11月9日，由品观网（pinguan.com）主办的2016中国化妆品零售峰会（福州站）进入第二天，今天的内容是光合社零售实战大讲堂，现场有不少零售实操经验和干货分享。光合社创始人叶光针对冬季店铺运营规划，向现场嘉宾传授了些绝招。
“以前会以为，所谓的强大，就是不害怕死，后来发现，不害怕活着，才是真正的强大，尤其是，努力精彩地活着。”这段话叶光非常喜欢，在他看来，我们的化妆品店正需要其中包含的“努力精彩地活着”精神。
叶光把店铺运营规划分为三大板块：思想板块、行动板块、突破板块。其中思想板块包括三八、五一、十一等大促前中后的思考、活动后的进销存、如何做店面宣传、如何寻找客流、如何让顾客记住你几方面；行动板块包括秋冬季品类规划、换购、会员答谢、积分冲刺、团购开发几方面；突破板块则包含一些脑洞打开的新思维、新方法。
一、思想板块。
1.大促前、中、后的思考。
大促前：十一大促，不少店长会建议力度是不是更大一点，能不能提前一点开始。叶光则认为，大促前最重要的是要学会“抢”，抢一场活动，就多一次销量。而“抢”的原则，一定要保证顾客信任度、品类需求和有效的活动形式。
首先在顾客信任度方面，要考虑到顾客的顾虑，很多顾客可能会担心大促期间买不到自己想要的东西，或是买贵了。要解决这一问题，就要培养顾客的使用习惯，一是向顾客证明，抢销量做活动的品牌品类一定比后续大促还优惠，二是赠送十一回店券（卖贵双倍退，到店抵现金，闺蜜有赠品），以此加强顾客信任度和增加十一客流。
再次在品类需求方面，叶光认为，化妆品店在大促期间最容易忽略的就是品类销售，尤其是特色品类。他指出，要加强这一块的销售，可打造一些围绕品类的特色活动，如身体护理周、唇情手护、原液节、芦荟节、去你的痘、反孔行动、扫黄打黑等。也可围绕一些特色单品进行重点销售，如工具、化妆棉、修敏类、卸妆类、彩妆单品等。
叶光表示，品类想翻身，有三大法宝可以助推：数据加任务，陈列加宣传，连带加奖励。在他看来，数据是最好的指引工具，可有效督促任务的完成；而针对化妆品店存在“不好玩”的问题，建议化妆品店负责传单设计的员工经常借鉴网站上的设计，增强实体店宣传上的吸引力；此外，鉴于80后、90后成为店员的主要年龄构成，80后偏重实际所得，90后偏重喜好，所以除做好连带外，也要注重奖励。
至于活动形式，可采取“当时优惠加十一优惠加后期护理加空瓶优惠”的方式，尽量保证活动形式不与后续大促重叠。叶光指出，很多店在十一大促后客流会出现断崖式下滑，出现这种情况，是因为店铺没有考虑到十一后的顾客储备。
大促中：在大促活动期间，叶光认为要注重四方面的工作内容：动员会、教练会、缺货、日总结。
他表示，大促动员会主要内容应放在活动讲解、陈列描述、情景演练等方面，其中陈列描述要解释清楚陈列理由，做好产品导演，也要学会根据实际情况灵活调整。情景演练时，要训练店员应对突发事件的能力。
教练会则主要围绕晨会进行。大促期间晨会以海报形式将教练内容向员工推广，精炼为主，吸收为准；晨会后要对内容进行复述，推行两小时追踪制，不定时对员工进行指导。
而大促期间的日总结，要强调当天案例，对成交率、连带率、会员数、套盒数等进行数据分析，如发现问题，次日必须改正。参与大促的人员，也要对大促的经验教训进行总结，以加强记忆。
由于大促期间任务繁重，员工压力比平时要大，因而叶光强调，可适时与员工谈话，了解店长自身工作状态，研究解压的方法。
大促后：在叶光看来，大促结束后也不能马上放松，同样有几方面工作需要注意。如一些小型活动要及时跟上，趁热打铁，给顾客一个占便宜的理由；根据人员的状态做出工作调整，要及时对劳累的员工给予补休，及时进行调整，及时“刹车”；大促后的活动总结也要重视，抓住销量、畅销品类、连带率、会员数、退货率等几个关键数据。
此外，大促后的工作方向要重点放在品类梳理、卖点梳理、陈列调整、氛围宣传、人员培训等方面，在货品调整上要走在过敏的前面，充分发挥补水美白产品的吸客作用，同时要用好大促前、大促中为大促后储备的到店护理顾客，做好针对这些顾客的回访和周护理。借助专业的服务、专业的推广、专业的沟通，把服务上升到产品化、周期化的层次。
2.活动后的进销存。
叶光表示，化妆品店做活动时产品层面存在的最大矛盾是“不够卖，卖不完”，针对这一问题，可通过节后补货、品类调整、新增品牌等方式解决。
节后补货时，务必依据实时库存，记住已经断货的产品，注意时节、季节和网络热词同款，同时注意周转期等；品类调整则主要以陈列效果、卖点、顾客心态、成交率等为依据，调整出最能为顾客所接受的品类结构；而新增品牌则要具备差异化卖点，最好以单品进行切入。
活动后的销售，则要注意4点：一是不做放任自流的销售，做好产品的导演；二是把自己还原成顾客；三是库存产品确保试用；四是保持好的心态和认知，不能单纯地以为打折、赠送、贴花等就可以促进销售，有可能也是自己挖的坑。
活动后的库存管理，除了多想思路、全力以赴外，还要以公平公正的原则做好门店间货品的调拨。另外，坚决不要僵尸货、断客货。
3.让顾客记住你。
叶光认为，要让顾客记住你的店铺，就得让顾客从用户转变为店铺的拥护者，由此必须从自我形象开始，做好自我修炼，提升对顾客的感染力，使顾客完全认同你的店铺。
同时，还需要关注顾客的改变，结交一些粉丝顾客。“征服了顾客，你已悄然改变团队。”他表示。
二、行动板块。
对于秋冬季品类的销售方向，叶光认为应该做到发现需求、满足需求、引发需求和传播需求。具体可将品类划分为功效品类、季节品类、常规品类、英雄品类、促进品类、百搭品类、特色品类、热点品类、情怀品类、粘性品类。其中防敏类、精华类、眼霜类、卸妆类、夜用类是可以聚焦的品类。在品类销售前，可提前试用，只销售其中最好的。
尽管品类繁多，但在叶光看来，换购的思想一定要统一。在统一思想的同时，也可采取一些换购的新思路，如换来权限、网上换购等。此外，还可通过在收银台派发小卡片的形式，实现会员答谢、积分冲刺和开发团购顾客的目的。
当然，秋冬季品类销售还有不少方法，冬季店铺运营规划也有很多细节，这里不一一赘述。如果有任何店铺运营方面的问题，欢迎到光合社公众号后台提问。
2016中国化妆品零售峰会由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA主赞助，年度主题为“零售进化”。参与本场峰会的演讲嘉宾包括：品观网邓敏、澳希亚胡殿良、永辉陈敬文、一号美店吴兆奎、恒美孙锡财、浓妆淡抹杨思民、必汇美张照宏、乐创仉连元、娇兰佳人何晓丹、光合社叶光、美美哒邱成、氏兰町于毅等重量级嘉宾，为大家带来零售智慧的分享。
