编者按：这是消费个性化的时代，尽管行业竞争在价值链与生存压力中始终进行拉锯战，但商业的核心始终是产品和服务，而服务的本质是消费者，优质的产品和服务是我们和消费者沟通最具黏性的环节，商业竞争最终要回归本源。这一期，温碧泉“星行中国”带你走进重庆站，看当地标杆系统SAJA如何立足本源，为行业证言。
当今，中国经济的发展引发消费者在价值取向、消费行为模式上进行改变，迫使零售业必须做出相应的调整，经济生活大权逐渐从生产商转向消费者。经济全球化、渠道碎片化、生活互联网化，以上要素充分或过度满足消费者的物质需求，他们开始追求更高层次的需求-服务体验。
就此，商家不仅要了解还要积极响应这些变化才能拥抱未来消费者，实现可持续发展，温碧泉五星俱乐部重庆标杆系统SAJA全球名品优选连锁创始人之一陶文松便是深谙此道的佼佼者。
左三为温碧泉品牌总经理郑耿镇，左四为重庆优基汇商贸有限公司张勇，左五为温碧泉专营销售总监陆海波
作为当地第一家以化妆品精品店为定位进行店铺装修的系统，SAJA全球名品优选连锁用不到4年的时间，在重庆四川两地完成了82家的网点布局，晋身为新一代的连锁新锐。弱化品牌，以“情怀+品质”的弹药在传统大店模式构筑的城墙上撕开一道缺口，然后长驱直入，SAJA无疑是成功的，也是另类的。
但是新问题来了：已攻入“无人区”的SAJA如何继续保持增长的高速度？如何引领行业发展，成功穿越无人区？
“‘生活+艺术’才是我真正要做的模式，SAJA是我前期的一种尝试，更多在于沉淀和积累，未来，我不仅要做最暖人心的店，而是想卖一种生活方式。当下消费者迭代引导营销模式发生改变，SAJA的升级迫在眉睫，于是，我推出了‘何去’，‘何去’将更多的承载我的这些理念和情怀。”陶文松表示。
右一为SAJA全球名品优选连锁创始人之一陶文松
品牌即人——SAJA卖的不是品牌，而是感觉
艺术、生活、情怀，跟商业碰撞在一起，能摩擦出怎样的火花？业界新力军85后的陶文松玩出了化妆品行业的新模式。
从白手起家到在重庆四川覆盖了82家店铺，从50平米到100多平米的大店，从试水化妆品行业到占据当地精品店龙头地位。重庆SAJA全球名品优选连锁创始人之一陶文松仅用了3年多的时间，将其打造成当地化妆品行业的特色标杆连锁。而接下来，他将全线进驻shopping mall渠道，并着手打造第一家富于文艺小资情调的化妆品精品店“何去”，以差异化特色开启全新的市场格局。
打造重庆化妆品行业的首家“方所”——传递一种有质感的生活观
“做品牌和人交朋友的道理是一样的，如何让别人喜欢你，这是我经常在思考的问题。别人为什么会喜欢你，首先，必然是看中你的外观，其次，才会去深入了解你的内在美，这跟我们做品牌的道理是互通的”。
聚焦精品店的高端定位，让陶文松在选址和选品上尤为讲究。SAJA的店面分别在主城和区县，其中主城店面达50家左右。如他所言，坐拥美食、美景、娱乐于一体的中心购物城区，是年轻人的主要聚集地，也是时尚女性工作休闲的绝佳去处。依托重庆永辉超市开设的SAJA店，享受着重点商圈永辉带来的日均1万人次的人流红利。其次，选品以进口品为主，兼有少数国内名品的SAJA，多年来培育了一大批高端的忠实消费群。
“现在的年轻人都喜欢有质感的东西，能不能让她们感觉舒服很重要。我们的店面设计风格都是从她们的角度出发，旨在营造一种有温度的、有质感的休闲生活方式，让消费者从心底认同我的店并自愿到店里来，这是第一步，而在产品体验方面，高品质的定位决定了我们必然也只会选择高品质的品牌。”陶文松如是说，“在制定店面风格之前，我在市场上考察了很久，最令我心动的就是方所书店，那种生活与艺术相结合的感觉，给了我很大的启示。”
有着文青印记的陶文松骨子里蕴含着巴渝文化顽强坚韧的个性，又不乏孺人风姿与雅逸情怀。如“温柔似水”、“时光倒影”等分别对应爽肤水类以及抗衰老类的产品文案就出自陶文松之手，他认为同样的内容只要换一种更契合店铺氛围的表达方式就能从细节上为体验加分。
采访之时，陶文松更透露了目前已斥资数万元邀请了业界知名的韩国设计师，为其打造全新3.0版本面积200 多m2的精品店。在新的系统内，他将结合咖啡、花艺、瓷器等生活艺术元素，使SAJA成为年轻人放松自我、交流分享的小天地。他表示，现在市场主流店面的风格大同小异，而他要做的便是独一无二的第一家。
与客户建立朋友关系——构筑稳固的粉丝黏性
“我跟许多核心客户都是朋友，她们大多代表了80、90后这一消费群，我们会一起出去聚会，交流，她们往往会告诉我最喜欢的是什么，想要从我的店里得到什么，这就是最好的消费者调查”。
陶文松的SAJA店铺，成单率高达95%，回购率超86%，一反行业经济寒冬、线下危机的常态。对于如此稳固的粉丝粘性，陶文松表示，很多人都说实体店生意不好做，其实是没有找到消费者喜欢的方式，现下的80、90后是一群富有个性又追求品质的高消费群体，我们必须打破常态的买卖关系，跟她们做朋友，融入她们的生活，了解她们的真正需求。粉丝运营不外乎就是思考如何让别人喜欢你。
陶文松直言，他们会把顾客分为A、B、C三类，然后要求SAJA的每一个店长都必须维护一到两个群，平常由这些店长跟顾客沟通感情，节日会给她们送一些礼物，不定期还会举办聚会，一起出去玩、唱歌、喝酒甚至打麻将等等。
每一个店长跟这些顾客都是朋友的关系，对于一些核心的重点客户，陶文松还会亲自去维护，日常吃喝玩乐以朋友的方式相处，这些核心客户更是会以店长朋友的身份自动自发把自己的好友、闺蜜带到店里来，这些她们带来的人往往会成为下一批的核心客户。
“一个店只要拥有50个这样的核心客户，带来的效应比传统方式带来的1000个会员还要好。”陶文松如是说。目前SAJA店均会员人数已突破1000，大店年销售额150万左右。其中温碧泉品牌占比40%，年回款总额50万左右。谈到未来，陶文松表示，2017年计划再开15家店，力争快速跻身全国百强连锁，立志做西南地区的一级精品店。
2017年仍是一个未知之年，孕育着无数的可能性。各大小品牌披靡上阵，“服务精细化”、“门店场景化”、“会员管理”成为连锁升级的主旋律，然而，模式的发展走向，仍像一个个不可捉摸的悬念，等待着我们前去探索。下一期，温碧泉星行中国，让我们揭秘另一位渠道标杆的成功秘诀。
*温碧泉“星行中国”，旨在通过走访全国温碧泉五星俱乐部标杆系统，跟零售商真正面对面地对话，更好地了解消费者与零售商的核心需求，为双方的携手打造一个双赢的局面。
