14日情人节，热火朝天的除了朋友圈里的秀恩爱，还有我们化妆品店的情人节活动。
身为化妆品店老板、店长或是BA的你，一定没有机会去过情人节，而是忙着卖卖卖。现在顾客们的情人节过完了，接下来几天咱们化妆品店的生意该怎么办？
或许你也正在发愁这些问题：销售人员瞬间失去斗志、客流断崖式下滑、退换货频繁。品观君今天就和大家聊聊，情人节后化妆品店该做的那些事。
一、生意差该怎么办？
情人节后客流变少、销售变差是必然的，这个可以坦然接受，但店长和BA要做的事情还很多。
1、确定情人节后工作步骤
客流下降是必然，但问题是我们能不能把下降的时间和低落的士气控制到最佳状态，尽快进入新销售启动期。所以，确定一下情人节到3月8日女人节之前各项工作的开展步骤，可以达到提高效率的作用。
最开始的3至5天内最适合就是店内卫生、陈列调整、货品卖点梳理展示，也包括一些店内细节工作如试用装质量、柜台破损、灯光维护等排查。再就是人员士气激励，做好到3月8日之前的冲刺动员会，激发大家新的战斗激情。
此外，我们也可以进行顾客回访（下面也会提到）、卡券邀约、店内体验。虽然这个时候不一定会有多大的销售提升，但是我们可以做到维护顾客满意度和店内人气。
2、明确情人节后销售的品类方向
节后退换货的主要原因就是人员判断顾客需求不准确，以及把握不好春季过敏高发期的特点，同时突发事件处理不当。
二月下旬换季开始，也是过敏高发期，这期间，适合的品类如补水类、芦荟胶、补水美白面膜、防晒霜、适合春夏彩妆类等品类需求大幅上升。可以重点培训防晒销售和敏感类肌肤对应的抗敏修敏类产品。
所以这一期间的工作要以品类梳理、卖点梳理、陈列调整、氛围宣传和人员培训为主。
3、做好售后服务
前面也提到一些，但这里要再强调一下，节后由于转入淡季，门店有更多时间可以做好售后服务。
面对顾客的各种难题：如换货、产品用了过敏等，门店要提供方便的退换货服务。遇到退换货的顾客，BA不要怕，真诚服务，没准还能创造新的销售。
4、专注产品的连带销售
情人节什么卖得最多？你一定能够从后台数据中得出答案。
对应销售多的产品和品类，我们可以有针对性地制定销售策略。比如彩妆卖得多，我们可以做卸妆产品/化妆工具的换购、促销活动；护肤、面膜卖得多，我们可以邀请顾客带着产品回店做护理体验等等。
二、不再对着库存发愁
情人节活动结束后，库存是困扰很多化妆品店的难题。活动中关于产品最大的矛盾就是要么不够卖，要么卖不完。对于这个话题，“光合社”创始人叶光老师认为库存分为“进，销，存”三方面：
A、进（补货）
除了常规补货，还需要注意以下5点。
1、补货务必依据实时库存
不少店长和BA在补货时往往基于个人经验，或者看货架库存直接要货，疏忽了货品多点陈列或者其他库存区的数量，容易导致积压甚至效期问题。总之，无论人工还是电脑补货，都要注意情人节活动后这个前提。
2、已经断货的产品
要注意有些店铺填写补货单时，货架已经断货的产品有可能导致记不起从而疏忽，这个问题一方面需要情人节活动整理缺货单，另一方面也要通过价签、价格单、配置表、电脑系统来进行比对弥补。
3、注意时节和季节
避免只补单品而忘记品类，迎合时节（2、3月还有哪些节假日或网络热词热剧涉及化妆品）以及迎合季节（老生常谈，防敏防晒等应季品类，你懂的）。
4、注意周转期
情人节活动会刺激BA的战斗激情，难免要货时也豪情万丈，对于现有库存还够卖较长一段时间却又继续补货。比如：某款眼霜实时库存4个，每周销量2个，要货周期3天，就可以下次再要货。
5、分担
补货同时要及时与库房沟通，一方面库房库存备货不足的要灵活修改自己的要货数量，同时库存有些积压的单品如果有能力消化，要及时为公司解决资金周转。
B、销（针对库存做销售）
1、不做放任自流的销售，要做有动员、有培训、有针对性聚焦的销售。节后销售最重要的还是心态和专业度。要相信所有产品存在的意义，找到适合的顾客，用专业的体验手法和黄金卖点话术，并将库存较大的产品梳理好集中发动大家热情。
2、把自己还原成顾客。什么样的陈列引人注目、什么样的宣传让人觉得刚好需要、什么样的搭配是黄金搭档、什么样的产品用来换购一定会让顾客在收银台觉得超值，这些都不要站在我们自己的角度，而是顾客角度。
3、库存产品自己先试用：好产品都是用出来的感受。不光给顾客试用，对于库存产品，BA一定要用过再销售，BA感受到了产品本身的魅力，就不会觉得库存大，而是好用好卖不缺货。总之，就是不要为了卖库存而卖库存。
C、存（平衡库存）
刚刚说的第一点补货和库存是相辅相成的，想避免库存失衡，要做以下几点：
首先，将库存不合理的单品列出明细，核对情人节销售数据甚至去年同期2月份数据，如果发现其中哪些单品确实销售数据不理想、卖点不突出、团队努力见效甚微、回头客较少，马上梳理明细上报公司，要求退换货。
不要任何积压公司资金乃至影响销售同类畅销单品的僵尸货。不过还是要明确前提：努力用尽，产品不争气。
其次，要关注门店间库存的平衡。督导、店长可以通过后台查看节后库存较大单品的各店实时数据，将库存大、暂时销售有压力的单品平衡给有能力消化的店，这样一分配，资金周转就快多了。
当然，平衡库存也是有条件的：先确定这些单品是否值得卖，不值得卖立马退货，不给店员施加压力；值得卖但是库存大的单品要确定平衡库存方案，平衡的单品首先限定时间清仓，规定时间清不完，调货给有能力销售的店，同时给予该店奖励，奖励的钱从未完成清仓的店出。
三、做一次完整的数据分析
在情人节活动当中，店长和BA都忙着做销售。现在活动结束了，我们也有时间来做一件重要的工作——对于大型的促销活动，数据分析必不可少，并在这个过程当中精准捕捉一些对销售工作有帮助的数据。
具体要分析哪些数据？叶光老师建议重点关注以下4个方向：
1、门店成交率
如果门店用到了一些互联网工具，大促期间门前经过多少人、进店多少人、成交多少人，其实是可以计算出来的，这就可以帮助我们测算出门店的上升潜力。
举例来说，门前经过800人、进店350人、实际成交200人，那么至少还有150人的销售潜力和400多人的开发潜力。这个数据对我们以后的销售工作很有帮助。
2、会员入会数
在情人节活动期间，我们忙于销售，大都没有时间详细记录期间新会员的信息，但很多门店都会简单留下顾客的姓名、联系电话甚至可以对应上购买记录。
活动结束后的这几天，我们可以对顾客进行回访，重新补充完整会员资料，并赠送她一次节后的到店免费护理/体验。这样就可以把补充会员信息以及和顾客互动、增加销售机会两项工作放在一起做了。
3、套盒成交数
为什么要重点关注套盒的销售数量？因为套盒特别容易帮助我们完成高客单的销售。大促期间套盒卖了多少？如果套盒销售失败又有怎样的原因？针对分析后的数据，门店甚至可以围绕套盒销售进行精准的销售演练。
4、连带率
这里的连带，不是指的水乳霜的连带（那更多是套盒销售），而是比如洁面膏和洁面扑的连带、水类产品和化妆棉的连带等等。在这些销售中，顾客没有任何压力，BA多一句话就能促成一单生意。
此外，还要重点关注彩护连带和跨品类之间的连带。跨品类的连带不仅保证了顾客在店内全品类的购买，也保证顾客从头到脚用上了我们门店的优质产品，有效促进顾客在店内的忠诚消费和全套消费。
比如，情人节很多男士会给女朋友买口红、香水做礼物，BA是否有把多个品类的礼物组合销售？
看了这么多，明天回到店里就撸起袖子加油干吧！
注：本文整合自光合社文章及网络内容
