在化妆品连锁店的经营过程中，最重要一点是首先要清楚我们关注谁，应该在谁的身上下功夫。从传统意义上来说，我们一定要关注顾客，包括新顾客和老顾客。
而在实际销售过程中，我们必须关注两类人，一是卖的人，一是买的人。只有将买和卖的环节有效结合在一起，才能实现化妆品店的成长。
那么，如何让卖的人留住买的人呢？其实，说一千道一万，还不就是那句话——你丫有切换到你“上帝”的思维去考虑她们要什么吗？
多品类细分留住顾客
护肤品现在处于微利时代，需要用更强大的力量、更大的力度，才可以推动护肤品的销售。所以，多品类的细分突围战术，包括个人护理品、高端洗护产品，以及彩妆反而会有更多的机会。
首先，多品类细分的宗旨是解决顾客需求。到今天为止，还存在相当一部分顾客进店后买不到想买的产品。原因有三种：
第一，门店没有了解顾客的需求；
第二，店员人为地把顾客引向高毛利产品；
第三，顾客想买的产品被我们妖魔化。
如果店内的商品还不能满足顾客的需求，我们需要不断地引进新品类和品种。由于薪资结构的问题，员工不愿意卖那些顾客偏爱的名品，但只是通过一些赠品就期望顾客买高毛利产品，这种想法背离了顾客的需求。
第二，多品类细分，通过缜密的链接，可以形成一个黄金的动销线。当然，并不是这条线会围堵我们的顾客，因为顾客并不是我们的战利品，这张网，更多是指在网上的链接。今天人与人之间的关系非常微妙，通过六个朋友的链接，就可以让两个陌生人完全地熟悉起来。一个人在人生当中形成一个滚动的坐标轴，每一个定位的点其实都是网格上的一个点而已。
光合社创始人叶光
第三，多品类细分会形成顾客的记忆并锁定这种选择。如果想选择信号好的运营商，一定会去中国移动，如果想选择上网速度快的，联通3G沃一定会浮出你的脑海。当你累了困了的时候，一定想去喝红牛。
这些其实就是品类带给顾客的记忆点，你的店铺是不是也可以形成这样的记忆点呢？如果顾客到店里逛，陈列区有哪些商品，彩妆有什么新的单品，甲油引进了什么新的颜色，这些都会形成顾客的记忆。
所以这种重复性的购买和多人次的到店，所需的条件不一定是你会做多大的营销活动，反而是你的顾客有没有记住你。
多品种作战扩大市场份额
我在管理连锁店的时候，仍然保持一周至少两天的时间在店里面，其实我不是为了了解个人销售，而是为了感知店铺给顾客带来的感受。在这两天的时间，店铺很多细节上的漏洞会慢慢浮出水面。
但如果我只是在店里呆半个小时或者一个小时的话，她们就会在这段时间内呈现出最完美的状态，真正的问题就不会被发现。
现在连锁店高度同质化，不管店与店之间的距离有多近，步行街店、校园店、社区店、地下商城店、商场店中店，走进去给人的感觉都是一样的。左边摆放什么，右边摆放什么，收银台设在什么位置，几乎都是一样的。
这种高度同质化，让顾客产生了疲劳感，也对店铺失去了兴趣，这种时候就需要多品种作战。
多品种作战是指让每一家店发展成独具特色的差异化店铺，当然，前提条件是店铺之间的距离比较近。现在很多人连锁店老板，为了防止同行进入，可能在一条街上开出几家一样的店铺。
如果是这样的情况，我建议店老板可以做一些单独的顾客细分定位，让每家店呈现出不一样的感觉，这种差异化是需要多品种作战打造出来的。
我们都知道，虽然王老吉和加多宝一直在厮杀，但凉茶的市场份额在不断地扩大，而且和其正没影了。假如有一天你发现王老吉的老板和加多宝的老板是同一个人，那你还会觉得他们是在厮杀吗？所以铺设更多的网点，也是扩大市场份额的表现。
连锁店之间的良性竞争一定会帮助你真正地控制市场份额。但如果是恶性竞争，只会给你的同行留下机会。所以在连锁店的定位当中，应该做到“我是谁”，而非“我像谁”。为解决差异化，在店铺的运营过程当中，有几个竞争力需要大家关注：
第一是比较竞争力，指同行具有的部分，我们相比是不是有更大的竞争力；
第二是绝对竞争力，也就是你的同行在相当一段时间内绝对追不上你的那个部分，比如店铺的体验销售；
第三是个性竞争力，也就是差异化的东西。
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