刚接管诗薇梵一年，罗庆杰就让这家东莞最大的连锁同店店销上升30%。诗薇梵现有42家店，每个月到账的销售额是500万元。
今年28岁的罗庆杰入行仅6年，但从业经历很丰富。早些年从天美联盟出来后，罗庆杰便出任知名连锁依斯卡的职业经理人，积累了扎实的零售功底和管理技能。在成为诗薇梵的股东和操盘手后，罗庆杰带领东莞最大连锁从工厂精品店成功转型成自选式日化品类店。
年底，位于虎门万达的诗薇梵新店将会开业。这是诗薇梵第一次进入SHOPPING MALL，彩妆和进口品被作为门店的主打商品。“彩妆占比50%，进口品和国产护肤总共占比50%（指与陈列相对应的销售额占比）”，这是罗庆杰对新店的设想，如果运作成功的话，SHOPPING MALL将成为诗薇梵下一个“攻城主阵地”。
诞生于2000年的诗薇梵的发展具有一定地域特征。电子产品发展的鼎盛时间，国内大量劳动力向东莞转移。2009年以前，诗薇梵一度在东莞及周边城市开出了60多家门店。直至全球金融危机爆发后，诗薇梵的大量工厂店倒闭，被迫向商业街店转移。
诗薇梵最新装修的店铺风格较简单、时尚、炫酷
直至今日，商业街店和工厂店仍是诗薇梵的2大店铺类型。但罗庆杰深知，没有一种店铺模式可以长盛不衰，作为操盘手，他必须具备敏锐的商业嗅觉和前瞻意识，为诗薇梵谋求更多可能。
这位80后给老连锁诗薇梵带来了什么？又即将为它穿上什么样的“新衣”。以下是罗庆杰的自述。
用数据做决策
我刚来的时候，仓库里的库存积压比较严重，备货过多。我把各个品牌按照库存周转率进行排列，发现有的品牌周转天数甚至达到了1000天。为了使仓库达到健康合理的备货量，在这之后的3个月内诗薇梵没有进货，只集中处理滞销和临期产品。
在盘点库存中，我发现：系统里最好卖的产品价位集中在100元—300元。于是我就把单价300元以上的SKU逐步砍掉。同时一并砍掉了十几个均价过高的护肤品牌。
我是一个习惯用数据说话的人。以前诗薇梵形成了不好的习惯，常常是门店主导采购，但实际上，比如店长口头说哪个单品好卖，哪个品牌点单率比较高，这些都是印象中的。他们并没有查看后台数据，而采购恰恰经常根据他们的反馈做采购决策。这是不对的。
我来了后改变了这种思维模式。我几乎每天都要看后台数据，也要求采购必须每天看，以此做进货决策。持续看了几个月的数据后，我们淘汰了香水品类，因为它基本不出量。
经过大半年的整顿后，诗薇梵的货品周转率能达到每100天周转一次。
除了主导采购外，数据还影响甚至决定着店内陈列，最明显的是同类产品的位置和排面。
比如在同一类别产品中，后台数据显示销量最高的前20的单品，我们肯定会把它们放在货架最上一排的位置，因为这里是最容易被顾客看到的位置。而往往货架最底层的位置，一般摆放的是销售数据不怎么好看的单品。
另外，对于走量特别好的单品，它也会在门店得到更大的陈列排面，或者是以多点陈列的形式让它被顾客看到。
拍脑袋做决策是不对的。我希望我的团队养成用数据做决策的习惯，这是一个年轻企业该有的特征。
为什么要这么改？
诗薇梵以前是一家很传统的精品店，这种店铺最大的弊端是单位面积内的空间利用率很低，就是坪效太低了。我来之前，我们的冠军店——后街店进店右侧有一个宽4.8的悠莱品牌柜，即便单柜月销售额达10万元，我还是毫不犹豫地把它换了。换成了5个彩妆品牌柜，月销售额平均达到25万元。
诗薇梵的彩妆品是比较薄弱的，之前每个店只有2个彩妆品牌柜，在店里的销售占比仅12%。所以我改店的第一步是增加彩妆品牌，给消费者提供更多样化的选择。现在我们的彩妆平均销售比是26%。
我认为自选式品类店比较符合现阶段的消费需求。所以诗薇梵做的一些调整跟大部分连锁是大同小异的。
我们把门头统一整改成黑色，店内墙面和地板统一为较洋气的灰色，不要任何插画，货架黑白两色搭配。综合型化妆品店里售卖的产品品牌多大几百个，颜色非常多，且花哨，既然货是主角，那么装修就应该更简单。
除了彩妆外，我在店里还增加了日韩爆品以及面膜的排面，这类产品有助于吸引年轻客群。
另外，后街店人流量比较大，引进了丝袜、纸品等化妆品店的边缘品类，它们能给门店带来可观的连带销售。
所有的跨界和交叉都是为了吸客，如果卖边缘产品没有增加我的负担，也不会影响门店的整体定位，那尝试一下也未尝不可。我们做的所有的商品调整都是为了给顾客营造自选的、丰富的购物环境。
诗薇梵有一个难以复制的竞争力是人才输送系统。我们创始人早些年创立了自己的美容学校，诗薇梵40多家店前店后院的员工加起来总共是300多人，这其中70%的员工都是从美容学校输送过来的。
因为在学校接受过系统的学习和训练，我们员工的专业技能相对较高，日常培训的成本也很低。所以在自选的基础上，我们也强调服务意识和质量。
诗薇梵的标准是：每天成交的总客单数中，至少60%的客人享受到了门店的服务。这种服务包括产品的试用、试妆、修眉、洁面护理、面膜护理等等。
经过这一系列的调整后，今年我们系统内同店比去年业绩上升了30%左右，其中冠军店——后街店的年产量突破1000万元。
商业模式需要探索更多可能
我是一个喜欢挑战自己的人，开店也一样，为自己的商业模式寻找更多可能，才能获得更多的潜力空间。
即将开业的SHOPPING MALL店设计图
去SHOPPING MALL开店是当前的主流趋势，而且大部分都很成功。我们不久前签下了虎门万达，到12月底，主打彩妆和进口品的诗薇梵将会入驻万达广场。这家店的设计图纸已经做出来了，面积大概是50㎡，不大，但我们想把它做成一个区别于以往的概念店。
为什么更侧重彩妆呢？签下的这家店面旁边有一家屈臣氏、一家名创优品，我们必须与它们进行差异化的竞争。况且经过这么多年的培育，彩妆在国内已经迎来了快速增长期，我觉得是时候挑起门店的“大梁”了。
如果这家店运作成功的话，SHOPPING MALL就会成为诗薇梵另一种主流店铺类型。
我想做的事还有很多，只是有时候会有一些顾虑。
我心目中最理想的零售店应该是像韩国OLIVE YOUNG那个样子的：一个能满足女性一站式购物需求的平台。店内囊括了护肤、彩妆、香水、休闲食品、身体护理、头发护理、面膜、男士、美甲、工具等等上万种产品。顾客进来后可以逛上几个小时。他在逛店的过程中可以获得很多乐趣。
我们后街店的实际面积是600㎡左右，总共4层楼，目前3楼、4楼用于办公。之前我想过把3楼和4楼打通，将这里改造成一站式购物平台。但后来我退缩了，因为担心新店的业绩不足以支撑我们的房租。另外，在国内，目前似乎还找不到如此丰富的商品。
但我相信，这只是时间的问题。假以时日，我肯定会去尝试开这样的店。
明年，我们会在东莞、广州、中山、佛山、惠州等主力区域大力拓店，目标是将门店总数扩张至60家，使整体销售体量达到8000万元。
中国化妆品新青年论坛：
2016年下半年，品观网开始在全国寻访新青年，聚拢行业新一代具有独立思考、创新实践、利他精神的80、90后零售商，探寻产业进化的新方向。
12月15日上午，我们将在武汉举办首届“中国化妆品新青年论坛”，与这些年轻人一起探讨零售新思维、新趋势、新未来。
会议时间：12月15日上午
会议酒店：武汉万达威斯汀
地址：武汉市武昌区临江大道96号
报名联系人：韩俊仪 15072395857
