*作者系广州澳希亚实业有限公司总经理，本文系胡殿良的营销管理方法系列文章
常常听到某些品牌的销售经理对经销商说，“完不成任务就换掉你”。也看到过某个经销商跟品牌方谈判时，为了利益有保障，说合同要签五年，但却未想如果他做不好，品牌方有什么保障。
也常见到一些大型连锁，把品牌方和经销商利润压得极低而腾不出服务空间,导致生意合作不下去。
之所以出现上面的问题，我认为是缺乏一种换位感。这包括两方面：1、换位思考能力；2、换位感知能力。
换位思考能力通常是基于理性的、逻辑层面的认知，而换位感知能力是这里要强调的，基于感性的、设身处地的情感体验。
换位感不仅要求自己要有站在对方思考的意识，更要有换位感知的能力，而这种能力通常跟个人的经历、感悟相关，非每个人想感知就能感知的。就像孔子讲的六十耳顺，是要经历了人世沧海桑田之后才会有对人生每个阶段的理解和透悟。
曾见到过情商很高的领导，在跟下属聊天时，完全投入地想下属之所想，急下属之所急，谈到动情处，常常二人双流泪，这让下属产生了极大的被认可感和共鸣，因此对企业极度忠诚。
也见过企业老板在员工家庭出现困难时，义无反顾地自掏腰包来帮助员工，且不让他人知道。也见到某些经销商把自己一手培养的市场交出或切割，感觉象自己养的孩子送人一样心痛，我深有共鸣。
企业内部也好，外部也罢，其实是一个整体。企业员工可视为内部经销商，经销商可以视为外部员工，都在一个营销链条上，只有彼此换位思考和感知，才能心力向一处使，才能紧紧团结在一起，整个组织系统才有战斗力。
换位感是优秀营销人员必须具备的能力
多年前，我曾经谈判一个大型连锁，自以为谈判谈得很好，以极高的折扣达成了合作，但半年之后，我便主动去降折扣，因为我发现产品进去之后，他们运营人员因为利润率不够，便不推我们品牌，销量很差。
所以暂时的胜利和小聪明不能使生意可持续和长远。在那之后，我再谈判客户时，首先考虑的就是他是否有利润可赚，他适合就做，不适合就不做。
不适合时，有时客户信息掌握不充分而坚持要做，我还是要苦口婆心的讲明为什么不能合作，为此还搞得有些客户不愉快。但实践下来，即使暂时的不愉快也比找一个不恰当的客户做了半年后，你收拾市场烂摊子强。
而且通常原本激情高涨的客户在没做起来后，已经记不得当初你的劝阻，仍然会对你有一堆抱怨。
合作和谈判一定是基于双方的共同认知，信息充分沟通而做，目前这个社会赚信息不透明的钱越来越难了，千万不能因为一时的订单和回款影响了品牌和个人的口碑。
做投资可能讲究企业高低阶段的落差，信息可以不透明，低进高出赚足银子后，可以再也不和这个行业或企业人打交道。做实业则不同，实业做的是长久生意，往往这些衣食父母要跟你一辈子打交道，骗人一次都不可以，除非你不再混这个行业。
因此，对销售人员的建议有三点：
1、要朴实无华，讲真话，江湖腔已经越来越难以在这个市场经营，反倒是很朴实的销售人员更易成功；
2、要有慈悲心。每个客户赚钱都不容易，不管是大的还是小的，尤其在当今实体经济如此不景气的情况之下，要对客户的钱负责任才是对自己负责。
3、要专业。要了解客户的生意模式，了解客户的性格特点、团队、渠道、发展阶段，要精于财务测算，这样才可以站在客户角度，以专业的分析，让他产生信服感，以诚恳的态度，让他有舒适感。
人生的精彩就是要让所有跟你打交道的亲戚、朋友、客户舒适，而让你的敌人头痛但是佩服。
换位感是一种修养
有些品牌方大区经理或高层讲话，“品牌方就是要过河拆桥的，生意做大了，原有代理商就是要被淘汰的”。如果你真这样认为，就是你对生意的理解不够，如果你还讲出来，就是你的修养不高。
不能因为你的品牌高速发展就居高临下，不能因为你公司代理品牌多就对零售店仗势欺人，不能因为你的店多销量好就目空一切。
中国人讲“花花轿、人抬人”，你公司越大，你越谦和，这是一种修养，别人对你会背地挑大拇指。为什么这些年中国国力日增，而国人出外旅游很多国家人不喜欢，因为国民素质并没有跟上经济发展速度，社会主义精神文明建设并未跟上社会主义物质文明建设。
人在不断提升自身财富的同时，也要注重自己的行为修养，营销中如是，管理中如是，人生亦如是。
也曾听到某些管理人员自夸地说，我刚刚把他们骂了一顿。我心中常想，“为什么会这样想?不以为耻，反以为荣”?雇佣关系其实也是一种基于人格平等的劳务分工关系，所有人的人格是平等的，谁家的孩子送来你公司是被人骂和羞辱的?
特别是现在的如此“自我”的90后和00后。“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”，企业内部各层级之间和各部门之间如果要是以谁会骂人、谁的嗓门大作为权威的象征，那这个企业与街头市井有何区别?
当然，特定时间和特定部门需要把骂作为一种管理手段是另外一回事，一概和声细语也达不到管理效果。管理学上讲，越是基层的人，管理手法会越刚性，需要强化团队的执行力。针对越是中高层，管理手段越是柔性，需要更多尊重和授权，这也符合马斯洛需求曲线的不同阶段需求。佛教的临济宗也曾把棒喝作为传道法门，但棒喝一定是基于慈悲心，是一种渡人手段，而非个人情绪发泄的工具或行为习惯。
换位感是一种思考习惯
有些人本无坏心，但一开口就让人感觉不舒服，感觉很自私、很自我，因为他从来没站在其他人角度上来想，这主要是缺乏生活阅历缘故。
初中历史课本里，有一段描述，法国启蒙思想家、哲学家卢梭，因为自幼生活困苦，所以非常同情底层劳动人民生活，主张自由平等，建立资产阶级的“理想王国”，后来写了《社会契约论》、《忏悔录》等名著，这段历史课本里的支言片语，给我脑海中留下了深刻印象，并记之至今。
生活阅历是一笔财富，会让人建立换位思考和感知的习惯。建立这种习惯，你就会更加善良和慈悲；建立这种习惯，你就会更加思维缜密；建立这种习惯，你就会更加克已，对规律和因果更加敬畏；建立这种习惯，生活中将减少很多矛盾，商业谈判也将更容易达成；更重要的是，建立这种习惯，你可以更加了解人性，而这将是通向管理和营销更高境界的法门。
最后，用网络上一则小故事来结束此篇文章： 一个烦恼的人去拜访智者。他问：“我如何才能变成一个让自己快乐同时也能让别人快乐的人？”智者送给他四句话：“把自己当成别人，把别人当成自己，把别人当成别人，把自己当成自己。”
