阳光名妆的街边店和购物中心店
虽然已有17年历史，店铺数量达58家（直营店41家，加盟店17家），2016年销量近亿元，但湖南常德市阳光名妆化妆品连锁对很多业内同行而言，多少是有些陌生的。
这一切皆源于阳光名妆创始人王庆玉低调的处事风格。然而，这家偏居湖南一隅，低调潜行的化妆品零售企业，却吸引了络绎不绝的湖南同行前来拜访学习。它究竟有着怎样独到的经营理念、用人制度和发展策略？
湖南省“黑马”靠货品管理提速发展
发端于乡镇店的阳光名妆，直到2008年才在常德市开出第2家门店。2013年，阳光名妆加入天美联盟系统，自此步入提速发展。据阳光名妆营运总监高小英透露，自2014年以来，阳光名妆每月至少增开1家店。高峰时期，一个月开了6家新店。
目前，阳光名妆系统内店铺类型包含商业街店、shoppingmall店、社区店、乡镇店5种。年销售过100万元的门店近40家，冠军店年销售额近千万元。无论是拓店速度，还是市场占比，阳光名妆都是常德市化妆品零售业内毫无争议的“黑马”。
湖南长沙某中小型化妆品连锁机构负责人告诉品观网记者，她曾探访过湖南多家化妆品店，在她看来，阳光名妆的货品管理能力是其能够提速发展的关键。该负责人告诉记者，阳光名妆的货品具备3个明显的特点：拥有最多、最新的爆品；进口品占比高；只聚焦核心品类和条码。
在阳光名妆欢乐城店，不管是美迪惠尔、莱妃尔、春雨面膜，还是韩国马油、贝德玛卸妆水，凡是受年轻人追捧的爆品，店内都有陈列。据了解，玛丽黛佳素颜霜刚面市时，该门店一个月的销量超过1000瓶。
高小英告诉记者，在爆品的寻找上，阳光名妆系统有自己的一套方法。一般来说，三证齐全、进店顾客提及频次较多的产品、网上销售排名靠前的产品会是门店首要考虑引进的爆品。
在阳光名妆淘宝店和欢乐城店，靠近门口的几个中岛柜几乎全被进口品 “霸占”。淘宝店店长杨萍透露，进口品在淘宝店的销售贡献不低于30%。
高小英透露，2016年下半年，阳光名妆系统根据后台销售数据开始大范围地精简SKU，销毁了价值几十万元的滞销品和临期品。目前，淘宝店的SKU缩减成2000个左右。
独立的彩妆团队创造30%的业绩
近年来，在护肤品零售增长空间有限的情况下，国内大多数化妆品零售企业加大了对彩妆的重视力度，将其作为新的业绩增长点。阳光名妆也不例外。
但与同行不同之处在于，阳光名妆成立了专门的彩妆团队，并以双向管理的方式，使彩妆在系统内的占比持续提升，业绩一路走高。
高小英称，目前阳光名妆系统彩妆销售占比在25%左右，2016年整个系统彩妆销售增速达5%。彩妆销售最好的门店占比达42%，最高增速达8%。这一切成绩的取得离不开阳光名妆对独立彩妆团队的打造和培养。
阳光名妆从2015年开始筹备专门的彩妆团队。2016年上半年，彩妆团队正式成立。如今，这个由20名彩妆师组成的团队自成一体，由阳光名妆营运部统一管理。分配到各门店的彩妆师同时接受彩妆主管和店长的双向管理。
年仅23岁的彩妆主管袁洁告诉记者，现在她在公司承担的主要职责有：彩妆板块的发展规划、一线销售员工的彩妆培训、彩妆项目和产品的引进。
记者看到，在使用面积约为110平米的淘宝店，彩妆区占据门店1/3的空间。为了打造出彩妆区的氛围，引进的彩妆品牌就有蜜丝佛陀、玛丽黛佳、兰瑟、卡姿兰、3CE、珂莱欧、极密、美宝莲等9个，彩妆师有2名。彩妆师和店员每个月都有明确的彩妆体验任务，少做一个体验，罚款2元。
男彩妆师是阳光名妆的一大特色
彩妆师的薪资由“底薪+绩效+超额奖励”三部分构成。彩妆师主要承担彩妆的销售，其底薪比普通店员高。绩效则由彩妆销售业绩和整店业绩决定。其中，整店业绩只占10%。为了提高客单达成率，袁洁自创了“门店彩妆体验反馈表”。顾客做完体验离店后，有专门的客服人员打电话进行回访。
为了提升店员的彩妆销售技能和顾客对彩妆的认知度，2016年，阳光名妆在常德举办了2场以创意妆容为主题的彩妆大赛，反响热烈。“今年是口红元年，我准备在6月份策划一场口红节。”袁洁透露，时下最流行的YSL、纪梵希小羊皮等品牌口红，阳光名妆多个门店已经开始铺货了。
袁洁表示，按照阳光名妆目前的发展速度，现有的彩妆师人数是远远不够的。今年，她将进一步扩大彩妆团队，力争培养出至少18位得力的彩妆师。
分级制度和PK制度打造团队精英
阳光名妆现有员工286人，门店一线人员总计约240人。为了便于管理，激励员工成长，阳光名妆创建了员工分级制。店长、店员、彩妆师分别被分为初级、中级、资深三个级别，不同级别给予不同的薪资待遇。记者从淘宝店店长杨萍处了解到，相邻级别的店长底薪相差500元，相邻级别的店员底薪相差200元。
“一般来说，实习店员一个月后可以考初级店员，再过一个月可以考中级店员，第三个月可以考资深店员。”杨萍透露，彩妆师和店员们的升级考试内容包含笔试和实战两个板块。店长的升级考试则包括笔试和面试两个环节。
杨萍说，阳光名妆鼓励员工积极晋升，但资深店员或中层管理人员如果在自己的岗位上表现不佳，就有被降级的可能。袁洁告诉记者，完成规定业绩的80%是彩妆师的底线。目前在阳光名妆系统内，连续3个月业绩完成率低于80%的彩妆师，要么被降级，要么被请退。
除了员工被分星级外，阳光名妆系统内的门店也被分为A、B、C、D四个等级。年销量超过400万元的店属A类店，年销量在200—400万元之间的门店属B类店，年销量在100—200万元之间的门店属C类店，年销量低于100万元的店被划为D类店。目前，阳光名妆系统内，A类店有4家，B、C类店数量约占总店数的50%。
“店与店之间、人与人之间每个月都会进行PK。”高小英告诉记者，不管是店与店之间的PK，还是人与人之间的PK，都是以任务完成比率而不是销售额作为考核指标。
“大多数情况下，我们每个月会把A类店和B类店作为一组放在一起PK，把C类店和D类店作为一组放在一起PK，然后每组选出前五名进行奖励。”高小英告诉记者，前一组胜出的前五名可以获得600—900元不等的现金奖，后一组胜出的前五名可以获得400—600元不等的现金奖。
店员的PK则在任务指标相同的店员之间展开，整个系统的前五名会得到相应的奖励。如果整个系统的倒数五名连续三个月出现在同一个门店，店长将缴纳100—300元的成长金，而这五名店员会根据情况调离门店或被请退。
杨萍称，这种分级制度和PK制度时刻激励着员工上进，并能最大限度激发他们的潜能，而且能让店长和店员上下一心，有效提升团队的凝聚力和战斗力。
90后的杨萍是阳光名妆系统内第一个被破格提拔的店长。据高小英透露，当初杨萍来店里一年多，销售业绩在整个系统内排名一直很靠前，董事长王庆玉就直接任命她为店长。
“没有任何管理经验的她一开始很紧张，怕自己做不好，但PK制度一直激励着她不断前进，去年她就被评为系统内的‘金牌店长’。”高小英说，有了杨萍这样的榜样，相信会有更多的优秀人才冒出来。
阳光名妆总经理尹结松告诉记者，阳光名妆2017年的总目标是破亿，未来五年，力争成为湖南大众日用化妆品店的领跑者。
