我做的是日用必需品，需求量大就自然有销量。”周建雷说，橙小橙宝龙店刚开业时，为了吸引周边学生，做了一次扫码免费送纸巾的活动。活动当天，吸引到来店顾客数万人，商场开门前就已经有人在店门口排起了长队，甚至一些学生翘课也要来领纸巾，一天送出去5万包纸巾，补货就补了好几次。
经过此次活动，橙小橙便在商场中站稳了脚跟。橙小橙纸巾3包5元、6包8元的售价也比超市中一些主流品牌纸巾的售价便宜许多，“现在宝龙商场楼上的办公室用的都是我们的抽纸，连楼下餐馆很多都是用我们家纸巾。”周建雷对橙小橙纸巾在商场周边的高亮相率十分满意。
橙小橙抽纸一般都是以堆台形式摆放在店铺入口最显眼的位置，黄色的包装和店铺门头相映成趣，其堆台上“时尚抽纸”、“性价比之王”和“橙子哥”的形象LOGO也十分抢眼和活泼，经过橙小橙店铺，被这些堆台吸引不足为奇。
其中，“橙子哥”是橙小橙新推出的店铺品牌卡通形象，目的是希望以年轻人乐于接受的方式，打造出连锁品牌的独特识别。在新开业的橙小橙运河上街店，还将会有橙子哥人形立牌摆放在店门口欢迎来店顾客。
为了让纸巾这样的小品类有更好的销量，橙小橙还做了很多努力。例如，在橙小橙宝龙城市广场店内，设置了数量众多的斗柜来陈列热销单品。在进门处，便是一排和中岛柜面积相当的双面斗柜，再贴上醒目的特价标签，几乎形成了一片广告墙。
除了入口处的斗柜，几乎每个中岛柜的两端都还另设有斗柜，陈列着每个中岛柜上的热销单品。例如春雨面膜还特地拆开盒子，单片散放在这些斗柜中，“旁边学生有的不愿意一次买一盒那么多，也有没用过的想先试用一下，这种单片销售卖的也很好”，周建雷表示这种散装拆卖的形式颇受周边学生欢迎。
不过，随着橙小橙在杭州覆盖范围越来越广，也不再局限为开店之初的校园店定位，消费层级也在升级。橙小橙系统内最新的店铺已经取消了所有斗柜，同时店铺形象也做了全新升级。
全新黑色门店 更新更潮
开店至今，橙小橙在杭州的门店全部选址在ShoppingMall，因为这里的客流多是年轻群体，正好迎合了橙小橙的顾客群定位。同时，不再限于校园店的定位，如今的橙小橙已经将店铺拓展到商业区，并全新升级了自己的店面形象。
系统内第8家门店——橙小橙运河上街店于8月20日开始试营业。在装修设计上，这家新店一改往日橙小橙的黄色调的店面风格，采用了全新黑色主题。
在新店内，我们还看到了更加细致的品类分区。
例如，橙小橙首次开辟洁面区，专门设一个中岛陈列洁面、卸妆类产品；还为应季产品喷雾开设喷雾爽肤水中岛，各个品牌不同功效的喷雾和爽肤水聚集在一起一览无余；甚至还将眼膜类产品集中在一个边柜上，其中花王蒸汽眼罩还将单片和整盒分开销售。
除此之外，背柜区仍是以品牌的形式陈列的，还做了品牌的灯箱，但也按照护肤、面膜的品类进行划分。
以上这些，可以说都是橙小橙的“表面工程”，可是2年内将连锁开到8家规模，一定不止于此。那么它还有什么门道呢？
客单超过400元店长受罚
通常，一家高品质的化妆品店往往是追求高客单价的，因为往往产品品质上去了，顾客的质量也不会差，自然就创造高客单了。
可是橙小橙却反其道而行之。不仅不追求高客单，而且在系统内的校园店有一个“客单不能超过400元”的规定，如果一个月下来，超过400元的客单过多，店长还会受罚。
这是为什么呢？周建雷解释道：“我们一味追求高客单是没有用的，维护住顾客才能将店一直开下去，如果顾客一次性把东西都买完了，那她下次不就不会来了吗。”因此，周建雷在橙小橙店内营造的更多是一种自选式消费，店员不是跟屁虫，顾客可以按需自选，如果顾客买多了还会提醒她可以下次再来购买。
“尤其是校园店，学生的消费能力不高，如果提醒顾客理性消费，她们会觉得你很可靠，值得信任，回头率自然也就高了。”周建雷从这一点出发，至今已为橙小橙积累超4万会员，顾客回头率和店铺口碑也一直很高。
除了通过控制客单价来笼络消费者，周建雷对员工的管理也自成一套。他禁止店员每天喊口号这种洗脑式管理，并鼓励店长入股，如果店长资金不够又想入股，他还会提供二十万元的贷款。
“我们的管理岗位有限，可是店长也是需要发展的，入股后我们的店铺也就相当于她本人的事业了，这是一个很好的成长。”经过这一套自成体系的管理模式，周建雷表示，从开店至今，店长助理以上的人员没有一个离开的，他希望店长和橙小橙一起成长，开更多的店。
目前，除了在杭州市拓展了越来越多的门店，橙小橙在台州也有一家分店，去年已经做到2000万的规模。周建雷坦言，希望如今拓展到8家门店的橙小橙还能继续扩大规模，今年保守将规模做到超3000万元。
