12月15日，由品观网（pinguan.com）主办的首届中国化妆品新青年论坛在武汉开幕，光合社创始人叶光以“新青年同学”的身份登台演讲。
叶光首先解释了为何用“一切从xin开始”作演讲主题，“与零售有关的‘xin’太多，难以全部展示，所以我用拼音标注‘xin’，与新青年小伙伴们分享关于零售的认知。”
从xin开始，制造零售的惊喜感与成就感——叶光让大家思考，门店在售卖什么？从售卖过程中得到了什么？这些问题没有标准答案，可能是通过帮助顾客变美获得成就感，也可能是其它，新青年们可以在未来继续探讨。
叶光提出，在零售过程中，淘汰我们的不是对手，而是顾客。新青年们的零售店之所以在寒冬中表现得更乐观，是因为一直与顾客在一起。相比之下，店主是否具备和第三方谈判的能力、门店的装修风格如何，都不如“和顾客在一起”重要。让顾客感到享受而非销售，宜家、ZARA等一批快时尚店在这方面颇具可取之处。
在叶光看来，“身份”是销售过程中的关键，通常顾客进店时，店员会问“你需要什么”，这句话的潜台词是“我要卖你什么？”以及“我要在你身上赚钱”，这可能引起顾客的防御心理。加上有时顾客会被所谓的高客单、连带伤害，导致他们今后走进门店就会条件反射地产生防御情绪。叶光建议，新青年的店应该努力让顾客感知到，门店是顾客的“朋友”，顾客有任何需要，门店可以帮助他。
同时，他建议在销售过程中放大顾客的参与感，这需要门店真实地站在顾客的角度思考问题。叶光说，进口品采购平台“小美诚品”的宣传册深深打动了自己，宣传册对品牌特色的介绍，让产品在顾客面前变得生动起来，让顾客有了参与感。参与感向上拔升就是制造零售惊喜，即让顾客在店里能找到想要的东西，享受到所期望的价值。
叶光认为，零售的最高境界的就是复购与传播。以门店办促销活动为例，活动一定会带来销量，但店主们需要思考，销量背后是对未来的透支还是在为未来聚集能量。叶光表示，自己不反对大单，但建议零售商不要盲目追求客单价，应多关注顾客的消费感受和复购率，让顾客愿意主动为店铺进行口碑传播。
除了销售观点，叶光还分享了对团队管理的四点看法。
第一，在走访市场的过程中，他发现越来越多门店的团队关系趋向“扁平化”，隶属关系变淡。比如在洛阳色彩，他感受到的更多是团队对细节的关注和团队之间的默契。叶光非常认可这种趋势，他提出要重视团队力量，所有人的心都向着一个方向。
第二，扬长比补短更重要。管理者常常希望团队成员能改变缺点，但现在不妨转换角度，多关注他们的优点，把对成员的赞扬和鼓励放在他们擅长的地方。尤其是如今团队中出现了越来越多的90后，他们的工作动力更可能来自上司的认可和团队的肯定，而不是物质奖励。因此他建议店主们在管理中给予团队更多鼓励。
第三，让顾客考核经营。如今人们使用“滴滴出行”“大众点评”等软件时，会习惯通过看评价来做决定，这说明消费者的评价非常重要。以服务著称的海底捞通过让顾客扫码打赏服务员来考核员工，这就启发管理者，应该用新的方式考核员工，让顾客考核经营。不过叶光也提醒，管理者使用此法不宜矫枉过正。
第四，成就品类，成就团队。叶光以小众品类的经营方式为例指出，利润空间是通过销售而不是谈判得来的，“我们擅长的事情，就把它做好，不擅长的事情，就敞开怀抱让别人来做”。同时在扁平化团队的趋势下，要多关注团队成员是否在工作中获得成就感。
最后，叶光与所有新青年们分享一句话，“比起没有机会领略到天堂，更悲哀的在于，当我们偶遇了天堂的时候，我们却不能正视天堂的存在。太多时候，我们宁可要相信‘天堂不存在，地狱才是真’，也不接受‘天堂还在，但没有我们’这个事实。”他认为美好的趋势一定存在，零售人要有所坚持，争取更多机会让消费者认同自己，切忌让外部浮躁的情绪干扰了内心。
自2016年以来，品观网（pinguan.com）推出新青年项目，分派大量记者到全国各地采访优质的80后、90后化妆品零售商，今天的论坛是对新青年项目的一次阶段性成果展示，品观网（pinguan.com）将一直持续打造新青年项目，感谢您的关注。
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