摘要  洁宝打出养护三部曲的概念，一方面帮助消费者更加正确地使用面膜，使面膜功效最大化；另一方面，这种组合式的产品使用概念，也促成高客单的产生

文/品观网 陈艺群

10月，草舍名院在浙江省宁波市进行了为期两个月的试水活动，其效果显著。11月，又一波草舍名院和容园美双品牌全城联动活动再次来袭，由杭州恒浩贸易有限公司携手洁宝举办的全城联动活动，覆盖了杭州、宁波、绍兴、台州四个城市，虽然参与门店仅30家，但在为期14天的活动中，仅18家珀莱雅连锁店的销售额就达230万。 

养护三步曲

好的品牌，不只是做销售，更承担着对消费者教育的义务。此番活动，洁宝意图向消费者市场传达面膜使用的新概念——先清、后养、再修复。

品观网记者在活动走访中看到，每家参与活动的门店在容园美或者草舍名院面膜陈列区都摆放了温馨的手写纸板，清晰地标明了养护三步曲的步骤。

>>部分明星单品在活动中被抢购一空

在绍兴斗门店，洁宝的培训老师周幕蕾告诉品观网，洁宝针对门店的培训主要涉及到洁宝企业文化、店内所代理洁宝面膜的产品知识，而最重要的，则是教会店员如何正确判断顾客的肤质并为不同顾客搭配适合他们的洁宝产品。

周幕蕾以草舍名院为例，根据先清后养再修复的养护步骤，店员会建议顾客先用草舍名院泥膜，彻底清洁皮肤之后，再使用草舍名院保湿、美白等功效的明星单品，最后根据个人需要选择深层修复功能的产品。

同样，在慈溪浒山步行街店，容园美面膜也推出“先清、后养、再修复”的概念。其中，主打清洁作用的容园美黑膜和补水功效的仙人掌面膜，颇受消费者的喜爱，成为补货频率最高的明星单品。

另外，为突出这种面膜搭配观念，便于顾客选购以及店员推荐，洁宝会着重改善面膜区的产品陈列，特别注重帮助门店改善面膜区的陈列。比如，根据清、养、修复三个步骤，将清洁面膜陈列在上层位置，以便消费者顺手选购产品；第二步养护以及第三步修复涉及到的单品较多，则依次根据面膜功能将同等价位的面膜陈列在一排。

>>终端产品陈列图

斗门店店长吕秀果表示，洁宝打出养护三部曲的概念，一方面帮助消费者更加正确地使用面膜，使面膜功效最大化；另一方面，这种组合式的产品使用概念，也促成高客单的产生。截至采访之时，活动仅进行到第五天，斗门店最高客单就已达到2200多元。

“百搭”好复制

自今年7月份以来，洁宝打响的“全城联动活动”一直以其力度大、便于复制、可操作性强得到好评，深受终端的热捧。其“全场满100送100”的简便模式，让参与活动的门店能立即着手执行，也能根据店铺情况灵活应变。

>>买100送100整店包装形象

珀莱雅斗门店已开业十多年，积累了约6000人的会员，其中30岁以上的附近居民占大多数。虽不比热闹的商圈店，但依靠老顾客的资源，该门店平日里也能保持约五六千的稳定日销额。在促销活动来临之前，斗门店会通过短信告知会员活动信息，接到信息前来的会员比例高达80%，而这其中大部分会员也基于对门店的信任，还会介绍亲朋好友来店购物。这让活动期间的斗门店日销量翻番。

与斗门店不同的是，慈溪浒山步行街店年轻得多，在装修风格上也更为接近年轻消费群体。据其店长介绍，因处于商业街，进店顾客以20-30岁左右的流动顾客居多，会员人数也仅仅2000多人。尽管没有强大的会员基础，显眼的整店包装氛围依旧为门店吸引了不少新顾客。凭借强大的人流量，浒山步行街店日销额基本超1万元。

而在宁波市鄞州区，当地居民去思美日化专卖店购买化妆品，已成为一种习惯。尽管拥有大批会员，思美日化总经理李刚峰却没有按照活动惯例通知会员活动信息，而是依靠容园美活动的大促氛围和思美日化在当地固有的影响力，吸引消费者前来购买。实际上，每周都举办活动，是思美这一家拥有21年历史的老店保持活力的重要因素。而洁宝全城联动以其力度大、联合品牌多也深受李刚峰好评。在未邀请会员的情况下，思美依然毫无压力地超额完成了活动月销售任务。