“这是一支跨界单品，‘素颜’‘防晒’，抓住了消费者的痛点。”河北知名连锁美颜臣的运营总监介绍，美颜臣三八节前后9天动销期内，凯芙兰早春新品“素颜防晒霜”的销量突破1400支，销售总额突破10万元。
这款早春新品以“防晒黄披风”的萌物形象铺市，为何一上市就获得了消费者的喜爱？
“素颜+防晒”打造独家销售卖点
这个春季，素颜防晒霜俨然已成美颜臣系统内的超级单品之一，“销售过程中，BA从三个核心入手：重宣传、抓体验、做对比，年轻顾客对新品的接受程度很高。”
凯芙兰河北省区经理也表示，经终端反馈，年轻消费者普遍希望能简化护肤步骤，但简化步骤不是减少产品功能，而是想找到“一瓶多效”的产品。从这个角度来说，素颜防晒霜有很强的销售卖点，即可防晒又可美白，而且使用方法简单。
据了解，不仅是美颜臣，河北另一家连锁店艾初色也针对素颜防晒霜做出了详细的销售规划，素颜防晒霜有信心在这两个系统的门店实现一个月5000支、一个防晒季15000支的销售目标。
湖南市场也早早开始新品的前期预热，素颜防晒霜铺市20天，总销量达到1万支，消费者普遍反映，新品的使用感清透，性价比高。
此外，素颜防晒霜的包装也突破了凯芙兰以往的风格，颜色和其他防晒产品有明显的视觉区分，加上“黄披风”的萌物形象，陈列到终端，消费者能够一眼区别开。
抢早春时机，终端动销优势足
春季，各家防晒产品在终端展开激烈争夺，凯芙兰河北省区经理总结，凯芙兰素颜防晒霜的优势体现在多方面。
首先是产品的创新。新品把“素颜”和“防晒”做了结合，定位精准，对于这两个概念，消费者是有认知的，但在消费者已有的认知中，凯芙兰又做到了与众不同。
第二，先发制人。凯芙兰从年初就开始以代理商为单位，开展聚焦防晒的培训会，素颜防晒霜2月底就已下到终端，从代理商到终端门店的培训在3月初全部开展完毕。
湖南市场在2月25日-28日对代理商团队进行了为期4天的内训会，确保每位员工对产品有足够的认知度，爆品铺市、终端陈列等统一方案顺利执行。
第三，政策聚焦、培训聚焦。此次凯芙兰护肤专门对素颜防晒做了政策聚焦：有指导方案、有系统培训、也有政策倾斜。3·8期间的动销成果让代理商及终端对于新品展现出很大信心。
第四，与终端配合更紧密。以培训会为例，会议不仅做产品体验和对比，给终端质量上的信心，也鼓励门店参与产品推广探讨，集思广益，征集更多创意。
实际销售时，利用门店的线上引流工具（如“口袋客”）吸引消费者、尤其是会员的到店体验新品，让推广的互动性、趣味性更强，也帮助门店增强了会员粘性。素颜防晒霜在美颜臣门店，5天做到6万次的曝光率，吸引3620人参与引流活动并成为门店微粉。
“接下来，我们会持续以互动、分享、玩趣的方式投入素颜防晒霜的推广，增加与消费者的接触和互动，在动销方案上也会遵循体验和价值的输出。”凯芙兰河北经理表示，防晒季的推广中，品牌将始终坚持“聚焦产品”，把素颜防晒霜这款单品作为核心，聚焦产品的价值输出，“让产品价值得到充分释放，销售才能裂变”。
