因位于洛阳市偃师县的新店正在装修，与巩义市秀色秀美店老板张亚冰的见面时已是晚上8点，一路风尘仆仆返回的他脸上略有些疲态，“因为答应了你见面，所以今天一定要聊一聊。”虽然比相约时间晚了几个小时，但张亚冰信守承诺的态度令人印象深刻。
最早做医药行业出身的张亚冰直到2011年前后才正式涉足日化领域，时间虽不长，但是在2014年5月秀色秀美正式成立之时，他已经经历了从品牌商到渠道商再到零售商的三重角色转换。
“2011年在生态美品牌待了8个月，2012年做了一段时间的代理商，当时拿着一个生态美品牌和一个面膜品牌曾经一个月开发了40多个客户。”张亚冰对自己的前两个角色颇为满意，也正是这段经历让他对化妆品行业有了更深刻的认识。“特别是跑市场那段时间，让我意识到只有真正的观察和接触才能更深入的去了解一件事情，而不是凭空想象。”善于观察和思考的好习惯在张亚冰成为零售商以后发挥了十分重要的作用。
扬长避短，主攻彩妆
“2013年9月份开始跑店，最北到沈阳，最南到昆明。”由于之前没有零售经验，在决定开店以后，张亚冰花了几个月时间在全国范围内展开考察和学习。“只要是听到有名的或者有特色的店，我都看了一遍。”在张亚冰看来，观察是一方面，最重要的是根据自己的实际情况做出分析。
据了解，秀色秀美位于巩义星月时代广场的第一家店在2014年5月才开业，而在同一个商圈内的百花和天姿两家老店都已经经营了十年左右。“做的比较晚，耳熟能详的品牌都被拿完了。”由于自己鲜少接触代理商层面的人脉，没办法短时间内拿到这些品牌，张亚冰意识到，秀色秀美在护肤品类上肯定不是他们的对手，但同时他也敏锐地观察到这两家店的一个共同问题：彩妆销售薄弱。
“我就准备重点突破彩妆。”在张亚冰看来，扬长避短才是秀色秀美破局市场的关键所在。由于没有好的品牌资源，张亚冰当时准备从小彩妆做起，但彩妆作为时尚品类，如果形象陈列太差就无法突出优势。为了做好道具，追求完美的张亚冰甚至亲自动手设计，自己联系厂家订做。
“卖彩妆跟卖护肤是完全不同的概念。”在解决了形象问题后，张亚冰开始着手提升店员的彩妆销售技能。为了提升员工的化妆技术，他把老店员送到彩妆学校培训，不仅照常发放工资还承担了所有的学费。
“彩妆销售的难点在于把握专业与销售之间的均衡点。”张亚冰认为，画一个专业的妆容需要至少半个小时，这样的时间跨度会影响到销售。如何在保持专业性的基础上兼顾销售，对BA提出了更高的要求，据张亚冰透露，目前在秀色秀美店内卖彩妆和卖护肤的BA是分开的，彩妆BA只负责彩妆销售。
经过两年的培育之后，彩妆已经成为秀色秀美的王牌品类。秀色秀美店内在售彩妆品牌有恋火、玛丽黛佳、必汇美旗下周末计划和艾豆等，可以满足彩妆入门级用户和年轻时尚人群的不同层次需求。张亚冰告诉记者，目前秀色秀美的彩妆产品占比达到50%，彩妆销售占比达到60%以上，店铺月销达到20万元。
打破局限，自己培养品牌
“你的店要开成什么样子不是你说了算，而是消费者说了算。”两年多的摸索之后，张亚冰逐渐有了自己的经营思路。在他看来，每个店必须有自己的特点，这个特点不是由店老板的主观意识决定，而是由店铺位置以及店铺辐射范围内消费者特点决定的。
张亚冰表示，秀色秀美今后的定位将以时尚和年轻化为主，优选高性价比的产品。“我的思路就是只做大众的生意，因为我知道我的群体是谁。”张亚冰表示，秀色秀美目前的消费群体都是年轻人，其中会员约6000多个，他们的回购率达到了70%，这群人没有太强的品牌意识，更多的是对于店铺的信任。
“回购率高的原因在于真诚和实在，我们所有采购的产品突出性价比。”张亚冰坦言，自己十分排斥传统的营销方式，不搞乱七八糟的活动。“品牌基础较好的A类店铺受制于品牌的政策压力，不得不搞活动，我认为这样的模式是不科学的。”
在张亚冰的计划中，未来彩妆与护肤销售占比同时达到40%才是最理想的状态，“如果有一线护肤品牌，业绩会上升得很快。但是我不太认同现在这些品牌的终端政策，我更愿意自己培养品牌。秀色秀美的彩妆在消费者心中已经积累了口碑，即使是引进新的护肤品牌消费者也能接受。”
天芮、格兰玛弗兰都是张亚冰一手培养起来的品牌，当初这些品牌刚进店时知名度都不高，但现在的销售成绩也并不差。张亚冰认为，店里知名品牌多自然有优势，但也担心一轮又一轮的政策会套住店铺的现金流，有什么新的想法就难以实现。所以，对于制定任务过去苛刻的品牌，他不会接受。
从涉足零售到现在张亚冰只用了2年，在主力店铺渐入佳境的前提下，偃师新店的开业开启了秀色秀美的品牌连锁之路。秀色秀美能在短时间内快速成长，与张亚冰不受传统零售思维束缚有必然的关系。而这，正是未来零售所需要的精神。
