35岁的杨明是河南新一代代理商中的佼佼者。25岁创业至今，他旗下的郑州晟之源商贸立足河南已有10年。

作为兰瑟河南省代，杨明的代理商生涯可以说是与兰瑟品牌共同成长，“兰瑟进入市场10年，晟之源在河南代理了8年”，晟之源商贸如今在河南省有400余家网点，仅兰瑟的回款业绩每年持续稳居2000万元以上，位列兰瑟全国代理商前三。

玩转彩妆代理的杨明，在2015年又成为了珂莱欧的河南省代。8年的彩妆代理，使得晟之源100余人的团队练就了扎实的彩妆代理基本功。

80后的杨明对市场有哪些新思考？他有哪些彩妆代理心得？以下是他的自述：

代理商要通过品牌服务去成就店铺

坦白来讲，目前CS渠道内大部分店家的发展速度跟不上消费升级的速度，店家在面对部分90后、00后消费客群时，无论是销售方式还是产品布局上，很难去满足他们强烈的个性需求，终端正经历一段升级甚至是痛苦期。

我们作为彩妆代理商，在未来更要去思考和强调怎么服务零售端做好店内销售，把好产品的亮点与优势更好地传达给消费者，持续不断地给消费者带去新鲜的体验，进而成就品牌和店铺。

瑟咖俱乐部是兰瑟品牌根据店家业绩成立的全国性重点终端组织。在河南地区以色彩为首有15个成员。我针对这15家店，自发成立了瑟咖商学院，去帮助这些店铺培养彩妆整体的管理人才。

我作为代理商牵头提供专业的教学资源和场地，要求店铺提供1-2名未来要着重培养的彩妆店员，每个月集中2天培训，她们需要具备基本的彩妆功底和保证不缺课。我保证一年的课程后，她们可以在店内管理整个彩妆的运营。

瑟咖商学院已经举办了一年，每个月大致近万元的成本由我来承担，店方会意识到，提供这样的培训，受益的不仅仅是兰瑟品牌，而是店铺的整体彩妆经营。因此他们派来的店员都是精英，有很多甚至是店长或管理层。

这种服务不仅局限于兰瑟品牌的销售层面，而是立足于提升店员整体的彩妆管理与销售能力。只针对单一品牌的销售培训或者依赖厂家贴柜销售，长期来看，对店员的成长都是不利的，会形成依赖性，店铺对代理商也很难形成深层次的信任。

代理商服务要打造自身独有价值

在代理兰瑟8年期间，我们在培训方面下了很大功夫，服务方式也有清晰的阶段性蜕变。

第一阶段，在代理兰瑟初期我们就开始引导终端做体验营销。在很多店家强调彩妆体验从修眉开始的时候，我们就倡导从面部清洁开始。

我们把体验流程分成17个步骤，并制作成教案课件，员工依托于此去给店员做培训。受益最大的要属许昌花漾年华化妆品店，全省都知道他们的服务口碑好。

起初我们主推体验营销的时候，一些店是有所犹豫的，因为过去卖货只是动动嘴皮子。但通过我们的持续带动，终端也意识到，卖货拼价格不能形成独有的优势。而且通过体验环节，顾客和店铺之间容易建立信任。

第一个阶段持续约五六年后，我们在总结过程中也发现体验流程太多，给顾客带去新鲜感的同时，对店内的时间、人员等成本也带去了压力。我们开始思考在体验上要找到一个平衡点。于是将17项体验过程进行压缩，综合为售前体验和售后体验，迈入第二阶段。

售前体验顾名思义就是试妆体验，没有特别复杂的流程。

虽然之前的试用体验也是免费，但我们发现，出于不好意思，顾客一般不会一而再再而三地在购前进行免费体验。那么我们就强调售后体验，我们告知顾客，购买我们的品牌后，会免费为她们做两次售后体验，在体验中教予顾客产品的使用方法。

体验步骤的压缩提升了效率，也覆盖到更多的潜在消费群，为店铺降低了成本负担。

从去年开始，在培训中我们迈入了第三阶段，也是我们自己研发的方法，我们称之为流程带销售。

我们认识到当顾客进店消费时，总会有一个环节需要店内的产品。我们在培训当中教育店员去挖掘顾客的消费潜力，树立整体妆容产品销售的意识。

我们会从整体妆容的需求出发，在培训当中告诉店员哪些产品有连带的可能。比如顾客说需要一个BB霜，那么BB霜就是流程带的入口，经过我们培训的店员马上能想到一些可能涉及到流程带上的产品，比如说前后的隔离霜或者素颜霜，店员讲出整体妆容的搭配，做起连带也相对容易。

这些方法都出自我们自己的研发售后团队，我们要不断地变更改善服务方法，树立品牌销售技能研发的意识，这样才能区别于其他的代理商形成独有价值。

在未来我们更要认识到产品在更新，店铺在更新，代理商的服务意识和方法也需要持续更新，代理商也要有共赢的格局，去成就品牌，成就店铺。