干不掉你的敌人，就拥抱他！
本月10日，河北省邢台市隆尧县的第一家娇兰佳人开业了。而加盟这家娇兰佳人的，竟是已在隆尧市场打拼了16年的小俩口日化连锁。
“小俩口”这个名字，给人的第一直觉就是由夫妻俩打拼出来的化妆品店，规模不大，生存安逸，定价平民……总而言之，它是一家县城化妆品店的典型。
新开在隆尧县的娇兰佳人距离小俩口日化唐尧店仅有不到百米之隔。如果不知道内情，还会让人误以为娇兰佳人已经下沉到这个不起眼的华北小县城来抢生意了。
小俩口日化总经理张印路告诉我们，在拥有50万人口的隆尧县，小俩口已经开了10家连锁店，其中有6家是直营店。与小俩口双足鼎立的是另一家当地的县城连锁店艾初色。这样的市场格局对于县城店来说，已不算散乱。
为何选择加盟隆尧县第一家娇兰佳人？
化妆品店卖内衣，县城彩妆消费力差
“反正娇兰佳人总是要开到我们这的，我不开别人也要开，那我还不如先抢占市场。”关于加盟娇兰佳人的初衷，张印路如此解释。
随着经济的发展和人们消费水平的提升，县城的化妆品消费已经开始呈现出一种专业化、品牌化的态势。若非如此，娇兰佳人这样的全国连锁大概也不会下沉到这里。这个时候，县城内的区域连锁有没有把握与之抗衡呢？
从张印路的解释中，我们不难看出他对于这一对立的判断。然而他是十分聪明的，娇兰佳人在全国的大举布局，的确开始让众多中小连锁开始思考生存的问题。娇兰佳人董事长蔡汝青曾提出，未来5年，全国连锁和单品牌店将占到80%的比例，而单店和只有3-5家店的小连锁将剩下不足20%。
市场的集中化或许是大势所趋。然而，关于如何在小县城打拼出一片自己的天地，小俩口日化也在做很多的尝试，并取得了一些成果。
在这个县城，化妆品的零售没有过多专业性可讲。比如，小俩口日化唐尧店，就是一个一楼卖化妆品二楼卖内衣的店铺。
这种增加日化产品的做法在县城化妆品店并不少见，所以小俩口也是如此。除了增设内衣货架，小俩口店内还特意将卫生纸、洗衣液等日用品放在最显眼的位置吸引消费者，甚至在店门口搭帐篷堆特价日用品促销台，总之，推广日用品算是县城化妆品店的必备促销手段之一了。
不过，作为一家化妆品店，还是得靠化妆品过活的。据统计，店内护肤品和面膜品类的销量加起来占到了总销量的70%。因此，店内护肤品不仅品牌众多，细分品类也十分齐全，男士、母婴、洗护、牙膏等一应俱全。
但是，相比之下彩妆则稍显逊色。“我们县城里化妆的人还比较少，来我们店的年轻人也不多，所以彩妆不是很好卖。”张印路是这么理解当地彩妆护肤格局的。正如他所说，小俩口店内的彩妆背柜平均仅有2-3个，且并不设在显眼位置。
在彩妆市场还有待挖掘之际，张印路开始涉水进口品市场。去年年底，小俩口开始和洋葱海外仓合作，率先在隆尧县化妆品店引进了海外直购平台。目前，洋葱海外仓在小俩口日化大槐树店有一个背柜的位置，设有一块链接网上购物平台的液晶显示屏，顾客可以在此下单，下单后便开始从海外仓配货，再通过小俩口店将产品送到顾客手中。
虽然目前进口品市场在隆尧县表现并不佳，但是张印路表示：“我们引进它也算是在培养这个市场，同时也能在一定程度上拉高店铺的档次。”
会员细分为4级，等级越高优惠越大
只提供产品的化妆品店不是好店，还得让顾客享受到宾至如归的服务体验。
和大部分县城化妆品店一样，小俩口的客源多以回头客为主。这时，提供什么样的服务来维护顾客的粘性就显得尤为重要，小俩口便逐渐发展出了自己的一套会员政策，并积累了会员近万人。
这个会员政策可不仅仅是给会员发张卡这么简单，更是有一套严格的会员等级政策。小俩口将会员卡分为四级：银卡、黄金卡、铂金卡、钻石卡。其中，银卡只需进店消费满38元即可免费获得，而其他级别则需要达到更高的单次消费金额或者积攒积分到一定程度才可以获得或者升级会员卡。如果单次消费不够也不想花费时间积分，也可以直接花钱买会员卡，四个等级会员卡售价依次为：10元、100元、200元和300元。
会员卡等级表明了顾客尊贵的会员身份，也反映了不同会员的消费水平。但是拥有了会员身份，并不代表顾客就会一直来你店里消费，所以小俩口给会员卡设了个时间限制，刺激顾客来店消费的欲望。
黄金卡、铂金卡和钻石卡的时限都是一年，且有年最低消费标准，依次为黄金卡1000元、铂金卡2000元、钻石卡3000元。一年为期，到期根据消费额度来调整会员卡级别。“店里很多老顾客习惯了享受会员折扣和服务，她们为了能继续享受这些优惠，是不会轻易让自己的会员降级的。”张印路说。
门头换新，店面升级，带着娇兰佳人进军乡镇市场
如今，小俩口的店面正在进行升级，原来粉红色的门头将逐渐被颇具时尚气息的深色门头替代，店内的陈列货架和背柜也将改头换面，毕竟，在这个拼颜值的时代，得把自己拾掇得更好看才是。
与此同时，小俩口正在打算摆脱原先十分流行的“前店后院”模式，系统内最老最大的小俩口日化唐尧店开辟了整个二楼作为美容院，但今日不比往昔，这种模式带来的盈利十分有限。张印路表示：“美容院越来越赚不到钱了，现在唐尧店正在升级，已经打算把二楼美容院关掉了。”
但如果逐步关掉美容院，必定会流失一部分想来店里做体验和护理的顾客。关于这一点，小俩口的做法是在店里设体验椅和化妆台，这虽然不能和美容院一概而论，但是给顾客提供一个良好的体验环境也是开好一个化妆品店的重要因素。
“接下来，我们可能会找机会在下面乡镇或者县内的社区旁选址开店。”张印路表示县城的市中心很小很密集，继续拓展的话竞争很激烈压力也不小，这时，还没被覆盖的乡镇就成了新的契机。
关于娇兰佳人，张印路表示自己的初衷是为了抢占市场，而且更能吸引年轻消费群体。他还坦言，如果下面乡镇发展得好，也会考虑把娇兰佳人拓展到那里去。
