自2012年接手父母老店，他已将丽人单店拓展至3家化妆品连锁。在仅有不到4万城区人口的湖北荆州江陵县，他带领之下的丽人就笼络了1万多会员。2016年10月，在他的升级调整下，丽人建设路店销量同比2015年激增100%。
他，是93年的“创二代”李昌。
在这个距离荆州市驾车不到30分钟的小县城，李昌是如何让江陵1/4以上的人都成为他的消费者？
以下是他的自述：
从1家老店到3家新店
在2012年之前，我曾在武汉的代理商公司呆过一段时间，“出去锻炼一下”。2012年9月，正式接手父母经营的老店，那时只有一家店。
父母1998年开店，一直是前台背柜的传统模式。接手之后，我立即做出调整，当时雅丽洁模式很火，受其启发，我将店铺转为客流量型的店，品类更为多元化，这是丽人化妆城的第一次调整。
2014年、2015年，丽人化妆城在附近的另两条街陆续开了2家新店，一家160多平方米、一家60多平方米。
作为荆州市下面最小的一个县城，江陵的环境有些特殊：城区常住人口不到4万人，更重要的是，这里离荆州很近，开车到荆州的繁华商圈不过半小时，所以很多江陵人都爱去荆州市购物。
丽人化妆城的3家店就布局在江陵市中心的大商圈周围，建设路店主要辐射着江陵城区的常住人口，另两个店则会有更多来自周边乡镇的顾客。
2016年9月，我将建设路店升级改造，装修更加时尚的同时，也引进了以韩品为主的进口品，以吸引更多当下的主流消费群体。引进韩品后，新客流的到来也拉动了店内其他品类的销售。从建设路店的数据上来看，2016年10月同比2015年10月销售提升近100%。
目前店内经营的韩品以市面上的爆品为主，集中气垫霜和面膜。在我们这个小地方，消费雅诗兰黛、兰蔻的顾客不多，但是对韩品感兴趣的顾客很多。目前，建设路店内的进口品销售占比已达到10%。
在品类分布上，建设路店销量最大的品类还是护肤，占比达55%；彩妆、化妆工具、香水归为一类，销售占比约22%；面膜占比10%。
门店发展的关键还是“人”
现在开一家店很容易，门店形象、货品结构也都不成问题，关键是店开了以后谁来运营、怎么运营，门店发展的关键还是靠人。
经历第二次调整后，建设路店由客流量型的店转为更重视体验和服务的客单价型的店。以前客流量型的店，只要提供合适的商品，给顾客一个合适的折扣和好的服务态度就够了。但现在，我们面对的是相对高端的群体，她们对服务的要求也更高。
在建设路店升级改造前，我们已经对店长和店员展开了服务方面的培训，包括接待流程、售前/售中/售后的服务标准和话术。至于更专业的面部护理技巧和化妆技巧，我要求每个店员都要学会。
我们的店长不计销售提成，但是她需要帮助店员去做销售。与此同时，店内的很多商品都有品牌贴花和公司贴花，店长可以从店员的个人贴花中提成20%。这样一来店长会督促店员去销售一些我们希望主推或是需要重点消化的产品，保证门店的利润空间和合理库存。
在对员工的薪资考核上，我们做得比较细致，包括：整店业绩达标指数、个人业绩达标指数（店长没有这一项）、各品牌业绩达标指数、整店换购达标指数和个人综合表现评分表。
可能很多化妆品店都不会把换购作为一个单独的考核指标，但我这几年一直很重视换购。比如对于购买眼霜的顾客，店员可以告诉她，配合眼膜使用效果更好，如果顾客感兴趣的话，可以建议她以优惠价换购眼膜。顾客会觉得很划算，对门店产生好感。做好换购，不仅能给门店增加销售和利润，也更好地培养了顾客的消费习惯。
我们通常一个月变更一次换购品，每月不会超过8款单品，换购价格在成本价基础上会保证20%左右的毛利。比如去年12月，我们店内的换购品就有磨砂膏、化妆棉、卸妆水、润体乳、手霜、洗衣液，换购价在20—30元左右，顾客听到这个价格也不需要花太多时间考虑。
每个店员一个月的换购品考核指标是30个，上个月建设路店所有店员都达标了，共卖出了180多个换购品。
2017年我们准备开始实施店长分红制，在保证店铺正常运营且有盈利的情况下，给予店长一定比例的分红，让店长成为除我之外话语权最大的人。同时，我也会向店长下达指标：必须培养出一个储备店长，好让有想法的店员以更积极的态度跟随我们。
这两年，我暂时不会再开新店，计划将现有的店进行优化。比如另一条街上的小店，我可能会把它调整为更高端、服务要求更高、纯进口品的店。
关注团队成长、关注消费者需求，这会是我未来经营店铺的核心工作。
