9月22日，由品观网（pinguan.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（济南站）进入光合社零售实战大讲堂环节。
作为本土主打大店模式的典型案例，山西龙生万美日化连锁有限公司总经理刘秀生带来了主题为“大洗护品类的角色定位与运营策略”的分享。
他讲到，自己不是来讲课的，是来带大家“旅游”的。目的地是龙生万美连锁店，而景点就是店内洗护区。为什么是洗护区呢？刘秀生表示，在龙生万美2014年成立时，就把洗护品类定为一个非常重要的品类，如今已占据了全店销售额的34.81%。
所以，刘秀生在龙生万美店面设计规划时，就对这个品类做了比较完善的陈列和服务设施，主要体现在3个方面：
1.大面积陈列：洗护品类货架占全店20%的面积。刘秀生认为，只有店内的洗护产品丰富起来，才能覆盖到更多不同需求的消费者。
2.完善的细分品类：洗护产品占全店10.53%的SKU。在品类方面，刘秀生强调，除常规的洗发、护发两个品类之外，其他发用品类也很重要，例如染发剂在现在的发用品消费中已必不可少，其高频次消费也能为店铺带来回头客。
3.开设养发馆：稳定了60%会员。养发馆是龙生万美今年和一黑发品牌合作后刚设立的，已成为了店铺的一个重要赢利点，并在稳定会员方面做了很大贡献。
针对洗护品类在店内高占比的这样一个特点，刘秀生表示，着重做服务是目前化妆品店很重要的事情，所以这也是龙生万美接下来需要着重做的。
刘秀生强调，要经营好大洗护，必须了解消费者在用什么。现场他便做了一个互动，随机咨询几位女士平时都用什么样的洗发水。紧接着，刘秀生又从商品、推广和服务三个方面具体阐述了自己是如何在店内经营洗护产品的。
首先，他认为选品最重要的是要了解消费者需求，要根据消费者的头发问题、有针对性地为消费者选择适合的商品，再根据进店消费者的消费水平做品牌匹配；其次，推广要依靠合理的促销方案，而不是单靠价格驱动盲目让利；最后，还要通过服务提高顾客满意度，例如龙生万美一直就为顾客提供免费售后和无条件退换货服务。
最后，刘秀生直接向我们分享了龙生万美洗护品类的8月份数据。
可以看到，龙生万美的洗护产品销售占比高达34.81%，几乎与护肤持平。同时，洗护品类的销售数量仅占13.65%，因此，该品类为店铺带来的毛利是十分可观的。
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2016中国化妆品零售峰会由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、西睿弈设计贾柯木、一号美店吴兆奎、星图数据谷熠、洽客罗文军、必汇美张照宏、葆荷冯翰毅、龙生万美刘秀生、光合社叶光、乐创仉连元、美美哒邱成等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。
