河北市场看保定。
这是在国内化妆品代理圈流传甚广的一句话。意思是说，保定的化妆品市场在整个河北表现占优，比如河北规模最大的连锁东大日化，以及相当重视创新与门店质量的家家乐，都是全国化妆品连锁200强，且都位于保定。
事实上，2015年6月成立的朵宁化妆品销售有限公司（以下简称朵宁联盟），也是保定地区中大型连锁矩阵的一股新生力量。
朵宁联盟目前有11个股东、49家门店，分布于保定地区各个县市，其中负责整体运营的杨秀宝和负责采购的李光同龄，都是1984年出生。
虽然年轻，但两人从事化妆品零售已有10多年。杨秀宝创建的靓丽日化于2003年12月在保定市白沟镇开出第一家店，而李光创建的金百信日化首家乡镇店，也在2005年开业。
“加入朵宁联盟前，店内始终没有好的终端品牌。”杨秀宝一语道破靓丽日化此前的窘境。而朵宁联盟成立以后，在成本控制、资源对接、系统打造等各个方面，都有了明显的优势。
左为杨秀宝，右为李光
朵宁在保定市场覆盖率达77%
朵宁的前身，其实是保定化妆品商会，在成立联盟前，会员单位负责人经常聚到一起探讨店面经营之道，由此逐渐发现一些共性问题。
对于杨秀宝和李光而言，品牌陈旧老化及名品缺失是最明显的问题之一。以靓丽日化为例，由于位处乡镇，经营模式偏传统日化，接触的终端品牌并不多，仅有真百代、束氏、天使丽人等少数几个牌子。
门店规模的限制、品牌结构的弱势，使得分布于保定各个县市及乡镇的中小型店铺难以应对本土及外来大型连锁带来的竞争压力，生存空间日益逼仄。而这，成为它们寻求结盟的根本原因。
“一家店铺的力量比较单薄，各方面成本大，资源获取上不具优势，系统建设上，门店太少也没办法完成。”杨秀宝表示，而成立朵宁后，这些问题都在一定程度上得以解决。
比如在与品牌政策的对接上，以前像靓丽日化这样的连锁，单个品牌进一两万元的货品便是极限，现在整个系统进几十万的货品都不成问题。
整体体量的增大，使得靓丽日化等店铺吸纳品牌的能力也得以提升，联合后，像自然堂、韩束、一叶子等国内一二线品牌都能拿到手。而由于采购统一、活动统一，朵宁各成员单位的采购费用明显得到节省。
此外，朵宁的门头实现了100%统一，这些门店几乎遍布保定各个县市，店铺的品牌化，也有助于提升成员单位门店在当地的影响力。
据了解，保定现有22个县市，朵宁覆盖了其中的17个，覆盖率高达77%以上。
当然，这11个股东能够联合在一起，也并非一朝一夕。据杨秀宝介绍，朵宁联盟虽于2015年6月成立，但早在2010年，部分成员单位负责人就有这个想法。2011年至2015年上半年，经过长期磨合，思想达成一致的49家门店摸索出一套相对统一的标准，随后联盟得以实现。
“我的店是今年4月底更换门头形象的，如今进店的顾客已不再提’靓丽日化’的旧名，而习惯于朵宁这个新称呼了。”杨秀宝表示。
卡姿兰单店销量居河北第一
朵宁联盟的成立，推动了成员单位各门店美妆程度的提升。这一点，从彩妆销售的提升可以看出。
据李光透露，联盟前，门店护肤销售占比多为35%，彩妆销售占比多为8%～10%，联盟后，朵宁系统的护肤销售占比达35％～38％，彩妆则提升至15%～18%。
目前，朵宁经营的彩妆品牌主要有卡姿兰、玛丽黛佳、卡婷、EFU，其中位于蠡县的一家门店，做到了卡姿兰单店销售位居河北第一。而河北地区玛丽黛佳销售前十名的单店中，有3家都是朵宁的门店，分别位于白沟镇、高牌店市和高阳县。
能够有如此成绩，缘于朵宁对彩妆品类的重视。
李光介绍，为提升彩妆销售占比，朵宁首先会尽力提高员工的化妆技术。他指出，朵宁所有员工加起来约430多人，2017年的目标，就是要把所有员工打造成会化妆、具备彩妆专业知识的人。
“我们就想推行全员彩妆，甚至连收银员都可以参与到里面。当然，彩妆还是会由最专业的人负责。”他表示。
此外，朵宁还会定期举办一些彩妆沙龙活动，主要针对店内时尚度较高的顾客。凡是朵宁系统统一经营的彩妆品牌，店铺都可与品牌方进行对接，安排下店培训。
以直营店推动自有店发展
值得一提的是，除49家自有店（即由老店改造成朵宁的门店）外，朵宁去年还开了3家直营店。
朵宁直营店由11位股东联合投资开设，股东们有什么想法，汇总后都可以在直营店进行尝试，效果好的话，又会推广到自有店中。
杨秀宝表示，年底将至，目前很重要的一件事是分析3家直营店的数据，以此完善后台，提前为2017年的工作做好准备。“以直营店推动49家自有店发展”，这是直营店的主要职能所在。
至于选址，直营店会把99％的重心放在县城，因为“可以把每个县城当成一个点，辐射到周边的乡镇”。
相比之下，朵宁的加盟业务会把乡镇店作为主要拓展方向。对此，李光解释道，主要还是由于县城化妆品店覆盖率高，乡镇市场更有潜力。而且朵宁的很多成员单位也有乡镇店，他们了解乡镇店的压力与困难，朵宁希望通过推动乡镇加盟业务来缓解这些压力。
虽刚刚成立一年半，但从目前的发展状态来看，朵宁还没有出现成员单位分歧较大、思想步调难以统一的问题。“每年将保持15%～20%的增长。”根据当下的相关数据分析，杨秀宝和李光认为，这样的目标不难实现。
