文 | 舒展
“今年的目标是5000家终端网点的拓展，其中优质店铺要拓展1000
多家。”章华汉草品牌策划总监向曾树宣布2014年渠道拓展计划
“今年的目标是5000家终端网点的拓展，其中优质店铺要拓展1000多家。”章华汉草品牌策划总监向曾树信心十足地宣布了2014年渠道拓展的计划。
对于新创不久的品牌来说，这样的目标计划是颇具难度的。但是章华汉草是特殊的，因为它背靠的是拥有30多年历史、积累深厚市场口碑的浙江章华保健美发实业有限公司。而且，章华汉草是有备而来的，通过打造一个核心、制定两大标准，继而用三步奠定高端。
一个核心
“决定一个品牌成败最核心的因素就是产品的重复购买率。” 向曾树认为，如果产品不好，就永远不会有消费者购买，而打造优质的产品恰恰是章华的强项。
浙江台州多盈贸易有限公司是章华汉草台州地区的代理，多盈总经理毛娜透露，她在去年5月份章华公司推出专门针对专营店渠道的染护品牌时，就特别留意章华的动态，因为毛娜本身就是章华橄榄系列的代理商，对于章华的产品在当地市场上的反应非常清楚，“最高的终端店一年能够回款三四十万”。这样的数字，绝对是一个品牌产品力的最佳背书。
在产品为王的时代，好的产品自然会自己说话。
3月中旬，章华汉草徐州地区的代理商在其微信朋友圈里分享了这样一个事例：章华汉草在徐州的一家店中并没有做什么活动，就是在顾客购买其他商品时顺带发了总共十几包袋包小样，三天后，居然就卖掉了7瓶章华汉草洗发水。
其实，在刚接手章华汉草时，其徐州代理商对品牌的前景及规划都非常认可，但没有市场的真实检验总是没底，而3天卖掉7瓶发水的真实动销案例，让他攒足了底气，并且在首次品牌招商会后即完成了全年的任务，“今年的目标已经改为翻三番”。
“代理商看章华汉草是一个新品牌，但章华这么多年的技术沉淀也好、口碑沉淀也好，我们自身是非常有自信的。”向曾树认为，近年终端店的顾客流失非常严重，没有好的产品，就很难留住顾客，而锁定章华汉草，在为店铺创造利润的同时，又能凭借过硬的产品力将顾客拉回店中，因为“终端店其实不希望只做今天的生意，他们也想做明天、后天的生意”。
两大标准
自章华汉草品牌推出以来，受到了众多代理商的追捧，其中更不乏一些业内“大腕级”的一线代理商的争抢。
选择是双向的，虽然受到热捧，但是章华汉草团队十分清楚要想把这一新生品牌运作好，代理商必须对品牌要上心。据向曾树透露，章华公司对想要接手章华汉草的代理商提出了三大标准：“一是代理商的投入精力，这是我们最关注的，不管是多大多小的代理商，如果你是顺带做做，那就别接，章华汉草要求代理商配备专门的团队；二是代理商自身的思路，其对于专营店高端洗护、染护品类有没有自己的想法，有没有对于章华清晰的规划；三是代理商自身的实力，这是最后考察的。”
以台州多盈贸易有限公司为例，毛娜在去年听说章华公司将要推出章华汉草品牌时，即亲自带领品牌经理造访章华公司，并详细阐述了多盈对于染护品类的前景看法及对品牌的规划。在3月17日，多盈贸易今年的第一场招商会现场，毛娜已经专门组建了小品类事业部，重点打造以章华汉草品牌为主的中岛品类品牌。值得一提的是，多盈贸易本身也是温碧泉、韩束、活泉等国内知名品牌的市级代理。
当然，对于代理商有严格的三大标准，对于终端店同样有三大标准：第一，必须是当地最好的网点之一；第二，店铺形象要过硬；第三，店中必须要有一部分高端消费人群，契合章华汉草高端染护的定位要求。
“章华汉草当然可以放开一下要求，但是目前这个阶段，我们认为是要保证店铺的质量，宁可是优中挑优。”向曾树透露，当时与毛娜为台州地区首场招商会设定的目标是开发20家优质网点，但由于客户太过热情，所以最后成交引入章华汉草的有30多家，这还是几经控制后的数字。
三步高端
不管是章华汉草令人惊喜的重复购买率，还是其对渠道的三大标准，最终的底气其实都来自章华汉草本身的高端染护形象定位。
“何为高端，并不是你说高端，它就是高端的品牌。首先它要有高端的原料，比较真材实料；有了好的原料就一定意味着能做出好的产品吗？这里还需要高超的技术，这是需要时间的沉淀，是经验的传承，所以章华的产品品质在市场上有口皆碑；另外，还需要高端的品牌形象，让顾客感觉购买产品有一种荣誉感，这才能造就一个高端品牌。”在向曾树看来，章华汉草兼具上述三大特性。
原料层面，章华汉草除了甄选了人参、何首乌、灵芝等9种天然名贵汉草原料外，同时还与许多国际权威原料厂商进行合作，比如在产品香型选择和研发上，章华与香精香料行业全球排名第一的瑞士奇华顿公司有着紧密的合作。
技术层面，则是章华汉草最为核心的竞争力。据了解，第一代国家染发标准，就是章华公司参与制定的。可以说，章华在染发领域是权威级的公司。不过，虽然章华在技术层面领先行业，但其在品质细节方面仍然一丝不苟。
章华汉草的样品在去年年底就已经生产出来，但是直到今年3月初，成品才正式地发往各个区域市场。章华汉草内部人员为我们揭开了这一现象背后的原因：“产品在前期肯定要做稳定性测试，产品出来后，要在烘箱里测试高温、低温等不同环境下的稳定性表现，做个十天半个月，彻底稳定了才会出货。另外，如我们铁皮盒包装的染发膏，即使已经打包成箱了，我们还要做抗压测试，因为要考虑到物流是将产品扔下来的，会不会把货扔坏了，这些都要考虑到，这些都耽误时间。”
章华汉草以绿色为主色调的亚克力材质的主题柜台，配以明亮的LED灯，十分贴合
现下绿色健康的消费趋势
形象层面，章华汉草完全颠覆了洗护产品一贯的陈列形象，以绿色为主色调的亚克力材质的主题柜台，配以明亮的LED灯，十分贴合现下绿色健康的消费趋势。虽然章华汉草的柜台成本高于同类柜台两到三倍，但是在台州多盈商贸的招商会现场，翠绿的章华汉草吸引了众多终端店主的驻足询问，并且造成了上文所述的招商网点超标的现象。
化妆品毕竟是第一眼的感性消费，能够很快抓住见多识广的终端店主的眼球，可以预见其对于一般消费者的眼球“杀伤力”也会是巨大的。
如今，章华汉草的招商会在全国各地区正如火如荼地展开，以更加差异化的高端染护定位切入高端洗护市场的章华汉草已如一把出鞘的利剑，锋芒已露。
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