摘要 9月26日，由品观传媒主办、富程优家健康产品有限公司冠名的中国化妆品代理商学院•衡山培训营正式开营。作为品观传媒旗下的年度品牌活动，代理商学院旨在为代理商群体打造学习型平台，以此推动经销商群体的变革与发展
文/品观网 陈薇
9月26日，由品观传媒主办、富程优家健康产品有限公司冠名的中国化妆品代理商学院•衡山培训营正式开营。
这是继泰山站、华山站、黄山站后，中国化妆品代理商学院的第四站活动。与前三站相比，本次衡山培训营在内容上做了一些创新。
上午，品观特邀三位来自本土化妆品市场的标杆代理商代表分享他们在企业经营过程中的心得与经验，并在现场学员的大拷问下有更深层次的交流。
他们分别是湖南长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓霞辉、杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强与广西和桂集团有限公司总裁黄伟文。
下午，思码管理咨询有限公司高级合伙人、高级咨询顾问李一川和美容化妆品行业国家级O2O平台创始人陈子杰分别从代理商创新盈利模式和传统代理商互联网时代下转型之势两个角度，为大家带来精彩的专业演讲课程。
邓敏致辞：代理商应善用互联网
品观传媒董事长、《化妆品观察》杂志社总编邓敏在开场致辞，强调了中国化妆品代理商学院的创办宗旨。她表示，代理商群体在化妆品产业链条中处于重要地位，而品观主办的中国化妆品代理商学院就是想通过小班的形式，增强代理商群体的交流，促进行业良性发展。
邓敏同时呼吁在座代理商学员对当今互联网时代的新特性与新趋势做更深入的思考，与学员们一道探讨互联网对行业的意义。她认为，互联网的特点是去中心化、去权威化和扁平化，实质是实现人与人之间的连接。
由于移动互联网的发展，手机甚至成为人的肢体的延伸，对未来行业甚至世界的影响不言而喻。因此，代理商企业也应高度重视互联网，在渠道内探索与用户和消费者的连接，应用媒体属性塑造代理商企业品牌。
邓敏还以品观传媒的自我探索为例，分享了权衡一个企业互联网化的两个检验标准：1、应用互联网技术提高工作效率；2、通过互联网手段降低工作成本。
最后，邓敏号召全体学员在此次纯粹由代理商同仁参加的衡山培训营畅所欲言，促进代理商群体的共同学习和共同进步。
邓霞辉：兆顺年销3亿背后
邓霞辉在开场介绍道，长沙兆顺百货贸易有限公司成立于2001年，历经十余载发展，员工超过600人，代理品牌包括自然堂、欧诗漫、卡姿兰相宜本草、爱丽、谜尚、蜜丝佛陀、霸王等近30个品牌，覆盖全省3000多家网点，建立了一个百货、KA、专营店、美容院等多渠道多元化经营的综合贸易公司。
据其介绍，兆顺的市场渠道定位及操作模式如下图所示：
在策略规划方面，邓霞辉重点分享了兆顺内部每年举办的三场业绩启动与评比会议，包括大会年初业绩启动大会、年中总结及业绩启动大会与年终业绩冲刺大比拼。
与此同时，兆顺还会将年度目标按季度、月度进行考核机制，责任制细分各项指标，如出货、回款、促销、形象建设、培训等，做到每月有规划和总结，并评选优秀团队和个人，充分发挥团队作战的优势。
随后，邓霞辉指出，在团队建设方面，兆顺主要从四个方面着手：1.完善团队架构，扩大团队编制；2.有效的激励制度，解决人的问题；3.创学习型企业，做知识型员工；4.快乐工作，创造快乐生活的企业文化。
此外，邓霞辉还分享了兆顺在员工绩效考核方面的具体执行方案，引发现场多位参会嘉宾的追问和探讨，氛围十分热烈。
黄强：代理商转型4点建议
黄强首先讲述了新紫阳企业在22年的发展中经历的4次重大转型和调整：1992年-1996年，公司主要发展零售与批发；1996年-2002年，公司主攻百货及超市渠道；2002年-2012年，公司聚焦于专营店及百货渠道；2012年至今，步入集团化发展阶段。
如今，新紫阳集团下辖5家化妆品企业，分别对应负责百货渠道、终端精品店渠道、电商渠道、新紫阳直营连锁魅惑坊，以及自有品牌的开发和推广。
总结过往经验及分析行业发展趋势，黄强针对代理商在市场转型期的发展策略提出了4点个人建议：
第一，专注做优，渠道或品类优化。可精力集中于某一个渠道或者专注于某一个品类，例如林宝妹的福建永达瑞丽贸易有限公司就多年专注彩妆代理。单就彩妆品类，目前永达瑞丽在福建省已形成垄断销售的影响力。
第二，联合做强，代理商区域联合。例如区域代理商之间建立合作，大家可以共同出资去做某一个项目或者开展新的业务。
第三，整合做大，行业间资源整合。除了代理商和代理商的整合，代理商和终端店也可以整合起来，合作开店等。
第四，上下游发展，向品牌或零售扩展。化妆品行业以前分工明确，现在各个渠道之间已经全面放开。代理商向上可以做品牌或者以入股的形式参与品牌发展与运营，向下可以自己开店或者联合当地的代理商、零售店开店。
黄伟文：多元盈利模式突破
黄伟文以成长、运作、变革与未来四个篇章分享了和桂集团的发展历程与管理经验。
1998年创业，和桂在初期即以商超渠道作为主要方向，后延伸至商超、流通批发、百货、精品、专营店、药店、连锁加盟、生产、研发等多渠道、多元化发展道路。
2014年7月，黄伟文将旗下3家定位于不同渠道的代理公司合并为广西科桂贸易有限责任公司，牵手中国唯一的供应链上市企业深圳怡亚通供应链股份公司，并与之合作在广西柳州成立新的日化代理公司——怡桂供应链有限公司。
为什么会加入怡亚通？黄伟文指出和桂集团在发展过程中遭遇到四个问题：1.管理不够专业，一个人拍脑袋说了算；2.部门繁琐，作用不大；3.小公司交叉重叠、资源浪费；4.几个公司各自为政、没有合力。
黄伟文认为，加入怡亚通是科桂“从游击队到正规军的变革”，原来是大哥大、拍脑袋，现在系统化、专业化。
一方面，在变革后科桂建立起更科学的企业结构，三家公司合并成立大科桂，业务模块重叠的部分整合，总经理专注业务，职能简化，提高营运分析能力；另一方面，削减后台费用，财务、人力、行政、物流整合，起到把关作用，部门功能更加突出。
不仅如此，科桂的品牌代理梯队从二三线转向选择大品牌合作，比如怡桂在柳州区域的宝洁旗下品牌分销部分，年销约2亿，新成立食品事业部专门负责雀巢以及接下来可能大面积扩张的食品代理业务。而且资金运作方面，怡亚通总部担保利率6.9%。
最后，黄伟文透露，在这近三个月的时间里，怡亚通对科桂的投入已经超过1个亿。科桂明年的目标是8亿，3年后突破20亿，每年净增50%。
李一川： 代理商如何更盈利
李一川以“定位”、“发展”和“管理”三个关键词作了“中国化妆品代理商的创新盈利模式”的演讲。
她认为，代理商的定位有三种：物流商、服务商、运营商，而无论哪一种定位的代理商都需要从产品修炼、渠道修炼、运营修炼和团队修炼四个方面提升自己的盈利能力。
在产品修炼环节，李一川认为最重要的是明确产品角色，做好产品组合。她建议代理商从“产品角色”和 “资源统筹”两方面思考产品组合。
在渠道修炼方面，代理商的渠道修炼包括建立渠道、建立下级分销体系、制定渠道覆盖计划。通过 “精品市场服务”和“精益内部管理”的网络修炼能打造代理商的“隐性资产”。
在运营修炼环节，代理商首先要做好后勤管理，包括管仓储、管配送以及库存。她提出在运营修炼的业务管理环节有“两本书”,一本是用于目标、策略计划和标准的红皮书，一本是标准作业的蓝皮书。
而在最后的团队修炼环节，李一川建议代理商从工作规划、业务操作、业绩考核、人员配置、组织费效、团队发展等方面进行团队修炼。
在演讲最后，李一川用以色列农业发展的案例总结，对于销售管理者而言，更高的销量就等于“更多的店卖”乘以“单店卖得更多”。代理商要用深入思考、精准定位和扎实修炼的专业主义赢得更广阔的生存空间。
陈子杰：拥抱移动互联网
作为化妆品行业某国家级O2O平台的创始人，陈子杰基于他化妆品行业的互联网经验，提出互联网，特别是移动互联网技术的出现，使得人类的商业模式发生了翻天覆地的变化。
在传统商业时期，大部分商家是以信息不对称为基础发展起来的，市场也是卖方的市场，。然而，随着互联网时代信息的透明化和对称化，商业的游戏规则得以改变，消费者变得越来越有主动权和话语权，同时，产品同质化的现象也越来越严重。
因此，虽然传统企业并没有死，但是传统的营销方式早已死了。传统企业该做的，是使自己互联网化和电子商务化，并在此基础上对企业的整个价值链进行改良，以迎接电子商务的时代。
他指出，随着时代的变迁，消费者已经更新换代，5年以后，80后、90后将成为绝对的消费主体。这一改变，也将在消费习惯、消费模式、服务模式等多方面引发连锁效应。
随着这一系列变化的发生，企业需要做的，就是找出目标消费者及其所在，探索覆盖目标消费群的方法和渠道，并用他们喜闻乐见的沟通方式——互联网特色的语言拉近与他们的距离。
陈子杰同时呼吁代理商关注移动互联网对代理商群体产生的影响，他指出，在移动互联网时代，顾客将主导产品，同时“推销”的思路也需要让位于“服务”。这两个变化把代理商的经营重点从“批发商品”转向“服务终端顾客”。
结束了一天的学习与交流，本届代理商学员通过民主投票的方式选出中国化妆品代理商学院衡山班的班委。广西和桂集团有限公司总裁黄伟文担任班长，湖南长沙兆顺百货贸易有限公司总经理邓霞辉担任副班长，杭州新紫阳日化有限公司董事长黄强担任学习委员，温州邓氏贸易有限公司总经理邓斌担任体育委员，兰州鼎奥贸易有限公司总经理陈迪溪担任文娱委员。
今晚，中国化妆品代理商学院还将举办班级晚会，由众位学员现场表演精彩的节目。
9月27日，在衡山班班委的带领下，全体学员将展开登顶衡山的班级活动。品观网将在第一时间直播活动花絮，敬请关注。
